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21、推销越做越老练：让产品自己说话
那一天，香港刮起了飓风，接着又下起了滂沱大雨。李嘉诚心情不爽，他在雨中徒步行走，不知不觉又来到那幢熟悉的黑色大楼前面。雨中的太平洋商行黑色大厦在他眼中宛若一尊傲视一切的巨兽。李嘉诚想到再过几日他就可能因出师无果而悻悻离开万和塑胶公司了，再一想到自己将来的处境，他真想大哭一场。就这样，他茫然走进了一个小餐馆。
窗外大雨倾盆，里面客人不多，李嘉诚破例地喝了酒，而且喝了满满一杯烈性威士忌。他越想这次进入万和公司后的困境，心里越感到憋闷。早知今日，何必当初。他竟一个人对酒唏嘘，凄然落泪。
这时候，不远处有一位须发皆白的老人，在静静地观察他。老人悄悄走了过来，轻轻拍了下他的肩头，说：“年轻人，莫非有什么心事吗？”李嘉诚抬起头不好意思地拭去眼中的泪水，苦笑着摇摇头，说：“老伯，没事！”老人仍然坐了下来，与李嘉诚攀谈起来。李嘉诚见老人真诚，索性把他如何从五金厂跳槽，如何为万和公司推销产品遇上阻力，以及前次他贸然求见太平洋商行老板遭拒等情形，如实向白须老人倾吐一番。老人同情地叹息了一声，说：“年轻人，我像你这个年龄的时候，也给英国人打过工，那时也遇上过困难。不过，只要你有恒心，困难不是不能克服的。我想，太平洋商行的老板也不是无情之辈，只要你想真心结交他，将来他也会被你的真情感化的。”
“像他那么盛气凌人的大老板，我一个小推销员怎么结交？”李嘉诚茫然地看着老人。可是老人却说：“是啊，如果你想正面结交老板，当然会有一定的困难。不过，你不妨采取迂回战术嘛。譬如我就是他家的守门人，如果你想接近老板，从商行不能进门，我是可以放你进他家大铁门的。”
“什么，您就是老板家的守门人？”李嘉诚大喜过望，忽然紧紧抓住老人的手，竟然动情地呜呜哭起来。他想天无绝人之路啊，竟在他走投无路之时，意外在一家小酒肆里遇上了也在这里吃饭的老板门卫。老人也是社会底层人士，对李嘉诚的处境颇同情，他说：“将来我找机会让你见老板，当然，最好是他心情好的时候见面，谈成生意的可能性更大一些。譬如老板的儿子是他心头肉，每当老板儿子功课出了成绩的时候，老板就会格外高兴，因为老板的妻子刚去了美国，所以……”
“哦，老板的儿子我见过的，我见过的。”李嘉诚听到这里，忽然兴奋起来，因为他蓦然忆起那天在老板办公室见到其子纠缠他看赛马的情景。想到这里，李嘉诚灵机一动，忽然对老人求助地说：“老伯刚才一席话，对我来说胜读十年书。您老人家说我如果想做成这笔生意，最好的办法是结交老板，是吗？”“对对，这是常理。任何人只要能彼此信任，都是可以成为朋友的。”李嘉诚听了眼睛一亮，一个大胆的计划在心中形成了，他向老人询问：“老伯，马上就和老板交朋友，对我来说显然是力不从心啊，不过，我可以先与老板的儿子交朋友嘛。”
老人点头：“和他儿子交友当然可以了，他妈妈刚去了美国留学，一个人在家里孤单着呢。”李嘉诚没想到事情竟会如此顺利，他便进一步询问：“老板的儿子可是喜欢观看赛马，是吗？”老人说：“一点不差，你怎么会知道？”李嘉诚把那天在老板办公室见到的一幕，告诉了老人，然后说：“如果我能带老板的儿子去观看赛马，您老人家能帮助我吗？”老人高兴首恳：“这当然可以了，每天下午孩子放学以后，老是缠着我带他去看赛马，可我要看大门呢，哪里有时间陪他？这样更好，你可以带孩子去看看赛马再说。如果你和孩子有缘，将来我也可以有说话的机会了。”
从翌日下午开始，李嘉诚经看门老人的搭桥，果然与老板的儿子结识了。那孩子也记得曾在父亲办公室见过他。李嘉诚带着孩子来到“快活谷”，此时赛马场上正举行一年一度的春季赛马大会。赛场上数十匹高头骏马，在一声枪响过后，俨然离弦的利箭一般，飞也似地疾奔速跑。老板的儿子高兴得在座席上跳了起来，他知道这孩子如此酷爱观看赛马。自从那天以后，李嘉诚隔几日便带他前去“快活谷”马场。经过一个多月的交往，老板儿子已把李嘉诚当成老朋友了。守门老人发现李嘉诚和老板儿子的友情日深，感到替他说话的时机到了，于是寻找个机会告诉老板说：“如今孩子再也不吵闹了，这一切都应该感谢李先生啊！”
老板茫然：“哪一位李先生呀？”老人便把李嘉诚与孩子在赛马场的一张合影拿出来给老板看，同时告诉他李嘉诚多次带孩子前往“快活谷”看赛马，老板蓦然记起照片上的李嘉诚，就是一个月前在商行见过一面的推销员。老板心里虽然感动，可是只对老人“哦”了一声，并没有其他表示。后来，老板又询问他的儿子，儿子指着照片上的李嘉诚对父亲说：“他是我的朋友，阿爸，这位李先生待我实在是太好了。每次他带我看赛马，不但掏钱给我买票，还会给我买许多好吃的东西。”
老板心中渐渐有了数。他没想到一个民营公司的推销员，为了推销他们的产品，居然把工作做到自己的家里来了。他在商行会议上曾经说过：“如果我们商行的职员也能像人家李先生那么敬业，我们商行肯定会有更大的发展！”不过，老板心里对李嘉诚纵然滋生了敬佩与好感，但是如果因此而让他轻易进一批万和塑胶公司的产品，心里仍然有无法逾越的障碍。因为在他还是看不起香港当地生产的新式塑料产品。所以，尽管李嘉诚已与他的孩子成了朋友，仍然不能让太平洋商行马上同意进货。
一天，守门老人来到楼上内室，用一把粉红色的塑料喷壶浇花，刚好让刚刚起床的老板看到。他见守门老人手中塑料喷壶不色泽鲜艳，而且造型精美，玲珑剔透，他心中惊奇，随口发问：“老伯，这喷壶是哪国的产品？为什么这样好呢？”
“哪国的产品？”老人把那只精美的喷壶举在老板面前，笑说：“老板凭您的眼力，不妨自己猜猜看吧。”老板把喷壶接过来，仔细打量许久才说：“可能是欧洲的产品，不然，东南亚国家是不会生产出如此精美的喷壶呀。”老人忽然哈哈大笑起来，说：“老板，原来您也有看走眼的时候呀，告诉您吧，这是李嘉诚先生给您送来的礼物，这就是咱们香港万和塑胶有限公司的最新产品，听说上市以后销量很好，把欧洲和东南亚各国的同类产品都给挤下了商品柜呢！”
“您说什么？李先生厂里竟然能生产如此档次的塑料产品吗？”老板再次把那只粉红色的精致喷壶举到眼前，反复审视打量多时，情不自禁地叹息一声，自言自语地说：“看起来，我是有些狗眼看人低了呀。”
当天上午，老板便派人把一份数额相当可观的订货单主动送到万和塑胶公司。当时王东山手捧着这份沉甸甸的订单眼里湿润了。他做梦也没想到李嘉诚在他的公司里坐了一个多月冷板凳，到头来竟然攻克了万和公司多年都无力打开的太平洋商行大门。自那以后，太平洋商行取消了从欧洲进口塑料制品的惯例，全部从李嘉诚当推销员的香港万和塑料有限公司订购系列塑胶产品。李嘉诚在消沉一阵过后，脸上终于露出了欣慰的笑容。也正是因为他以韧性缓功敲开太平洋商行这个可以销售万和公司一系列产品的批发机构，所以万和公司得以成套生产塑料产品，并且迅速抢占了香港塑料产品的市场。由于销量与日俱增，太平洋商行给予万和公司的订单越来越大，李嘉诚一役成名，收入也比从前增加不少。这一役的胜利，彻底改变了他在这家塑胶公司的地位。李嘉诚以慢功软化强手的营销策略也渐渐传为美谈。
第三章 创业伊始绝处逢生（1）
22、在宵箕湾建长江厂
李嘉诚再次“跳槽”发生在1950年。
也是一个绿意盎然的早春天气，李嘉诚来到了香港的筲箕湾，它位于香港岛东北角，和九龙半岛的鲤鱼门遥遥相对。他站在宵箕湾，目光越过一片碧蓝色的水域，就可看见不远处航行在九龙海湾的几艘鱼船。这里不久前还是一片荒地，稍远处是有名的天后庙，海鲜坊也隐蔽在一片迷蒙的晨雾中。这附近虽然建起几幢工厂，但是宵箕湾仍然荒草丛生，李嘉诚再次来到这里考察，有几只野鸟被他惊起，扑楞楞地飞向了灰暗色的天空。
李嘉诚想在这里开办一家工厂。
早在进入李嘉茂创办的五金厂时起，李嘉诚就有了想自己开办一家工厂的想法。对他来说，李嘉茂就是一个很好的榜样。李嘉诚认为李嘉茂创办五金厂是一个奇迹，而他也想创造出一个相同的奇迹。此后他虽然从李嘉茂的五金厂跳了出来，可是，与人为善的天性和重感情重信义的品质，都让李嘉诚任何时候都不忘旧情。从西营盘街那座春茗茶楼辞职以后，几年来无论他工作多忙，李嘉诚只要路经西营盘，都要来春茗茶楼看一看。逢年遇节他也要到这里拜访一下当初收他在此谋生的老板。至于给他以信任和关爱的李嘉茂，李嘉诚更是心存感激。自从李嘉诚离开五金厂以后，小水桶等铁制品便开始了长达几年的滞销困境。李嘉诚临行前虽然没有明确地告知他小水桶在市场上的销路已经愈来愈狭窄，新的塑料水桶以物美价廉的强劲优势正在无法阻挡地占据着几年前铁制品独霸的市场。可是李嘉茂已经从日后的滞销中渐渐体会到五金厂难以为继的现状。
“老板，我想辞职！”李嘉诚想起他离开万和塑胶公司前与老板的�