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二八法则-第3章

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    约瑟夫·福特说过:“上帝和整个宇宙玩骰子,但是这些骰子是被动了手脚的。我们的主要目的是要去了解,它是用什么手法被动的手脚,我们又应如何使用这些手法,以达到自己的目的。”    
    尽管帕累托首先发现了二八法则,并且深知其发现的重要性,但是由于阐释说明的水平局限性,使这一法则的重要性在当时并没有充分显现出来(他后来做了许多有趣但杂乱无章的社会学研究,转以精英分子的角色为研究中心,在他晚年被墨索里尼的法西斯剽窃)。尽管当时也有其他的一些经济学者,特别是美国学者意识到它的重要性,但直到第二次世界大战之后,才有两位实力相当但截然不同的先驱者开始运用二八法则,引起了世界轰动。    
    1949:吉普夫的最省力法则    
    吉普夫是哈佛大学的语言教授。1949年,吉普夫发现“最省力法则”。从某种意义上讲,“最省力法则”实际上是对帕累托法则的重新发现与阐释。吉普夫法则认为:资源(人、货物、时间、技能,或任何有生产力的东西)总是会自我调整,以求将工作量减少,而大约20%~30%的资源,与70%~80%的资源活动有关。    
    吉普夫教授利用人口统计、书籍、文献与工业行为,来说明这种一致且重复出现的不平衡现象。举例来说,他分析了1931年费城20个街区内发出的结婚证书,发现其中70%的婚姻,产生于该区城中30%的人身上。    
    附带一提,吉普夫也用另一个法则为散乱的书桌提供了一个科学的理由:“使用频率较高的东西比较靠近我们。而聪明的秘书早就知道,常用的档案不必归档!”    
    1951:朱伦的关键少数规则与日本的兴趣    
    二八法则的另一位先驱是伟大的质量导师,他就是罗马尼亚裔的美国工程师朱伦,他生于1904年,是20世纪50~90年代质量革命的幕后功臣,在他口中二八法则有时叫做“帕累托法则”,有时叫“关键少数规则”,成为追求产品品质的同义词。    
    朱伦在1924年加入西屋电器,是贝尔电话公司负责制造的分部。他担任公司的工业工程师,并且通过自己的研究和分析,发现了产品品质中所隐含的二八法则。    
    在他的工作过程中,他广泛使用了二八法则,辅以其他的统计方法,用以根除了品质上的毛病,提升了产业与生活消费品的可靠度与价值。朱伦的《质量管理手册》一书在1951年出版,这是一本划时代的著作,在书中他大大颂扬了二八法则:    
    “经济学者帕累托发现,财富分配也是不均的(与朱伦观察的品质缺失一样)。这在其他的许多例证中也可以找到:犯罪行为在犯罪分子身上的分布,意外事件在危险过程中的分布等等。帕累托的不均等分布法则,也能解释财富分配与品质不良的分布。”    
    但在当时,美国大部分的企业家都对朱伦的理论缺乏兴趣。1953年,朱伦应邀前往日本演讲,获得了热烈的反响。于是他留在日本,与几家日本公司合作,并将其理论应用到生活消费品的价值与品质的提高上。1970年后,日本经济迅速起飞,美国经济感受到威胁,朱伦才受到西方的尊重。他重回美国怀抱,并为美国工业做了他为日本人所进行过的改革。    
    在朱伦的倡导和实践下,二八法则成为全球品质革命的中心思想。


上篇 打破常规的二八法则第4节 一种独到的分析方法

    司空见惯的观念    
    在人们的潜意识当中,对二八法则是抵制的。从心理学的角度来看,二八法则是与人们的认知背道而驰的,不符合对事物的一般判断。人们的习惯认为是:    
    ——所有的顾客都是上帝,所以我们要一视同仁;    
    ——我们应该悉心对待每一个来访的电话和咨询者;    
    ——生活中的每一天都同样重要;    
    ——企业制造的每一个产品和利润都一样好;    
    ——公司内的所有员工都具有同样的重要性,发挥同样的价值作用;    
    ……    
    人们的认识常常是片面而稳定的,认为什么样的原因导致什么样的结果,这些都是一一对应,绝对平等的,就好像50%的原因和投入,会带来等额的价值和产出。    
    我们不可否认情况有时候的确如此。但正是人们这种根深蒂固的观念,阻碍了事业和生活的步伐,遮住了迅速达到成功的道路。    
    生活中,当我们回头看看曾经发生的事情时,往往会很震惊它的不平衡性,因为当我们透过事物的表象,深入剖析事物的真实关系时,很可能会出现一种不平衡的模式。这种不平衡也许是68/32,85/15,80/20,70/30或99/1,也许是其他任何一种组合。    
    但不管是哪种程度的不平衡,都会让我们感到困惑和不知所措。    
    假如你是一名教师,你就会知道,违反校规次数最多的学生是极少数学生,你只要进行仔细统计并分析,你会为这其中的不平衡性甚感不可思议。假如你是一名企业管理者,也明白某些顾客和产品比其他顾客和产品带来的利润多,但你仔细核算其中的差异,结果会让你自己都难以相信。我们都有感觉,虽然朋友不少,但有的朋友相对重要,但如果我们经过仔细权衡和评估,这其中的差异会让我们嘘叹不已。    
    最明显的例子就是,在这个世界上,总是强者占少数,弱者占多数,这种不平衡状态其实在我们生活中广泛存在。好像就是这些不平衡的事物推进了历史车轮滚滚向前,这种不平衡虽然是自然现象,但并不是所有的自然现象都合情合理。    
    二八法则就是为我们平日司空见惯的思想敲警钟,让我们对这些不平衡思想引起足够的重视,二八法则提醒我们应该重视这些不平衡的存在,打破那些束缚我们的常规认识,从而提高生活和工作效率。    
    人生智慧的凝练    
    二八法则反映的不仅是一种客观事实,也就是宇宙状态的不平衡性,更浓缩了一种人生智慧,无时无处不给芸芸众生以深刻的思想启发。    
    如果你想取得人生的辉煌和事业的成就,就必须遵守这样的规则:    
    ——奖励特殊表现,而非赞美全面的平均努力。    
    ——寻求捷径,而非全程参与。    
    ——练习用最少的努力去控制生活。    
    ——选择性寻找,而非巨细无遗地观察。    
    ——在几件事情上追求卓越,不必事事都有好表现。    
    ——在日常生活中,找人来负责一些事务,而且不是为了节税(我们可以运用园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大效益,不需事必躬亲)。    
    ——小心选择事业和雇工,如果可能,就自己当老板。    
    ——只做我们最能胜任,且最能从中得到乐趣的事。    
    ——从生活的深层去探索,找出有无可笑或怪的事物。    
    ——在各重要的方面,找出那些关键的20%能达到80%的好处。    
    ——平静,少做一些,锁定少数能以二八法则完成的目标,不必苦苦追求所有机会。    
    ——当我们处于创造力巅峰,幸运女神眷顾的时候,务必善用这少有的“幸运时刻”。    
    ……    
    其实,二八法则蕴涵的智慧远远不止这些,但它们都共同明示了这样一个道理:在我们生存的这个世界里,有很多东西都是不平衡的。但面对这种不平衡我们并非无能为力,而是可以利用它为我们的事业和生活谋福。    
    比如,对一个服务员说,顾客中的20%占有营业额的80%,而他们就是所谓的“贵客”。既然这样,要怎样做才能抓住这些“贵客”,也就是我们经营的诀窍所在。所以,如果很好地理解并运用二八法则,不管遇到什么样的经济萧条都不必惊惶失措。    
    同样的道理,身为管理者都相信精神论调,希望能把所有的职员都团结在一起。但是,如果了解了这个法则,就会明白:如果在80%营业额的20%的顾客身上倾尽全力的话,一定会有更大的收获。    
    就像在我们的现实生活中经常有这样的人,他们看起来不怎么努力,却获得了比别人多的成功,与其说他们在别人看不见的时候下了工夫,倒不如说,当别人在偏离要点以外的80%的部分上下工夫的时候,他们却在为抓住的20%的那一部分要点努力着。    
    二八法则认为:原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡。一般情况下,投入和努力可以分为两种不同的类型:一是多数,它们只能造成少部分的影响;二是少数,它们能造成关键的、重大的影响。    
    一般的事实情况是,产出和报酬只由那些少数的原因、投入和努力带来。原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间的关系经常是不平衡的。如果以数学方式分析这种不平衡,得到的基准线是一个二八关系,即:结果、产出和报酬的80%取决于20%的原因、投入或努力。    
    一般来说,二八法则分析法的首要用处,在于让人们注意造成该关系的关键原因,也就是认出哪些是导致80%(或其他数字)产出的20%的投入。    
    再比如,20%喝啤酒的人喝掉了80%的啤酒,那么显然这20%的人就应该是啤酒制造商应该注意的对象。要想更多地增加他们的啤酒销量,就要抓住这20%的人,争取他们的购买。出于这样的考虑,啤酒制造商也许会忽视其他80%喝啤酒的人,因为他们的销量只占20%。    
    同样的道理,当一家公司发现,他们80%的利润是由20%的客户带来的,那就要采取决策尽量争取这20%的客户来拓展业务合作关系。这样做,不仅比把注意力平均分散给所有的客户更容易,而且能带来更大的收益。    
    再比如,如果公司发现20%的产品带
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