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如果你正在进入一个高度依赖流行时尚的产业，那么你成功的几率注定很低。那些叶茂根深、历史悠久的“游戏者”拥有在该产业中进行游戏的资本，而你也许做不到这一点。他们将完完全全地认识到自己的产业是以大众的爱好为基础的，他们知道应该采取哪些措施去预测大众的爱好，而且，在某些情况下，他们自己可以去创造某些爱好。即使你要出售的东西好得不能再好，你也必须把握住时代的脉搏，以及大众的想像力，这样你才可能有机会超越那些强大的游戏者。
下面这一点同样重要：如果你正在向大众推销一种东西，那么，从定义上我们就可以断定，你向大众销售的东西也许是大众的一般需要，而不是特殊需要。
这句话的意思是说，大众需要的也许是与你所出售的东西同一类型的东西，而不一定是你正在推销的东西。
人们需要服装，但他们不一定必须买你的服装，这是个人选择问题。人们喜欢看电影，但他们不一定去看你的电影；你的任务就是让他们去看你的电影。就玩具和音乐产业而言，其产品数量之大、种类之繁多已经是众所周知的事情了，对那些为此头疼的父母而言尤其如此。
最后，如果你正在向大众出售产品，那么，在为你所出售的产品定价时也总是受到极其严格的限制。即使你拥有的产品真正具有革命性，情况也是如此。你的产品的价格也许可以高于人们习惯的价格，并且侥幸获得了成功；但是，如果你的定价太高，顾客也许就会离你而去。詹姆斯·迪森的真空吸尘器在英国的平均售价要比他的大多数竞争对手高出100镑左右，但这似乎并没有导致需求量的下降。也许，在其价格高出市场平均价格100英镑左右的情况下，人们对优质真空吸尘器的需求是非弹性的（也就是说，需求不会随着价格的变化发生太大的变化）。
英国人也许足够富有，他们愿意为优质产品付出较高的价钱，而且，他们也许已经将由于不需要购买真空吸尘器袋子而能够节省下来的钱计算在内了。然而，迪森真空吸尘器确实要求用户每隔几个月更换一次过滤器，这些过滤器的价钱与真空吸尘器袋子的价钱大致相等，因此，迪森真空吸尘器的累计成本与传统真空吸尘器相差无几。问题的关键在于，迪森的顾客确实愿意为该产品的革新性、甚至革命性功能和设计付钱。
如果你向大众提供的产品无论是在理念还是在方法上都不具备真正的革新性或革命性，你在定价时就会受到市场上的通行价格的严重制约。对你而言，不幸的是，市场价格往往是由那些大型的、历史久远的公司制定的，而他们拥有足够的资本和实际知识，知道如何最有效地进行操作。事实上，在很多领域，对于后来者而言，是根本不可能以通行价格进入市场的。
例如，想像一下，你开始白手起家设计并生产汽车：你是否有可能做到这一点，并且生产出一辆价格与小型家用轿车的平均价格相当的汽车？几乎可以肯定，你会发现这是根本不可能的事情。非常可能的情况是，如果你想要在这项产业中赢得任何机会，你就必须出售昂贵的豪华轿车。即使到了那时，你仍然会在财务方面遇到问题。如果你面对的消费群体是普通大众，那你的定价就永远严重地受制于市场上其他同类产品的价格。
然而，所有这些事实并不意味着，你只好放弃那些自己提供的东西或多或少都会受到反复无常的流行趋势影响的领域，屈服于顾客很可能并不需要你向他们出售的东西这一事实，或者屈服于由市场强加给你的不可避免的价格制约。
事实正好相反，因为你决定进入这样一个空白领域，在该领域中，只要你对自己正在从事的事情进行努力思考，并且对市场的需求具有真正深入的了解，那么；你就可以避免所有那些涉及与普通大众打交道的空白领域所受到的限制。
你可以做到这一点，但你要找到这样的领域，在这个领域中，你的客户根本不是普通大众中的单个消费者，而是其他企业。
第二绝招 了解你的客户第8节 面向企业的空白领域
1981年8月一个阳光明媚的星期六上午，一名叫做米歇尔·布鲁姆伯格（Michael Bloomberg）的华尔街经纪人被解雇了。当时他只有39岁，而在此之前，他在这一行已经工作了15年，虽然这个行业压力非常大，但他十分热爱这项职业。
布鲁姆伯格过去一直在一家叫做“所罗门兄弟公司”（Salomon Brothers）的著名的投资银行工作。该银行刚刚决定与一家国有商品贸易公司合并。合并合同中有一条规定：所罗门兄弟公司的所有合伙人都必须被买断。
布鲁姆伯格就是其中之一。作为对他在华尔街努力工作的补偿，他得到了1000万美元。
因此，他有钱了，但他失业了。他的钱包变得鼓鼓囊囊，但他的自尊心一落千丈。布鲁姆伯格从前的道路一直一帆风顺，他是一位精力充沛、具有令人难以置信的远大抱负的美国人，无论读书还是工作，他的成绩都十分优秀。他在任何地方做得都相当出色。他发现自己很难接受失业这件事；他坦率地承认，如果另外一家投资银行当时提供给他一份合伙人的位置，他一定会接受。
但是没有人向他提供工作岗位。对于华尔街而言，20世纪80年代初还不是它特别辉煌的时期，离华尔街发展到顶峰还有几年的时间。奥利弗·斯通（Oliver Stone）的电影真实地记录了发生在美国这条最著名街道上的所有令人兴奋的一面和丑陋的一面。布鲁姆伯格那时候发现
了我们绝大多数人在人生的某一时刻都会发现的事情：我们必须自己去创造运气。
他在所罗门兄弟公司从事的最后一项工作使他直接接触到了如何用计算机为银行提供各种信息。在该部门，他目睹了银行是如何用经过计算机处理的财务信息武装自己的，这些信息是交易商们完成自己的工作、并打败对手所必需的。从事这项工作给了他一个宝贵的机会，使他熟悉了计算机在本行业中的重要性。
布鲁姆伯格在所罗门兄弟公司的绝大部分时间都在从事代理债券交易：债券是由国家或大公司发行的一种借贷工具，以此作为收集资金的一种方式，并且许诺每6个月向客户支付一次利息。很显然，债券的价格基本上取决于同期利率——毕竟，如果你将自己的钱存在一个极为安全的银行账户中获得的利率与购买债券得到的利率一样高，甚至高于后者，那么；你选择债券的可能性就微乎其微。债券的价格还会根据债券发行者的信誉程度发生变化。如果你购买的是瑞士政府发行的债券，你就知道，债券血本无归（即瑞士政府不支付债券利息）的几率接近于零。相反，由很多非洲国家发行的债券则不那么可靠，这既是因为这些国家经常面临严峻的经济问题，而且因为这些国家的政治局势不稳定。如果你选择了一种安全系数不那么高的债券，那么你希望得到的不仅仅是高额利率；在两者提供的利率完全相同的情况下，你还希望用同样的钱买到的安全系数不那么高的债券的数额要大于由更安全的政府发行的债券。
很显然，由于涉及这么多的变量，而且这些变量还处在不断的变化之中，因此，如果从事债券交易的人或从事经纪工作的人不能持续获得关于这些变量的信息，那他/她就不可能获得成功。
布鲁姆伯格在所罗门兄弟公司工作时，与债券有关的计算机信息是由两家超大型公司提供的：路透社和道…琼斯公司。很多人认为路透社只是一家新闻机构，但是，事实上，路透社的创始人朱利叶斯·路透（Julius Reuter）从一开始就涉足了金融市场。1851年，他在伦敦证券交易所附近设立了一家电报局，从而开启了通往商业成功的道路。这家电报局处理的电报几乎全部与金融业务有关。同样，道…琼斯公司是由两位新闻记者创立的。这两位记者的名字是查尔斯·道（Charles Dow）和爱德华·琼斯（Edward Jones），19世纪80年代，他们通过派信差向华尔街的金融机构传送有关金融新闻的布告而声名远扬。
20世纪80年代初，这两家巨头公司已经垄断了金融新闻和金融信息市场的大部分份额。他们越来越多地应用计算机直接向交易商传送信息，这样一来，交易商就可以在自己办公室的电脑屏幕上看到这些信息了。如果任何一位正在考虑这个特殊的领域——即为证券市场的参与者提供金融信息服务这一领域——的人认为这个领域像沙丁鱼罐头一样不可渗透，那么；我们也有足够的理由谅解他。
米歇尔·布鲁姆伯格却不这样认为。在离开所罗门兄弟公司几个月之后，他决定不再浪费时间在华尔街寻找新的工作岗位，而是决定创立自己的公司。他决定这样做的动机有两个。首先，他立志创造更大的财富；此外，他发现，一般说来，巨大的财富不是从华尔街赚来的，而是来源于“以真实世界中实实在在的产品作为开端，创造工作岗位，创造价值，以及帮助别人。”更重要的是，他还发现，尽管路透社和道…琼斯公司显然在市场上占有绝对优势，但是，至少在米歇尔·布鲁姆伯格看来，这些公司提供的债券信息仍然有可以改善的空间。他曾经说过：
我希望建立一家以收集证券数据为主业的公司，我的公司将赋予人们自主选择对自己最有用的信息的能力，然后，再向他们提供一种计