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销售策略以及应对话术
针对上面的这个具体案例，我个人认为应该做好下面几步工作：
第一步，出于对顾客的尊重与认同，比如你可以顺便夸他一下：〃先生真是一个现在优秀丈夫的榜样啊！〃、〃做你的太太一定很幸福啊！〃等话来赞美一下顾客尊重老婆的态度；
第二步，你可以考虑问如下一些问题来初步验证其购买的真实性，比如：
〃先生，房子开始装修了吗？〃
〃房子买在哪里啊？〃
〃面积大概多大啊？〃
〃太太以前有没跟你一起看过啊？〃等问题来初步探探底，顾客所说的是不是属实？是不是真有需求？此外也可以结合其在现场的神态举止，如果其有真实的需求，那么一般按照我的经验他会具有如下特征：
他会问的非常细致，很多时候会透露出自身很多信息，比如他会告诉你面积多大、什么装修风格、什么装修公司设计、户型是怎样的等；
如果真的喜欢，他的神态、动作也会显得特别高兴，比如反复的翻看抚摸产品、不断询问产品的材质、安装、服务等；
有时顾客高兴时也会打电话征求其太太的意见；
有时会非常明确的告诉你他和太太大概会什么时候过来；
还会主动的给你留下联系方式；还会主动询问要相关资料等等。
通过以上话语、神态、语气、动作你可以大致的进行判断他购买欲望的强烈与真实性；
第三步，最关键的是，如果顾客提出要叫老婆一起来看，那么我建议你应该首先要留下其联系方式，比如你可以说：〃跟老婆商量一下是应该的，毕竟老婆在家会多一点，先生如果您真心要买的话，不如您留下您的联系方式好吗？〃
接着，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间，你可以问：〃您和您妻子大概什么时间有空来看呢？〃
最后，如果店这边有车的话。你可以加一句：〃不如这样吧，我们提前联系您，到时您和您太太有空的话，我们专程派免费专车来接送你们吧？〃这样按照我的经验，往往能够增加30％以上的成功率。
第四步，如果你希望顾客最好能够尽快下决定，那么你应该〃威逼利诱他〃。比如你可以说：〃现在我们的这款产品正好搞活动，如果您在×月×号之前购买，我们将给予什么折扣或者赠品等。〃促使顾客尽快下决定。
实战情景9：顾客与你交流时显得很心不在焉
错误应对
1。继续按照自己的思路跟顾客交流下去
2。既然你没兴趣听，我就索性不说了
问题分析
〃继续按照自己的思路跟顾客交流下去〃类似这样的单向交流方式没有任何效果。从我们的销售人员角度来说，我们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌的敷衍，销售是双向的沟通，所以这时的沟通效果不会很好；
〃既然你没兴趣听，我就索性不说了〃这又是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍更好。
销售策略以及应对话术
在交流过程，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲不感兴趣了，有些顾客出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的〃察言观色〃，观察顾客是否对你所讲的有所认同。如果出现下面情形，你就得注意了。
用手敲桌、跺脚、幌脚或连续脚尖踮地
开始打哈欠，用手撑头
涂鸦
茫然的目视
随时准备反驳、置疑你
脚和全身已经想外
不断看表和手记
翘脚
听不下去的原因可能是因为你说讲不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因导致的，比如他可能要急着去办什么事情等。所以要做一个综合的判断。所以建议可以采用如下策略：
首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，首先问一下：〃先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？〃首先探询一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：〃先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？〃或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：〃先生/女士，我看您显得挺着急的，是不是有事情啊？〃如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，后面要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。
实战情景10：顾客一上来还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：〃这款多少钱？〃或者直接说：〃你就说多少价格就行了！〃
错误应对
直接回答他，我们的产品现在价格是多少？
钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？
其实我们的价格不贵的
问题分析
〃直接回答他，我们的产品现在价格是多少？〃这是很多销售人员普遍的一种处理方式，看你个人喜欢了，如果你觉得行那就继续用吧。但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，因为对于建材类产品动辄就是几千、几万乃至几十万的，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，我觉得一般情况下真正有意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客因此走掉，因为顾客留下来成交的机会更多，而且留下来因此成交的概率也会更大，再说走掉的一部分往往也不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说是吗？
〃其实我们的价格不贵的〃这么回答只能让顾客进一步追问：〃那倒底是多少价格呢？〃从而让自己陷入被动。
〃钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？〃其实这话说得非常虚，反而质疑产品的质量，甚至让顾客产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？
实战案例
顾客：你这里有没有风格时尚一点的橱柜？
老吴：有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。
顾客：反复看一橱柜，问：〃这个多少钱？〃（第一次询价）
老吴：先生，我帮你打开上下柜看看？这里顺便问一句：您比较看重产品的功能性还是款式更重要？
顾客：我觉得都很重要
老吴：您看，根据你的要求那这一款比较适合。您看，这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气，但是处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就融入。此外功能性很强，由于设计巧妙，比一般的橱柜使用面积大了20％。对了先生你贵姓？
顾客：我姓陆
老吴：陆先生，啊！好名字啊。我妈妈也姓陆。按照我们家乡的风俗，我都要叫你一声舅舅的。
顾客：（笑笑！不说话）老吴：也笑（气氛都轻松）
老吴：陆先生，我想请教一下，你之所以购买橱柜主要是想解决什么的问题呢？是不是搬了新家想换新的？还是原来的橱柜不实用？太旧了？还是其它？
顾客：我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的橱柜？
老吴：哦！这样啊！搬新家那可是一个开心但是又很麻烦的申请。我们家上次也出现过一次。家里乱的一塌糊涂。对了，请教一下，您说得时尚是指哪几个方面？
顾客：设计要新颖海派一点。设计要实用一点。功能性强，最好能放比较多东西。最好还能够多放一些小东西。你知道厨房小东西多啊
老吴：你的意思是要空间要大、设计要实用一点。最好能
顾客：点头
老吴：我明白了，你的厨房大概有多大
顾客：…
老吴：那这一款还是不错的，设计比较大气，而且是名师设计，空间利用率很高
顾客：可以，这个橱柜多少钱？（第二次询价）
老吴：这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果你的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。你觉得多宽比较好？
顾客：像这么大应该差不多了
老吴：你在再看看下柜里面，分为多层，第一层…不但功能多，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊？
顾客：比较欧式的，暖色为主
老吴：那就更适合，这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗？
顾客：听过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊？
老吴：是啊！你真细心啊！我们品牌，我们这边还有一份资料，你可以看看对了我花三分钟给你简单介绍一下（打开介绍）
顾客：这橱柜多少钱啊？（第三次询价）
老吴：按照这个配置，上柜是多少，下柜是多少，台面是多少？？？
案例启示
这是一个真实的案例，其实这个案例最大的收获在于顾客3次询问价格，第一次老吴采取了〃忽略法〃进一步强化对产品的介绍，其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而顾客一再的关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时往往再跟顾客谈判是会陷入一种比较被动的局面。第二次是老吴没有应答是因为他觉得消费者还没有完全了解我们产品的优点，所以他的理念是在消费者还没有完全认可产品之前能不报就先不报，所以继续采用了〃忽略法〃。
这里有些人可能会置疑说：〃换做是我，如果你不说价格我就走掉了。〃怎么办呢？该走的你也有留不住，而且在我多年一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品不会那么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服与化妆品前因为价格愿意轻易走掉呢？如果这么轻易走掉的说明也不是你的优质顾客。留下的才是你的优质顾客，而留下来的顾客会因采用这样报价方式而增加了成交的概率与成交额。当然有时也得注意具体情况具体对待，正如我上面所说的那样，关键还得看你个人的习惯和当时的实际情况，做销售的要灵活，比如有