按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
巧堆丈模�
2） 导购：哦，先生，我在这个行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于不同的装修风格和居室摆设，这套产品设计给人的感觉是……可能您平时比较少接触到这类式样产品，不习惯而已。其实您只要多看几次，会越来越有感觉的，来，先生，这边请……（引导顾客体验一下）
3） 导购：是的，这套确实是比较怀旧一些，那您希望摆在您家里的产品是啥样的感觉呢？您说来听听，我来给您参谋一下，好吗？我们这儿还有不同式样的产品肯定能找到您喜欢的！
招数解读
避重就轻，避轻就重，考验的是导购的功力，多做功课少废话，练就神功走天下！
21．我不要啥新产品，新功能，我就要以前那个老产品？
＇错误出招＇
1） 新产品多好啊，更现代一些。
2） 老产品淘汰了。
3） 现在都买新产品，谁还买老产品。
4） 功能多能满足您更多需要。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，先生，我很理解您喜欢老产品的感觉，请问为啥喜欢以前的老产品？（了解客户关注点），那这款新的产品不但有……（老产品的功能），而且采用了最新的材料……，功能也更强大……您看，现在买这款产品的几乎大都是以前使用老产品的顾客。您看我给您展示一下，这边请……
2） 导购：是的，先生，我很理解您喜欢老产品的感觉，我们这款产品就是根据老产品的优点来升级的，不但保留了老产品受欢迎的那些优点，而且增加了新的内容，您使用起来将会更加的便利和舒心，可能开始有一点点不习惯，不过很快您就会感觉到它带给您的全新体验，来，这边来，我给您展示一下。……（ 引导顾客体验一下）
招数解读
探询顾客提出异议的真实动机，并且从顾
客的动机出发答疑引导。
22．你说你们的产品用上好，我也没法看到实际的效果啊？
＇错误出招＇
1） 用了就知道好了。
2） 我们产品真的很好啊。
3） 我说好，你不用怀疑的。
4） 大家都说这样说啊。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，先生，我很理解您的担忧，毕竟装房子也是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们家的产品以后的效果图，您看，这是（***小区的业主，这是***小区的业主），这些都是买了我们家产品装上以后拍摄的，这些老客户也成为我们的朋友，经常推荐一些朋友来买我们的产品。看，您家的风格和我们这个客户有点类似，我想装上以后肯定会非常漂亮……
2） 导购；是的，先生，我很理解您现在的心情。我们的品牌在这个城市已经好几年了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供产品，绝不会夸大或者瞎说。您看，这是我们的产品效果图，您来看一下，这边请……
3） 导购：我理解您的担心，我们的产品是十几年的老品牌了，很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。您看这是我们拍摄的一些装了我们家产品的客户房子里的照片，您可以看一下。您看，这个客户他们家的风格和您家的风格很类似……
招数解读
销售当中资质证明很重要，注意留意收集各种关于客户的资质证明，一纸证明胜过千言万语！
23．上次我买的促销品质量咋好，
这次你不会又在忽悠我吧？
＇错误出招＇
1） 您放心吧，质量都是一样的。
2） 都是同一批货，不会有问题。
3） 都一样的产品，咋会呢？
4） 都是同一个品牌，没有问题。
5） 我没有忽悠您！
＇灭绝演练＇
1） 导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过，请问上次您在哪儿买的呢？（如果不是我们的货）我对您上次的遭遇表示深表理解，不过我可以负责的告诉您，虽然我们这些产品是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！
（如果是我们的货）哦，那真是抱歉了，请问出了啥问题呢？我能帮上啥忙？关于保修期内的项目我们是可以保修的，麻烦您把发票拿来，我来帮您处理一下。您完全可以放心，我们所有的促销品和正品的质量都是一样，享受我们的质量保证。
2） 导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销产品之前都是正价商品，只是为了回馈老客户才在这个节日促销，质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。
3） 导购：哦，是吗？您上次买的是啥产品呢？不知道出了那些问题，如果确实是我们的问题，我来帮您协调解决。其实不管是正价还是促销的产品，其实都是同一品牌，质量也完全一样的。比如我们给您推荐的着一套，质量保证也是一样的，而价格却要低得多，所以现在买真的是非常划算。您完全可以放心的选购！
招数解读
与顾客过招，要多用心思考，杀敌于无形。
哲理小语
有的时候，你必须知道自己只是普通的沙粒，若要自己卓然出众，那就要努力使自己成为一颗价值连城的珍珠。你要卓而不群，那要有鹤立鸡群的资本才行。在职场中遇到挫折时，应该先反省自己而不是怨天尤人。
珍珠与沙子
不苛求别人认可，只求自己“表现”
有一个自以为是全才的年轻人，毕业以后屡次碰壁，一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常的失望。多次碰壁经历，让他伤心而绝望，感到没有伯乐来赏识他这匹“千里马”。
痛苦绝望之下，有一天，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。
在他正要自杀的时候，正好有一位老人从附近走过，看见了他，并且救了他。老人问他为啥要走绝路，他说自己得不到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他……
老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便地仍在了地上，对年轻人说：“请你把我刚才仍在地上的那粒沙子捡起来。”
“这根本不可能！”年轻人说。
老人没有说话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便地仍在了地上，对年轻人说：“你能不能把这颗珍珠捡起来呢？”
“当然可以！”
“那你就应该明白是为啥了吧？你应该知道，现在你自己还不是一颗珍珠，所以你不能苛求别人立即承认，那你就要想办法使自己成为一颗珍珠才行。”年轻人皱眉低首，一时无语。
很多人总在抱怨，为啥一直得不到领导的赏识与重用，为啥机遇偏偏降临在别人的头上？不妨先静下心来反思一下自己，你是否已经修炼成一颗珍珠了呢？是否值得老板去赏识和重用呢？与其抱怨不解，不如潜心修炼，机遇永远只垂青那些有准备的人。
“我是最棒的，我是第
一名。”除非你这样告诉
自己，让自己斗志安昂扬，信
心百倍，否则你永远成不了
一个优秀的销售员。“
——世界著名推销大师 乔。吉拉德
第三章：品牌释义
24．这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？
＇错误出招＇
1） 不是呀！我们品牌好几年了。
2） 是吗？我们在这个行业很有名的。
3） 我们正在许多媒体上做广告。
4） 我们确实是新牌子，刚进市场。
＇灭绝演练＇
1）导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧……
（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常的火，您可以先了解一下，来这边请……（转到引导顾客体验产品上）
2）导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有****年了，主要的顾客……主要风格……我们的特色是……小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请……（转到引导顾客体验产品上特点上）
3）导购：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是……请问您家装修风格是？看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请……（转到产品介绍上）
4）导购；对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您：家里的装修都做到啥阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？
招数解读
承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购
可能将缺点变成推销的转折点。
25．隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？
＇错误出招＇
1） 这很难说，都还不错。
2） 各有特点，，看个人喜好。
3） 我不太了解其他的牌子。
4） 他们就是广告打得多而已。
＇灭绝演练＇
1） 导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适合您的是……
2） 导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是……（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，