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机会，不断的挑毛病……〃你们这个产品我看也就打个七折卖给我还可以考虑一下？〃我们的销售人员一下子可能被他的那种气势所压倒了，愣在哪里，不知道如何回答，明显显得有些信心不足。我一看这个情况，立刻上去说去说：〃先生，您好！不好意思，我们的销售人员没有跟你介绍清楚！我是×××公司负责人，我跟你再介绍一下吧？〃
〃你是负责人是吗？你也不用再给我介绍，我就问你给不给我打七折，打就买，我不打我就走！〃（客户明显再给我压力，把选择球给我，此时我很被动）
〃先生一看就是行家高手啊，一下子就让我很是为难啊！对了，怎么称呼您？〃
〃姓张！〃
〃其实张先生对衣柜蛮有研究的，而且一定也看了很多品牌产品，其实不蛮您说，我们×××产品是在国内同行业中比较贵的，因为我们是来自英国的品牌，做工、款式都是比较独特的，比如你看中的这款产品就是我们今年的新开发的产品，比如这个布就不是一般的布，这是我们专门从韩国进口的，这种布吸尘率非常低，一般就不会脏的，再来感觉一下它的手感，来，您试一下，是不是感觉一种抚摩宠物狗的毛绒绒的感觉，此外再看这个设计，我们采用的工艺也是不一样的，比如很多其他的品牌为了防脏，往往会装一个玻璃，这样就会影响他们的时尚感，非常难看……〃（不破不立，针对顾客刚才挑剔的点我开始逐一进行反驳，当然实在尊重、客观的基础上，否则你就没法跟他谈价格）
说完后，客户明显感觉气势下来了，说了一句：〃那都是你们厂家自己说得，我看没什么大差别！你来决定卖还是不卖，不卖我就走了〃但是眼睛还是不理开产品，此外手不断的摸门面，说明内心他还是很喜欢这款产品。
〃张先生，您先别急，万事好商量的，来，你先坐下来喝杯茶，说不定你了解这个产品后你都愿意给我们加钱呢？〃
说着我引导其坐下，再次给其介绍我们产品一些独特的工艺与卖点（我要先确保他了解我们产品独特卖点才去谈价格）。
〃行了，我了解这个产品，你就跟我说价格吧？〃
〃张先生，你既然是真心想购买我们的产品，而且你又这么专业，我也想真心的卖你这款产品，那你是不是今天就买？〃
〃是的〃
〃是现金还是刷卡吗？〃（要给客户施加条件）
〃这样吧，既然张先生真心要买，如果你今天全部用现金付款的话，我们公司现在在搞活动，可以给你一个×××赠品，价值也不小。来我给你介绍一下赠品？〃
〃赠品不要了，给我打七折〃
客户还是强烈要求打折。〃其实，张先生一定也对我们产品有过了解的，我们的产品从来不打折的！您的要求我可能满足不了。要不我给你介绍几款价格相对低一点的产品，也非常不错〃（故意引导客户去其它产品，客户明显不感兴趣）
〃就这一款，给我多少价钱？〃（客户开始松口了）。
〃哎呀，张先生，真的没办法打折了，我们的规矩就是这样的，其实关键是产品好，时尚漂亮，我相信装在你家里一定很养眼，一住就是十几年，看着它心情也会好一点啊，张先生你也别为难我了，我确实没有办法满足您的要求，如果你今天就购买的话，你看我可以在服务方面给您做些什么？〃……
最后客户终于购买，我们给他服务承诺×天内安装完成，并且增加了一年保修。这个也是我见过谈的最累的几个客户之一。
案例分析
这是一个非常具有典型的强势型客户，而且有着很深的城府，面对这样的客户，千万要注意几点：
1、千万不要被客户的气势吓倒。如果他说要走，千万不能因此乱了方寸；
2、千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该介绍的还是要介绍，如果客户对你的产品都不了解，你又怎么能够谈好价格，你肯定是出于被动的。
3、一定坚持自己的底线，如果你想让步，那也一定要是坚守一阵后让小步，每一步都要让顾客觉得很艰难，而且几乎已经没有办法再让了。
销售策略与具体话术
第一步，你要确认是不是他真的喜欢产品，你可以通过他的眼神、动作进行判断，比如上面那个案例中的张先生他虽然对我们的产品很挑剔，但是眼睛与手却始终停留在产品上，而且还有点〃爱不释手〃的感觉；
第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺他一下，比如说：〃先生，一看你就是很专业的。〃或者〃一看就是看了很多品牌，已经对产品非常了解了！〃
第三步，明确告知我们是高端品牌，不打折，比如可以：〃先生看了很多店，也一定问了很多朋友，我们的产品是不打折的！〃
第四步，转。就是不管客户怎么跟你〃胡搅蛮缠〃，你都要想办法转到去介绍我们产品独特的工艺、款式、原料等方面去，千万不要因为客户的强势就没信心了，因为只有客户了解我们的产品才会实现购买。所以你可以说：〃我相信我们的产品装到你家里一定会非常漂亮，因为我们采用〃、〃我相信您一定会喜欢我们的产品，因为我们的设计是采用了〃等等
第五步，坚守底线，坚守客户才可让一小步，而且每小步都要提条件。而且态度是坚决的，语气一定要温和的。比如这里，我送个赠品，我的要求是：〃今天购买〃、〃一次性现金付款〃。之所以提条件是要客户感受到我们的坚决，而且让他觉得我们已经退无可退，每一步谈判都是那么艰难。
实战情景51：我是你们的老客户了啊，上次某某小区谁谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？
错误应对
√是吗？那个人叫什么来者
√有这个人吗
√不可能的
问题分析
〃是吗？那个人叫什么来者〃、〃有这个人吗〃、〃不可能〃类似这种语气都是在置疑客户，往往让客户绝对很不舒服
典型案例
老胡是我见过的非常优秀的销售人员，现在是宁波某著名橱柜的超级销售杀手。在一次销售过程中，在谈到价格问题时，客户突然说：〃我是你们的老客户了啊，上次那个××小区的老王也是我介绍的，你们这样也不优惠啊？〃一般销售人员听到这样的话，要么就是立刻表示置疑，要么就是立刻心理没底气了，缴枪投降。老胡相对比较有经验，首先他先肯定了一下客户。他说：〃是不是那个王××啊，我说呢，怪不得他对我们的产品那么认同啊，原来都是阿姨在里面帮我们做了很多宣传啊！〃（先肯定一下客户的功劳）。阿姨听了非常高兴，连忙说：〃应该得，应该的！你们方太电器我也买过，是非常不错的。〃看着阿姨高兴了，老胡连忙说：〃既然阿姨是我们的老客户，那就更好说话了，你也知道我们方太的产品几乎很少打折的？〃（沉默，微笑，看着客户，看其反应）阿姨一下子不知道怎么说啊，想了一会说：〃那个老王说你们给他的橱柜打了七折啊！这个可能性也有，因为一般只有作为我们的样板房才有这个政策，我给你简单介绍一下样板房的政策……没关系，可能老王没有跟你讲清楚了，对了，阿姨你何时准备安装橱柜？〃（一下子降低了客户的尴尬，转到销售正题上）〃哦，如果行的话，这几天就要购买了！这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？什么优惠？我可以赠送一台方太的灶具给你，我给你介绍一下我们的灶具〃……最后阿姨非常愉快的购买了我们的橱柜
案例分析
对于这样说的客户，一般来讲要么就是唬我们，要么就是真的是老客户，所以一般情况下不可贸然的否定他，因为这种如此认同我们产品的顾客是非常好的品牌宣传员，所以应该以礼相待。此外老胡精髓的地方在于他一方面严格遵守价格底线，另外一方面又始终注意维护客户的尊严。此外，老胡很厉害的地方在于他没有过多在这个问题上纠缠，而是逐步转到销售正题上，比如他问客户：〃阿姨你何时准备安装橱柜？〃又如〃这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？〃他又采取利诱的方式促使客户今天下决定，又给了顾客面子。后来听老胡说这位阿姨又介绍她的两个邻居过来购买我们的产品。
销售策略以及具体话术
第一步，顾客既然这么说，那么首先说明他对我们的品牌是了解过的，那么你可以礼貌首先感谢他的支持，比如对客户说：〃怪不得上次他那么认同我们的产品，原来你给我们做了很多义务宣传啊，阿姨/叔叔真是超级销售员啊！〃
第二步，你应该验证其所说是否属实，这时一定要镇定，比如你可以追问：〃那个叔叔是原来住你们一楼啊？〃等话语探究其真实性
第三步，顺其自然。就是顺着客户话说。你应该说：〃既然你是老客户了，一定对我们非常了解，那么我们产品很少打折/几乎不打折等〃应对
第四步，如果客户说的属实，你应该加上一个理由，比如说那次正好是搞样板房，或者说正好搞活动。讲完一定要加一句：〃没关系，可能他忘了跟你说了。〃这样来降低客户对降价的心理期待。
第五步，转。转到说销售正题上去，千万不要纠缠在这个问题上。马上问他比如：〃你们是不是今天买啊？〃或者〃什么时候装厨房〃等类似的话促进其购买
第六步，如果店内可以让利，加上他如果又是老客户，那么不妨主动给其让点利。客户一定非常高兴，会更加喜欢你们的宣传员。以我的经验看，这种免费的义务宣传员是非常珍贵的。我曾经见过一个店内一个人给他们介绍了将近12单的生意，你说他给我们做了多少宣传。
实战情景52：一个台面就要几千块一延米，不会吧，也太贵了一点吧
错误应对
√我们可是某某著名橱柜品牌啊！
√这个压根不算贵，人家××品牌的更贵
√没办法啊，一分价钱一分货啊，现在好一点的橱柜都是这个价格的，我们�