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小秦〃是的，感觉很郁闷，我这么努力，还是搞不定，人家搞定客户都很轻松，我觉得可能是不是缺少销售天赋啊！〃
陆丰：〃你说谁很容易搞定啊，是不是王姐啊？〃（抓住一个关键点，她过于急迫的心态可能来自对于对自己过高的期望，自身盲目的跟老销售人员攀比）
小秦：〃是的，听说她刚做2个月，一个月就可卖3套了，厉害〃（看出其对王姐很崇拜，后来一问才知道，原来老板为了激励他们，所以编这些故事来激励他们，结果适得其反）
陆丰：〃呵呵，这样啊，王姐的事我知道的，哪有这么厉害的销售人员，我每年都走访了那么多店，见过很多优秀销售人员，都是经过很多年磨练才能成功的，王姐也是啊，你知道王姐卖橱柜之前，卖过3年家纺、还卖过2年家具，你知道吗？〃（告诉她人不可能一口吃成一个胖子，得慢慢积累自身能力）
小秦：〃啊！是吗？我还以为——〃（显得很惊讶）
陆丰：〃不信，我叫王姐过来〃（叫来王姐，王姐讲述了自己当年奋斗过程，包括为了刺探竞争对手产品情报被人轰出来的经历以及每次接待完顾客都要做反思笔记的故事）
小秦：〃原来这样啊！原来每一个人的成功都是多年努力的结果啊！〃（看着其惊讶、若有所思的过程，我知道她意识到了自己问题所）
陆丰：〃是的，小秦，能力的积累不是一朝一夕就能完成的，需要时间的积累，需要做个有心人，在销售过程中遇到挫折是很正常的，但是要懂得自我调节〃
……
怎么调节自我心理呢？接下来我又教了小秦一个实战调节技巧（具体请看下面的实战支招）
经过1年多实战演练，小秦终于成为一名优秀销售人员，她最高单月销售8套，最高单月销售销售额达到过23万。
实战支招
上面讲到过销售人员很容易在销售过程遇到挫折感，那么如何调节呢？这里介绍一种方法：
心态决定一切，当你被客户拒绝时，首先你一定不能随意否认自己，如像小秦那样：〃唉，看来我真的不行〃，这样只会加深对自己能力的不信任感，导致越来越缺乏自信。也不能迁怒客户或者公司，如果这样只能搞乱自身的心态，你应该对自己说，比如：
〃是的，今天顾客暂时没有购买我们的产品，可能只是因为她还没完全明白我们产品的优点，所以我要继续把我们产品优点向她介绍清楚〃
〃是的，只是暂时没有成交而已，我要继续保持跟她沟通，相应她还会过来！〃
〃是的，客户今天暂时还没决定购买我们产品，是因为我在处理价格异议时没有处理好火候，所以我要好好反思一下〃等通过这样的方式肯定自己，激励自己。
通过上面这些案例，我们可以看出在处理销售挫折感必须把握几大关键点：
1、避免消极、自我否定、迁怒客户或公司、自责等方式；
2、要克服急于成交的心态，要注意销售是个过程，尤其是动则几千几万的耐用品，消费者购买一定慎重，了解也有个过程的，所以千万不能急；
3、如果失败，一定要告诉自己只是暂时不成交而已，并告知自己要更加努力，坚定自己的信心；
4、此外一定要在肯定自己的基础上，提出可以改进的问题点，这点尤其关键。大家都说〃失败是成功之母〃，但是我说：〃总结才是成交之母〃。知道自己每次缺陷所在，就有了奋斗改进的目标，就有了克服你的沮丧和自责的动力，先从自身找原因，不断改善自己的销售技能，才能不断的成长进步。
实战场景3：我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时感觉很看不起我
典型特征
类似上面场景是一些销售人员心智不成熟或者自身信心不足的一种典型特征，有时会产生某种逆反情绪，这会大大影响销售人员与顾客的相处、沟通，如果不能加以即时的调整，会极大的影响销售。也有一部分销售人员往往还会把很多销售不成功的原因，甚至产品、品牌、公司所存在的客观原因也归结到自身的原因，长此以往往往严重的削弱其对自身销售能力的自信心，影响产品的销售。在我多年的实践观察中，这种因为类似原因丧失销售信心的销售人员往往不在少数，并且具有一定的外在欺骗性，一般情况下我们的管理者很难察觉。
比较典型的几种情况：
1、语言上：
〃看看小张多厉害，这么轻松就把顾客搞定了，我搞得那么累顾客还是不买〃（通过肯定别人否定自己）
〃我感觉不太适合做销售，嘴巴不能说，人又笨〃（明显的自我否定）
〃我觉得那个顾客还是很容易搞定的，怎么又被我搞砸了〃（无论是客观原因、主观原因全部归结为自身原因）
〃有什么了不起啊，不买拉倒，有钱了不起啊〃（这是另外一种比较极端的方式，以此来保护自己的信心）
2、行为上：
缺乏自信的行为可以从销售人员自身的行为上表现出来，这里列举几种典型的行为特征，比如：
当顾客进来时，缺乏自信的销售人员往往显得比较迟疑，想上去又不敢上去，想说话又不知道怎么说话，显得特别别扭，而这种行为顾客往往敏感察觉到，破坏对销售人员、产品的印象；
回答顾客提问是往往显得紧张、局促、不安、被动，比如有时往往回答顾客问题时往往顾客问一句答一句，显得很不耐烦、紧张，这也是自信心不足的表现之一；
3、心理上：
在接待顾客过程中，虽然内心是渴望跟顾客成交，但是从心理上他们又极其渴望快速结束顾客沟通过程，回到那个让他们感觉舒适自然的状态中去。
此外这种自我否定往往会转变成为对顾客的一种愤恨，因为由于不想再过分的否定自己，让自己不开心，所以她会把情绪转移到顾客的身上，觉得顾客有些地方怠慢了她，比如态度嚣张、恶劣、不友善或者觉得他们轻视、侮辱自己，因此变得很愤愤不平，这也是这种现象具有很强的欺骗性的原因所在。
情景案例
销售人员王娟（化名）是我见过的河南某地的地板销售人员，第一次见她，你只会感觉她很强势，他们老板跟我谈的时候，还叫我劝劝她要改善自己的脾气。因为她总是在批评同事、产品，甚至有时因为感到顾客不够尊重她而愤愤不平。但是跟她接触过几次以后，我认为根结在于其内心缺乏信心，但是要强的性格使她不愿意在外人面前表现出来，因此不自觉通过上面行为来掩饰自己，减轻自己内心的压力。我是如何看出来的，下面是我跟她一段谈话录音的再现（部分）：
〃小王，我感觉你有时似乎显得过于强势，我们是做销售的，对顾客这种态度是不是会影响你的销售？〃（试探性的针对其问题提问）
〃我也不想这样，谁叫他们那么不尊重人啊，不就是有几个臭钱吗？我最看不惯这种人〃（反映其内心真实的想法，说明她内心很脆弱，很敏感，渴望受到别人重视、尊重）
〃你从什么地方看出顾客不尊重你呢？〃
〃感觉他们的眼神、还有他们的态度，很嚣张，感觉就像审犯人似的〃
〃呵呵，可以理解，有些顾客确实态度不太好，怪不得人家说做销售的就像做孙子，但是没办法的，谁叫我们做销售呢，你说呢？〃
〃是的，我也感觉是〃
〃对了，小王感觉你很要强，你老家在哪里？〃
〃我是山东招远的，家里比较穷，那些富亲戚从小瞧不起我们，所以我从小就发誓，将来一定要赚大钱……〃
〃这也是你做销售的原因吧？〃
〃是的，我将来还要做老板，我要在老家盖一栋大房子，3层的那种，我要让那些瞧不起我们的人看看，没人是一辈子应该受穷的……〃
……
案例分析
从上面的案例我们可以看出，小王因为从小因为贫穷受到别人轻视，内心产生强烈的自卑感，变得自尊心特别强，较为敏感，容易将别人的语气、眼神、语言等带来的变化理解为对自己的轻视、不尊重。对致富有着强烈的憧憬，而现实却屡屡受挫，所以不断强化了她内心的那种不自信，甚至自卑感，越发变得敏感。这个案例似乎比较极端，但是我们身边多多少少都会存在类似她的一些销售人员，所以当我们有这种情况时，一定要帮助他们进行调整，把他们内心对成功的渴望通过合理的途径转化为其自身不断前进的动力。
实战支招
如何面对顾客指责、轻视、辱骂、侮辱？
人非草木，孰能无情？所以面对顾客的轻视、指责时一方面我们要做到不卑不亢，维护自身的尊严，另外也要明白我们自己所处的位置，我们是××品牌产品在××地区的形象代言人，所以不能也跟着顾客一起〃发飙〃，这样容易把矛盾激化，也会影响自身以及我们品牌店的形象，这是绝对不可取的。
首先不要让自己变得太敏感，这里一种技巧可以跟大家分享，在我早年销售过程中，我也出身农家，强烈的改变自身命运的愿望下使我的心态产生了很强的变化，变得比较敏感，为了克服这种情况的出现，我采用了一种方法，看到顾客很轻蔑的眼神或者不太友好的话，我不会像以前那样迅速联想到是顾客对自己的一种轻视，而是会告诫自己：
〃顾客这样看我，可能是因为我讲的东西没有明白，没关系，我再讲一遍〃。于是我会对他微微一笑，友好的说：〃对不起先生，是不是我刚才讲的不够清楚，你觉得哪些地方我还讲的不够清楚的，我可以再讲一遍〃顾客有时往往会被你的态度感动，让你再讲一遍。
〃我觉得今天我的接待还是很好的，可能顾客心情不太好，也许今天跟老婆吵架了，所以我的态度要更好一点，千万不要再让他受刺激。〃
〃也许今天我的顾客身体不太好，他的脸色很难看，所以我要更加关心他一点〃，因此有时我会问：〃先生，你的脸色那么难看，是不是身体不舒服？要不要我给你倒杯热水？〃这时，有时顾客往往会因为自己的态度感到不好意思。
通过以上几个实战案例，我们可以看出处理类似问题关键点：