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这里有一个修改的方法，也许不是最好的，能不能将情况改善过来呢？ 夫姆雷先生，首雷格公司转， 前街 28 号， 白洛克林，纽约。
亲爱的夫姆雷先生：贵公司是我们所欢迎的主顾，往来密切已有 14 年了。当然，我们对于您的照顾，一 向十分感激，并且很乐意将贵公司应得的，迅速有效的回报给您。
然而，我们非常抱歉须得跟您谈一件事，即是当贵公司的卡车，如果像 11 月 10 日 那天的情形，在傍晚时才运到大批货物，将会带来一些不便！
原因何在呢？ 由于有很多其他客户，也都在傍晚时交货，像这种情形，就容易使货运停滞。至于贵公司载货的卡车，就难免会在码头受阻，而耽搁了运货。 这种不好的情形，又当如何避免呢？
那就是说，如果可能的话，麻烦贵公司能在上午以前，把货物交送到码头。 这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动，您所交运的货物，我们就能立即处理，而敝处的工作人员也都可以早些回家，温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。 希望您看了信后不要介意，并非敝处要建议贵公司改善业务方针；不过请求您，让敝处对贵公司作更有效的服务。 无论贵公司的货物何时到达，我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙，请不必多作答复！ 强。皮谨启今早的推销员，一个个疲倦，沮丧，入不敷出，徘徊道上，究竟为何？ 所有的一切，都起因于他们永远只知道替自己打算，只为自己着想，而没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。 人们要的东西，会自己出去购买，原因是人们所注意的，无非是如何解决自己的问题。 假如有这么样的一个推销员，他的服务和货物，能帮助人们解决所需，那他根本无须多费唇舌，人们自然会主动的买他的东西。 人们往往有这样的习性——喜欢自己主动去购买，而不愿意由推销而买。 还有一些人，付出一生的光阴在销售工作上，却不知道要站在买主的立场来论断事情。 现在就有这样的例子——我住在纽约市中心，有林木小山的住宅区。有一天，当我正走向车站的 方向，碰巧遇到一位房地产代理商，他在长室一带作房地产生意已有很多年 了。
他对我住的那个住宅区很熟悉，于是，我就请教他，我住的那种房子是 以什么材料建造的。他告诉我说不知道，却说了些我早已清楚的？？他说我问的事情，可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天一早，我接到他的一封信？？他是要把我问的事情告诉我吗？——那倒不必写信，花 60 秒钟，拨个电话给我不就得了。 他倒并非要回答我的问题，只叫我去找住宅区的询问机构，最终目的却是要我让他办理我的保险业务。——他不知道如何帮助我，而只想要达到他 自己的目的。
我实在该给他两本“梵许。杨”名著的小册子，那是《去赐予》和《幸 运的分享》。他如果看了书能履行其中的哲学，相信他的获益必千倍于为我办理保险的利益收入才是。
那些专业的人们，也常犯有同样的错误？？那是数年前，我去费城，在 一位著名的喉鼻医师的诊疗室。这位医师还没有诊看我的扁桃腺前，先问我 的职业。
他不去关心我扁桃腺有没有异状，却注意到我的钱袋大小。他所关心的， 不是如何帮助我解除病痛，而是他最有关的——从我的小钱袋中，可以得到多少钱。结果，他什么也没有从我身上得到。
我轻视他人格的缺陷，放弃了请他诊治的念头，不回头的走出他的诊疗 所。
世上就是充满了这些人，他们掳取，自私。然而那些难得不自私，肯服 务他人的，却相反的得到很大的利益。
欧文曾经说过：“一个能站在别人立场，了解他人意念所在的人，他不 必考虑将来，前途必然是可观的。”
如果你读完这本书，你只能得到一个启示—— 你将永远站在别人的立场，去打算，设想，由对方的观点中，去寻得事物的趋向。如果你真能获得这本书上所强调的那件事，很可能将是你一生中 重要的转捩点。
许多受过大学教育的人，苦心钻研深奥的学理，可是，他们却从未发现， 自己的内心是如何的在起作用的？！
有一次，我替一个大学毕业、在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举 行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一些资料，作了个比喻：有个人要别人和他打球，他就这么说：“我要你们去打篮球，我喜欢篮 球。不过前几次在体育馆，因为人数不足，无法分队对垒，我们就二三个人作掷球游戏？？一不小心，我的眼睛就被打紫了，所以我希望你们明晚能来， 我想打篮球。”
他曾说一句，你需要什么？ 你不去那谁也不要去体育馆了，是不是？ 你不关心他要什么？？别再把眼睛打紫了。 他有告诉你，去体育馆你能得到你要的什么东西？
是的，激发精神，加强食欲，让头脑清晰，那是有趣的游戏？？篮球。 欧佛料托教授有这样明确的见解：“先激起对方的某种迫切的需要，如果能够做到这一点，那么整个世界就属于他的，而不再碰钉子和穷困潦倒了。” 在研讨班中有一位学员，很是忧虑他的孩子；原因是他的孩子太过瘦弱，又不肯听话进食，于是这对父母就总是这样责骂孩子：母亲要他吃这个，吃 那个，父亲希望他快快长大成人。
而这孩子听得进那些吗？——他才不管什么，就像你不会去注意那些与 你无关的盛宴一样。
一个没有什么常识的父亲，常常会希望一个 3 岁的孩子，会对他 30 岁的 父亲的见解有所反应。可是，那父亲终究要知道，那是完全不合情理。
所以他就问自己，“那孩子需要的是什么？——如果能将我所想的，和 他所需要的连贯起来，那该多好？！”当他开始这么想时，问题就容易解决 了。
他的孩子有一辆三轮车，那小孩喜欢在家门前的人行道上踩玩这辆三轮 车。而离他们家不远的邻居家有一个很坏的大孩子，常常会把那小孩推下车 去，自己骑走。
于是那小孩就哭着跑回家告诉母亲，他母亲就出来把那个很坏的大孩子 赶跑，再让自己的小孩坐上三轮车，诸如此类的情形，天天层出不穷的发生。
这孩子需要的是什么？——不复多作探索，他的自尊和他的愤怒，来自 他的自重感，这强烈的情绪，会激起他的报复心理，希望能痛击那坏孩子的鼻子！ 如果他父亲告诉他，只要吃母亲要他吃的食物，就会快快长大，有一天就可以把那个很坏的大个子一拳打倒。这么说了以后，那么吃东西就不再只 是饮食问题了！
现在，这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他营养。他希 望自己赶快长大，好去打倒那个一再欺负他的“暴徒”。
这问题之后，又有另外一个问题，困扰着这位父亲——这小孩有尿床的 坏习惯。
小男孩和他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，换了床单，问这男孩说：“强 尼，你看看昨晚你做了什么？”强尼总是回答：“不，没有，我没有尿床，那是你自己做的。”
不管他的父母如何打他，骂他或羞他？？他的母亲时常地告诫他，要他 别再这样，但强尼还是一样尿床！
谈到这件事时，他的父母就不停的自问：“该怎么样让强尼这孩子，能 好好改掉这尿床的坏习惯呢？”
强尼究竟是为了什么？——原来他要穿像父亲那种睡衣，而不喜欢穿像 祖母那种睡袍。祖母受够了他夜晚的捣蛋，她每晚总无法舒服的入睡，所以，只要强尼能改掉尿床的习惯，她很是乐意替他买套睡衣。
此外，强尼还要一张属于他自己的床——祖母对这件事也没有意见。 母亲带着强尼到一家百货公司，她先对柜台的女店员使眼色，还说：“这位小绅士要买点东西！” 女店员即刻温和的问：“年轻人，你想买些什么？”强尼踞起脚跟，站高些说：“我要替我自己买张床。” 当强尼看着他母亲中意的那张床时，她母亲又向女店员投以一瞥，女店员就对强尼解说那张床的可爱处和它的实用，于是，这张床就这么买下来了。 在床送到家的那天晚上，父亲一到家，强尼就飞快的奔到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看，我买的，我的床！” 父亲看到了床，想到了华斯伯所说的，就对这小男孩点头赞许。他低头问他儿子：“强尼，你不会弄湿这张床吧，是不是？”“噢，不，爹地，我 绝不会弄湿这张床的！”
由于自尊心的原故，这孩子遵守了他自己的诺言？？强尼不再尿湿床 了！
因为他的床是他自己买的，而强尼穿起睡衣来，就像个小大人一样，他 要做个大人，他做到了。
还有另外一个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，他也是我们研讨班 里的一员。
特许门所遭遇的难题，是他 3 岁的女儿总不肯吃早餐。即使对这小女孩 责骂、请求或哄骗，怎么也无法收到任何效果。
这小女孩常爱模仿她的母亲，似乎因此觉得自己长大了。 有一天早上，特许门夫妇就把她放在一张椅子上，让她做早餐的食物——眼前正是这小女孩心中所需求的，当她在做早餐的时候，父亲走进了厨房。 小女孩看到父亲进来，就甜笑的招呼，“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！” 就在那早晨，小女孩不要任何人的哄骗或诱劝，自己乖乖的吃了两碗稀饭。因为她对这件事已感到了兴味，由此而找到了一种自重感，她在作早餐 的时候，发现了自己的一项表现。
“表现自己是人性主要的需求。” 那么，为什么，我们不在事业上运用同样的心理学呢？！
二、别人将