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让人无法收NO的攻心说话术-第8章

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事实上,当某个人一开始对你的请求说“不”的时候,通常都没有加入感情因素,只是基于一些他不方便启齿的现实考量。如果你不懂这个道理,只是想正面说服对方,往往是白费心机。
有一个电视节目想拍摄一部幼儿生活的短片,他们选定电视台附近的一家幼儿园进行洽谈,却遭到一位太太的拒绝,虽然她说了很多理由,但实际上只不过是表面上的搪塞。
那位节目主持人有一定的说话技巧,他认真地设想对方真正的目的是什么,然后他把自己假设成那位太太,立刻就知道了对方担心的原因。
他再度登门,对那位太太说:
“我可以提出三个保证,希望你考虑。第一,我们将所拍摄的影片留下一份拷贝,送给你们保存。第二,我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们,因为这些影片可以作为老师们的参考资料。第三,我们下一次来时,一定会提早一个月通知你,并在取材及企划案上征询你的意见。”
结果,那位太太很快就答应了他们的请求。
事实上,很多没有达成共识的争执,都是因为双方各执一词,不肯互相为对方着想所造成的。如果你能从对方的立场出发,考虑对方的情感因素和实际困难,就能轻易地解决问题。
让固执的人从别人身上看见自己
每个人都有固执的一面,也就是说每个人多少都有自己的性格和原则,你如果想只用语言就动摇某人的顽固想法,让他为你而改变,你就需要正确的说话策略。
如果你只想凭一时冲动和一些你自以为对的道理去说服对方,不但收不到效果,反而会使对方更顽强地抵抗。
在这个情况下,你与其直接去说服对方,不如运用借力的策略,让他去说服第三者,好让他知道自己的问题所在。
但前提是第三者的情形和他类似,由于他们状况差不多,他也就比较容易有反省的机会。
原则上,当他在试图说服第三者的同时,也会对第三者的不良行为产生反感,从而联想到自己的所作所为。只要是聪明的人,都会产生悔过的心理,进而痛改前非。
如果你家中小孩调皮任性,整天不专心学习,只是一味贪玩,更因为他是你家中唯一的男孩子,一直受到祖父的溺爱,致使你的管教没有多大的效果,那么这时你若用威吓或打骂的方法去说服他,便会使他产生反抗心理,他的祖父母也会横加阻拦,使你管也不是,不管也不是。
在这种两难的情况下,你就要摸清小孩好胜的心理,用“借力使力”的说话策略来教育他。
例如,你可以对他说:
“邻居的小孩贪玩,不好好上课,你年纪比他大,应该帮助他,让他专心学习。”在帮助邻居小孩的过程中,他也会养成良好的习惯。
可见借力使力的手段是多么巧妙,仅仅几句话,就能让你达到目的,又使你表面上看起来置身事外。
我们经常见到“为争论而争论”的现象,想在这样的争论中说服对方是非常困难的,因为双方各执己见,你来我往的争辩只会使双方坚信自己理论的正确性。
也就是说,你的意见只会招致对方的反驳,使双方更加对立。处理这种局面,你必须当机立断停止争论,转而请求对方去说服第三者。
现今社会有些青少年自小没有受到良好的教育,因而成为社会的不安定因素。这种人多半有一种自暴自弃的心理,若你企图用严厉的语言批评他,用深奥的道理感化他,成效是不明显的。
如果你请他开导另一位不良少年,反而会产生意想不到的效果。因为当他说服别人时,势必会逐渐对对方的抗拒产生反感,无形中也对自己的言行感到懊悔。
你不妨这样对他说:
“小明是个非常不孝的男孩,他父母为他操尽了心,他还经常使父母伤心。”于是你请他去劝劝小明。在他说服小明的过程中,就会觉得自己也被说服了。
当然了,在应用借力使力的说话术时,要针对不同的人采用不同的语言表达方法,如果是青少年,就可以用诱导的语言劝说;如果是生意往来的对手,你可以不动声色地运用这个策略;如果是穷凶极恶之徒,你就得义正辞严地晓以大义,并以法律的力量来让他臣服,才会有立竿见影的效果。
“不说话”的说服策略
有时候,话太多不见得是好事,反而会坏了大事。西方古谚也曾说过:“一个人的话太多,代表他说话是不用脑子的。”
心理学家认为,无声语言所显示的意义,要比有声语言多得多,而且深刻得多。曾有国外的心理学家还对此列出了一个公式:
人与人之间的讯息传递7%言语+38%语气+55%表情。
对这个公式所表达的言语、语气、表情在信息传递中信息承载量的比例尚可作进一步的研究和探讨,但它强调无声语言在人际传播中的作用,还是有很大的意义的。
因此,真正会说话的人,不仅会用嘴说,还要懂得如何用“不说”来说,同时也必须会运用表情和肢体语言。
本书所探讨的“说话攻心术”,重点既在“攻心”,就要以“心”为重,针对我们要攻的对象,分析他的心理状态和弱点,以此来决定什么时机点该说什么话,什么时机点不该说什么,或是该说多少话。不该说的,一个字也不多说,如此才能攻到对方的“死穴”,说得恰到好处,刚好打中对方的痛点,不会太轻也不会太重,才算得上是说话的“策略高手”;并非多说或口若悬河才是说话高手。
在兵法中,以静制动,以虚待实,甚至以逸待劳,都是以无为牵制对方的积极,这是一种心理战,也是一种超高智谋的策略。因为,我们可以用最小的成本就掌握了胜算,驱敌退敌于无形无声无为之中,这才是真正的策略高手。
同样的道理,在某个时机点,如你懂得运用“无声胜有声”的策略,也就是用“不说话”的说话术,用肢体语言或眼神或你的姿态和气势来说话,反而会比你滔滔不绝来得有效。
几年前,我认识的一位印刷厂老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机,他感到十分高兴,但是外表却是一副不在乎的样子。经过一再计算,他决定以250万元为底价的价格出售这台机器,他告诉我,他已准备了充足的理由要说服对手成交。
我一直很好奇,他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出钱来买这台旧机器。于是,征得他的同意,我就和他一起去谈判。
议价会议时,他坐在谈判桌上,以沉稳的气势不说一句话。
果然,过了几十分钟,大家的客套话说完了,买主首先沉不住气了,他滔滔不绝地对机器进行挑剔,希望把价格砍得更低。
然而,面对买主的一再杀价,我这位印刷厂的朋友很沉得住气,他一言不发,只是报以微笑。这样的举动让买主摸不着头绪,甚至乱了方寸,因为买主完全想不透我这位朋友到底在玩什么花样,他也不反驳,也不据理以争,完全和买主所设想的不同。这时,买主心头一惊,心想:难道这位印刷厂老板早就已经找到了买主,所以才如此镇定?
最后,买主按捺不住了,心理防御完全崩溃,低声咬着牙说道:“这样吧!我出350万元,但除此之外,一个子儿也不能多给了。”
350万元!这比印刷厂老板原来的估计要高出许多,这是他始料不及的,就这样,印刷厂老板“不说话”就顺利卖出了旧机器。
事后,我问这位朋友为何如此有信心,敢用如此大胆的策略。
原来,他早就听说这位买主因为和股东拆伙,手上资金不多,但最近又接了一批货要印,没有机器肯定交不了货,一旦违约损失更惨重,他是无论如何都要买的,为了压低价格,他只能虚张声势、投石问路,试试能不能省点钱,事实上,只要卖方不要太积极回应,感觉上好像可卖可不卖,或者已经有人抢先出价了,买方心理上就会开始恐慌,深怕价格出得太低,失去了这台旧机器,因此才会急着出高价买下。
前面说过,运用这招“不说话”攻心术,关键在于要选择合适的时机点;这位买主的急于成交,就是最适合这个策略的“时机点”。因此在运用此策略前,必须先分析是否适合运用这个沉默策略,并非所有状况下都可以运用。
“以静制动,以逸待劳”是中国古代的谋略术语。
老子也说:“虚而不屈,动而愈出”,同时也要求人们“抱朴守静”,以观其动。强调“知其雄,守其雌”、“知其白,守其黑”。
意思是说,如果我们能把激烈的情绪平息下去,以一种清静无为的心理状态,敏锐地观测事物的变化,就能抓住关键点,迅速攻击,克敌制胜。
因此,我们也提倡在谈判活动中“贵虚”、“尚静”,以一种清明澄静的心理状态,攻破对手的心理防线。
此外,“贵虚”、“尚静”有两层涵义:一是指拥有清虚、敏锐、明澈如水的心境,这是一种特殊的心理状态,灵感火花的激发就是在此心理状态下的直觉体悟和生命经验。二是指冷静地预测事态的发展变化,抓住关键环节,出奇不意,突袭对方的“死穴”。
因此,在运用这种“不说话”技巧时,如在关键问题或有争议的问题上,对方急于要求你表态,你必须反其道而行之,一言不发或者避而不谈,藉以激怒对方,扰乱对方的心理,进而改变对方谈判的态度。
再者,当对方处于优势,己方处于劣势时,在行动上采取以退为进的方法,静观其变,然后,伺机扳回劣势。
庄子的“模糊语法”策略
《庄子山木》中记载:庄子和众弟子出游,行至一片森林之中,看见一位农夫在砍伐树木,令他们奇怪的是有一棵树特别高大,枝叶茂盛,但农夫却对它视而不见跳过不砍,庄子便问农夫是何道理。
农夫说:“这棵树虽然看起来枝叶茂盛,但它却外实内空,没有用处。”
庄子马上借题发挥对弟子说:“你们明白做人的道理了吧?那些树由于有用处而丧失生命,这棵树却因为没有用处而得以苟且偷生,你们要记住这件事,做人也要
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