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5。判断威尔逊的保留价格即买方愿意出的最高价格。史蒂夫请教了几位房地产专家，根据分析，推断出威尔逊的保留价格是275000美元左右。
两周过去了，史蒂夫的谈判准备工作也基本就绪。
第一轮谈判开始，威尔逊首先发问：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么？以便让我考虑能否接受。”史蒂夫却说：“您先说说能出多少吧！”威尔逊挺痛快地报出第一个价：125000美元，而且用当时许多房地产买卖的实例为证据。史蒂夫摆出一副对成交淡然的态度，提出的售价为600000美元，理由是抵削麻烦的搬迁所带来的成本费用。威尔逊当然一口拒绝。接着双方都表示可以适当让步，随即休会。
一星期后，史蒂夫告诉威尔逊，售价可降至500000美元。又过了两天，威尔逊电话告知，报价可以提高至250000美元，这是最高的价格。史蒂夫听到这个价目，心中暗自窃喜，他想：“这个价格比较接近了。”
在以后的两天中，双方展开了拉锯战：威尔逊逐步提高到290000美元，史蒂夫则从474000美元降低到425000美元，最后又降到400000美元。威尔逊则升到300000美元就强硬地表示不再提价了，史蒂夫则费力地降到350000美元打住。
这时，史蒂夫不仅已突破了预定的保留价格220000美元，而且已达到购置奥尔斯房地产的价格了。随后，史蒂夫抓准时机预算奥尔斯的修理、装饰费用。此时，爱姆垂旅店经理又开来了一张添置设备价值20000美元的单子。于是，史蒂夫又向威尔逊提出了加价的要求。经过几次磋商，威尔逊同意以社会赞助费的名义加了25000美元。双方就此达成协议，签订了合同。
智慧点评
在谈判中，不可急于求成。要利用时间摸清当时的市场行情，进行足够的事前准备。在谈判过程中，要察言观色，揣测并抓住对方心理，逐步地诱敌深入，最后在不紧不慢中达成协议。
第四章 掌控市场的智慧智慧65 从根源入手，夺回市场
德培尼蒂的起死回生招术
生产打字机的奥里万蒂公司，自70年代以来，由于IBM的电动打字机席卷了欧美市场，而使其失去了竞争能力，再加上经营不善，终至负债累累、濒临破产。1978年，德培尼蒂出任总经理后，靠“三招”，经过5年的努力，使“奥里万蒂”从每年亏损约1亿美元的困境中解脱出来，起死回生。
第一招：开发新产品
经过调查研究，德培尼蒂认识到：信息技术革命对办公室自动化将产生深远影响，打字机的电子化势在必行。当时世界市场风行的是IBM的电动打字机，电子打字机尚在试产之中。他果断决定：不走机械式－电动式－电子式的老路，而采用“跳跃式战略”，直接主攻电子打字机。
德培尼蒂亲自参加新产品的开发与设计。在他的监督之下，公司里的科技人员，很快设计出了性能高于同行的电子打字机。德培尼蒂马上组织生产，当年就在市场上大出风头。他趁热打铁，毫不松劲地组织科技人员继续研制更新颖的电子打字机。苍天不负有心人，两年以后，又研制出了世界上第一台手提式电子打字机。这种打字机投放市场后，使奥里万蒂产品的技术水平一跃居于全世界同行的领先地位。
1982年，奥里万蒂电子打字机在欧美市场上的占有率达50％左右，在世界市场上约占30％。
第二招：拓宽新领域
每种产品的市场规模总是有限的，多家竞争，谁也无法久操胜券。德培尼蒂所采用的根本性措施是：不断开拓有发展前途的新领域，实行多样化经营，以便“东方不亮西方亮”。
为扩大国际市场，对付IBM的竞争压力，德培尼蒂把公司股份的25％出卖给美国电话电报公司，并和美国数据处理设备公司联手建立合资企业。这样，奥里万蒂公司便源源不断地获得电话电报公司和数据处理设备公司的管理技术和软件技术。此外，他还在美国选择了20多家有技术特长但缺少资金的中小型企业进行投资，不仅获得了这些企业的科研成果，填补了奥里万蒂系列产品中的一些空白项目，而且又拓宽了美国市场。
第三招：引进新技术
除了上述通过出卖股份、合资经营的方式获取世界先进企业的高新技术外，德培尼蒂还通过种种手段引进新技术，如购买技术专利或购买高新技术电子企业的股份。例如，他支付500万美元，购买了生产文字处理设备的新特兰克公司的18。5％的股份，从而直接获得了该公司的一批科研成果，完善了公司的产品系列等等。
如此的三招策略，使得奥里万蒂公司焕发了新的活力，重新占有了市场。
智慧点评
当公司濒临困境时，要找出最根本的症结所在。然后结合当时市场状态，全面分析，据此采取相应策略，各个突破，革除弊端，对症下药。这样企业方能走出困境，重新焕发出新的活力。
第四章 掌控市场的智慧智慧66 与市场亲密接触
美国吉列刀片的市场创新战略
世界500强企业之一的美国吉列公司，自创立以来，始终坚持创新理论，所以其市场占有率一直处于领先地位。
吉列于1959年推出的新产品——超级蓝色刀片，称为蓝色吉列，深受消费者的欢迎，连续创下了吉列历史上的销售新纪录。
但是，激烈的市场竞争，使吉列面临着更大的挑战。意大利不锈钢刀片研制成功并投放市场后，给了吉列公司一个沉重的打击，使他们措手不及。吉列公司在意大利的市场一下子被不锈钢刀片抢走了80％，随后这种不锈钢刀片又进入美国市场，且深受消费者喜爱。吉列公司因拿不出和不锈钢刀片抗衡的新产品而节节败退。
面对这一严峻的形势，吉列公司并未因此而惊慌失措，而是凭借自己雄厚的实力，继续坚持新产品开发策略，迅速组织技术力量，投入大量资金，全力开发研制不锈钢刀片。在意大利不锈钢刀片问世一年零六个月后的1963年9月，吉列公司把自己的新产品——吉列不锈钢刀片正式投放市场，竭力和意大利刀片抗衡。两年后，吉列公司又推出第二代超级吉列不锈钢刀片。并且以新产品为依托，采取大规模广告宣传和降低价格策略，不久就把意大利刀片赶出了美国市场。
随着社会经济的发展和科学技术的进步，1960年以后电动剃须刀问世，形成对吉列剃须刀的新威胁。吉列公司采取的对策仍是开发研制新产品。他们研制的“双排刃保安剃须刀”在安全、耐用、价格和能把胡子彻底刮净等方面，都具有电动剃须刀无法比拟的优越性，足以和电动剃须刀抗衡。同时，吉列公司一直以“男人追求最佳形象”为广告语，并通过正在工作和休闲的男人形象体现出来，而这些男人的形象总是紧跟现代潮流。吉列公司通过这种广告创造出一贯的卓越产品形象。
进入21世纪，吉列公司更加注重产品的创新和对消费者需求的市场调研，公司每年要拿出几百万美元用于研发，以确保其剃须刀片技术上的先进性。
1994年，它推出具有先进科技含量的吉列超级感应刀架。
1999年代表世界剃须刀最新科技的吉列锋速剃须刀在全球同步推出。
安全、舒服、干净、利索，来自心理和物理两个层面的功效，使该产品物超所值，吉列所给予的，正是顾客想要的。吉列的目标就是生产出最能让消费者满意的产品，他永远会站在消费者角度考虑问题。吉列公司超乎寻常的地方，就是他们特别重视市场调查与研究。通过对“热市场”的“冷门”的捕捉使自己成为“创新的行家里手”。
在一般人看来，使用刮胡刀是男性的“专利”，而吉列不这样认为。通过市场调查，他发现全美有6000万30岁以上的妇女，要定期刮体毛，却没有专用剃刀。此项支出高出染发、染眉20％至30％，这难道不是一个市场“冷门”吗？于是，吉列公司针对这一“冷门”马上开发生产了一种适合女性特点的“剃毛刀”，产品很快畅销国内及国际市场。由此可见，新产品开发决策和勇于创新是吉列公司在市场上立于不败之地的最有力的策略。
智慧点评
在不断变化的世界里，只有不断地创新，才能增强自身的竞争能力，免遭被淘汰的命运。凡成功的企业，它们都崇尚创新并尊重创新，因为惟有时时创新，企业才会稳操胜券，不被市场所抛弃！
第五章 营销智慧智慧67 打有把握之仗
美国“朗得尔”食品进驻欧洲市场的营销智慧
美国有一家食品公司名叫伊诺，它的干酪产量虽然雄踞世界第一，但其出口量却与第一地位不相符。原来，澳大利亚、新西兰的干酪生产成本远比伊诺低得多，因此他们在世界干酪市场上占据了支配地位。
伊诺食品公司位于加利福尼亚的拉乔拉，它的拳头产品“朗得尔”是一种加香料的柔软的干酪，1973年问世后仅8年时间即已在北美洲干酪市场上占据了60％的市场份额，也有少量销往澳大利亚、加拿大和日本。但是，公司副总裁费希尔先生始终把目光盯在欧洲市场上，因为欧洲市场干酪交易量是北美洲的10倍以上，这是一块颇具诱惑力的大蛋糕。
“朗得尔”打进欧洲市场的可能性如何？费希尔先生展开了一系列的调查。
1．该公司在美国西海岸附近，离东海岸约3000公里之遥，而欧洲与美国东部隔洋相望。因此伊诺的“朗得尔”运往欧洲要比欧洲干酪运往美国的距离大得多。这便出现了运费问题，“朗得尔”运往欧洲要比欧洲干酪运往美国贵得多。
2。费希尔通过美国商务部了解到“朗得尔”销往欧共体国家须交纳35％关