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攻心为上-第5章

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就算你在这行才刚起步,也请切记这招。我认识一位刚自大学毕业的女士,一心想投身广告界。就像一位年轻女演员有很多机会可以跻身百老汇,这位年轻女士也有不少机会能在麦迪逊大道(美国大广告公司汇集的街道)上找到工作,却都不得其门而入。她接连数月都遭拒绝,内心焦虑之余,不时得依赖心理医生及药物治疗。最后,她终于得到了一次面试的机会。这次面谈,虽然双方都有好感,但据她多次经验,想得到这份工作,还得花费一番苦心。于是回来后,立刻写了一封颇具创意的感谢信,打好字后,在当天亲自交给那位可能成为老板的仁兄。结果——她终于打败劲敌,如愿以偿地得到那份工作。之后她才晓得,原来是那封信帮了她大忙。
第11课 寻找新顾客
每本生意指南都会教你80/20这项法则,那就是说你80%的生意,来自你20%的顾客。
每本生意指南也都会教你在哪张顾客名单上着手,以便开发更多的生意,寻找更多的顾客。
这个建议确实不错。
但是,把这个方程式反过来看呢?假如你20%的顾客就是你80%的生意来源,现在角色交换,你成了顾客而不再是业务员,对你自己20%的供应商而言,你不也是他们80%的生意来源吗?
因此,看牢你的供应商名单。这些靠你过日子的人,不也正是你生意的来源吗?
我的供应商总需要从别人手中买信封,那个人就是我。
第12课 人爱其名
如果你问一屋子的企业家,什么是世上最美妙的声音,他们的答案要不是刚铸好的钱币沙沙的摩擦声,就是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。
如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题,他们会告诉你,听到自己的名字从别人口中说出来,才是世上最美妙的声音。
我认识一位私立学校的校长,他把记住学校上千学生的名字当成作业,每天练习。如果是新来的学生,他还没见过,他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天,在校车把学生载到学校时,他就有办法在每位学生下车时,分别叫出他们的名字,并且寒暄一番。试想,对一个接触新环境,难免忐忑不安的一年级新生而言,能在一开始就被这么重要的人物认出来,无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元,爱子心切的家长而言,这声招呼也使他们大大地安了心,因为从孩子的口中,他们得知校长对他们的孩子特别照顾。
在这位校长任内的12年中,该校的注册率加倍了,使得学校得以扩充教学设施,成为该区最富盛名的明星学校,进而使该校基金变成原先的6倍。虽然这项斐然的成果,不能完全归功于校长“记学生名字”这件事,但不可否认,这位成功地扮演了教育家和行销人员双重角色的校长,的确是该校成功的最大功臣。
第13课 确实把握时间
光晓得怎么做,却不训练自己确实去做,还是不够的。例如,有一位校长能把学校近千名学生的名字都记下来,他不是天才,只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化的方法,把学生的照片挂在办公室,花上一个星期,每天关在屋里埋头苦记,终于把正面的照片和背面的姓名都记下来了。
这种看似很“驴”的方法,我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。
绝大多数的业务员,在办事时都不用脑筋,关于这点,我深感遗憾,他们给我的感觉,好像是不必用尽全力,就能把事情办好一样,这种想法很不应该。
我认识不少成功的业务员,他们以前有的是醉鬼,有的是赌徒,更有骗子及偷儿,但绝对没有一个成功的业务员是靠无所事事,坐吃山空起家的。
既然极为了解人性中的弱点,我们为什么不团结起来,成立一个组织,一同向人性弱点中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢?尽管坏事做绝,只要努力,你还是可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前,虚度光阴,啥事也不做,你就注定要失败。
老实说,业务员能卖的,也只有时间。他虽推销产品,但产品本身是独立的,业务员所做的总是有限,但他本身的个性却是导致他成功或失败的主要因素。如果他不能随时在工作岗位上,提供顾客必要的服务或需要,不消多久,他的业绩就会一落千丈。
一个成功的业务员的特点,就是客户不把他看成业务员,而是看成一位靠得住的、不可或缺的顾问,一位不需要他付薪水,却能为他办事的职员。
“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他,因为这不关他的事。但是你得管,因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员多访问顾客,,如举办销售比赛,开销售会议及作激励训练等,所有的业务员仍然会绞尽脑汁找出各种方法,投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产:时间。
为什么呢?但愿我知道!
但是有一点我可以肯定,要做一位成功的业务员,倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只要确实遵守一个简单的原则:为自己定一张行事历,在每个工作天都先安排好固定的拜访活动,并且确实做到。如果你拜访了10个地方,只有一次和顾客作了面对面的沟通,只能算拜访了一个顾客。
随时保持时间观念,对业务员而言,其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。
这个方法,绝对可确保你的成功,使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工作计划,并能真正做到,你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验,那些自我监督的业务员对自我的要求,实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚,我们的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。
第14课 订下目标
设定目标其实就是掌握时间的分配,包括三个步骤:● 订下目标。
● 拟定一套达到目标的计划。
● 掌握时间以确定计划实现。
1983年我们在日本举办了一系列的研讨会,邀请多位企业界领袖发表演说,他们都是来自日本最大规模商社的高层主管,包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下电器88岁的总裁。
要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫,因为日本的社会体系比我们的要阶级分明得多,他们认为以这种方式对一群人谈话多少有失身份。
想想看,如果连演讲他们都无法接受,若要他们回答问题,这些大老会如何想?
但我们这位88岁的企业龙头老大对我们演说时,既流利又精辟,于是便有人提问题了:问:“总裁先生,贵公司可有长期目标?”
答:“有的。”
问:“时间多长呢?”
答:“250年。”
问:“您要如何才能实现?”
答:“耐心。”
听起来像个笑话,但如果真是这么好笑,为什么每次竞争时,我们都被打得落花流水;每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念,但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过一天算一天;目标模糊,更谈不上方法。
为达到公司目标设定的基本计划,包含下列三个部分:尊重个人—不论是顾客、员工或供给厂商;追求卓越;以及出色的顾客服务。
目标不必很详尽,切合实际就好,IBM有四个基本目标:(1)成长的速度最起码要跟得上电脑界的发展;(2)成为业界成本最低的制造者;(3)提供最佳的技术;(4)维持高利润。
这些都是很实在的目标,你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。如果这些基本计划和目标使IBM成为佼佼者,为什么你不试试看?
我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义,这是我所听过最棒的:“目标就是在期限内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义——因为只有这样,你才会把它当一回事,强迫自己去实现它。
第15课 有志者事竟成
记得下面这个故事吗?从古希腊以来,人类就试图在4分钟内跑完1英里,传说希腊人甚至在选手背后放狮子追赶,让选手跑快些,但没有用。因此,几千年来,每个人都相信人类体能根本不可能做得到,我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够……总有100万个理由。
然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了——班尼斯特奇迹似的在4分钟内跑完1英里。在他打破纪录后的次年,37个选手也做到了,再过1年,300位选手打破同样的纪录!
若干年后,我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛,参赛的13位选手,全部都在4分钟内跑完1英里。换言之,即使是殿后的选手,在几十年前,也会被视为完成一项不可能的成就。
究竟怎么回事?训练方法没什么大突破,人体的骨骼结构更没有突然进化,改变的是人类的态度。
看看掘石工人,他也许撞击100次,岩石分毫不动,却在101击轰然裂开。你知道,那可不是最后一击奏效的,而是他前面的汗水与努力,你也可以完成目标……只要把目标订下来,谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力,比不上你的竞争对手?如果别人说你做不到,别理他,真正重要的是:你自己是否也这么认为?在班尼斯特打破神话前,我们都相信专家,但班尼斯特相自己,才改变了世界一如果你相信自己,没有任何事会难倒你,别放弃,有志者事竟成。
第16课 找个好榜样
我承认,事实上我们都不是班尼斯特,也没有必要非做“开路先锋”不可;就像有位著名政治人物说的:“开路先锋得身先士卒,先挡了所有的箭再说。”
拿餐饮这行而言,永远别在一个地点上作头一个开业的;通常地点、消费人口和餐馆三者要能形成完美的组合,得先经过三四次的转手才行。
而个中的诀窍是学习开路先锋的精神,却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4分钟内跑完1英里的选手,成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。
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