按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
，都应该切记苏格 拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是，是，”的回复。
有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是——“轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方 迅速地回答“是！是！”
当他人抱怨时有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。 尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。所以应 让他来告诉你，关于他的事。
当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥 或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。
曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。在好些年前， 美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三 家厂商，于同一天至汽车公司来开标。
其中一家厂商的业务代表——奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是 奇伯先生所说出的经过情形：当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几 乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：“诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。‘其中一位总经理说：”没关系，让我暂且来替你说明好了！’他先将我 的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护 着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。
在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价 160 万元的订单。这是我 所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份 订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收 获。
于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在 一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：“难道这些人不爱用电吗？”那位业务代表，面露难色地道：“你别想卖给 他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。”
范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。 他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小缝，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是 范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。
范勃向她说：“很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡 蛋，而不是来推销电器的。‘她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：”我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打 新鲜蛋。’她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：“咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？‘于是范勃告诉她，说：”虽然我本身也 饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。’特根保太太，用怀疑的口气询问；‘既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？’范勃回答说：“我所 饲养的鸡种，是专下白蛋的——来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。‘这时特根保太太，才以缓 和的态度，走出大门。
范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：“我可 以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。‘她听了之后，非常地高兴说：”不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫， 却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换 多年的养鸡经验。
突然特根保太太，谈到一件事——她有几位邻居，都曾向她表示，在养 鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：“我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？？？‘过了两个礼拜后，特 根保太太的多敏尼克鸡， 在有灯光照射之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。
假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给 这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来 买。
纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊 能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天，他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他 先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。
在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：“我很荣幸能有这个机 会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这 可是真的？”这位负责人，便因此而滔滔不绝地，诉说起当年的一切辛劳创业经过。这位负责人，对自己今天有这样的成就，感到相当地自豪。最后他 简明扼要地问了问，柯白立司的过去经历，随即告诉一位副理道：“我们所要找的人，就是这位先生。”
柯白立司之所以煞费苦心，去探听这位负责人的过去成就，就是利用人 性的心理——夸耀以往，而去对这位负责人表示关心及钦佩，使得对方对柯白立司留下深刻的印象。
朋友之间，偶尔谈谈彼此间的成就，就比“自我”夸耀，来得聪明多了。 法国的某位哲学家曾说：“除非你不要朋友，否则就让你的朋友胜你。”这 话该作何解释？
因为每一个人，都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强，那么就将 使你的朋友产生一种自卑感，而导致了猜忌之心。
在德国，有一句俗话说：“如果我们所猜忌，憎恶的人，有一天遭遇不 幸时，我们的内心之中，便会有一种恶意的快乐感。”所以千万别处处显示出自己的成就。而应谦逊抑己，这样的话，才会永远有人与你为友。
名作家考伯，有一回在证席上，一位律师向他问道：“考伯先生，我听 别人说，你在美国是位颇负盛名的作家是吗？”考伯回答说：“不错，只是与你相形之下，我却只能说是侥幸的。”
生命的火花，是极短促的，你我的一切总有成为往事的一天，或许在若 干年后，你我就会被人们遗忘掉。
所以不要因有一点小小成就，就得意非凡，那将会令听者，产生一股厌 恶感，其实若扪心自问的话，又有哪些值得你自傲呢？
你可知你为何没有成为一个白痴吗？其实很简单，那不过是因为在你的 甲状腺里，藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生，将你的颈子剖开来，取出那一点碘质，你即刻会成为一个大白痴。
也许你可以去药房，买一瓶碘酒，作为你与精神病院划清界线的证明。 若是一个人的智慧、意识，只值那么一瓶碘酒的价码，那你还有啥好炫耀的。
因此，想要使对方同意你，那么第六项的规则是：“多让别人说些有益的话。”
提出自己的意见供人参考每个人都只相信，自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意 志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法，来提出自己的意见让人作参考，这才是最明智的抉择。
在我的讲习班中，有位学员——赛尔滋，他认为对哪些业绩不好的销售 人员，有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议，并且鼓励那些销售人员，说出自己的意见及希望。
他说：“你们所希望的，我可以令它们实现。可是我又能从你们身上， 得到那些呢？”
在这次会议结束后，他所换得的回报，是员工们的忠心与热诚、合作。 因而使公司的业务蒸蒸日上。
赛尔滋说：“他借这次会议，与员工们作了一次精神上的沟通和交易。” 没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发，随心所欲。
威逊在一家服装图样设计公司当推销员，在他尚未参加我的讲习班时， 他经常损失不少他该获得的佣金。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家希望能向那名设计家，销售一些设计图样。
威逊说：“他每次都没有回拒我的拜访，但也从未向我购买过图样。他 常常一面很专心地看我的图样，一面又说：”我看威逊先生，我们俩还是不 能沟通啊！‘就这样碰过了许多次的钉子之后，威逊亦发觉，或许是自己心理上产生 某些错觉。所以他才决定到我的讲习班，来研究人类关系学，重新展现新的 热诚和意念。
不久之后，威逊又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位 设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才 能合你意？”
这位设计家把图看了一下，才说：“你暂时将图样放在这，过些日子再 来拿。”几天后，那位设计家叫威逊把图样拿回，依他的建议修改，而这笔生意居然成交了。以后这名设计家，又陆陆续续地订了十多张完