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年轻人听完后若有所思，接着问：「那么，如果有人挥拳打我呢？」
一休和尚回答：「也是用一样的态度面对即可。」
没想到他刚刚说完，年轻人竟然一拳打了过来，重重的打在他的大光头上。然后不以为然的瞪着禅师：「如何？我这么打您，难道您不生气吗？」
一休和尚若无其事的笑了笑：「哈！我的头可是坚硬如石，你那么用力出拳，恐怕已经伤到手了吧！痛不痛啊？」
年轻人看他一点也没有恼怒的神情，态度极为从容、优雅，更没有一丝造作，反而尴尬的说不出话来。
在行销或谈判时，难免会遇到恶意反驳的客人，这时如果你还能谈笑风生，自嘲娱人，我想再挑剔的客户也会开始觉得不好意思。你如果能趁这个时候进行说服，成功的机率必能大增。
48 施以小恩的「大方策略」
根据研究，当别人给我们的条件，比自己期望的还要好时，我们的脑部就会出现惊喜的反应，同时还会不理智的增加信任感。
商场上一个耳熟能详的铁则就是：当你想获得时，必定得先付出。你想大赚一笔，就得先给出折扣；你想拿到订单，就得先说清楚售后服务或产品福利。营造一个大方的形象，才有办法引来消费者。
有间公寓里刚搬进一个新房客。这个房客刚到的第一天，就挨家挨户按电铃打招呼，并各送一瓶红酒给大家。才一个晚上，新房客就让大家都认识他，知道他，并且谈论他。
过了一个月，社区要改选政务委员，新房客毫无异议的顺利当选，大家也热情的祝福他，好像十几年的老朋友一样。
为什么新房客可以这么快就得到所有人信任？
入侵对方大脑的要点之一，就是先得到对方的信任。然而我们在洽谈交易时，遇上的却几乎都是陌生人，很难谈得上信任，对方对你自然也是有戒心的。因此，他对你的「大方行为」预期度也比较低。
这听起来好像是坏事，是个不利的处境，事实上是再好不过了。因为你只要略施小惠，就能让对方感到很意外、惊喜，并且对你产生信任。
有一个小女生，才二十三岁，年收入已破百万，靠网拍起家的她说，这都是因为她懂得「赠品」的价值。赠品虽然是免费的，却也不能乱送，例如，明明人家订的是服装，你的赠品却是书签；人家买计算机，你又送腰带‥‥诸如此类只会让对方困扰。
反之，主要是卖饰品的她，会自己设计小胸针，并烙上买方的名字，到后来，也不知道买方是在买产品还是买赠品，不过大家口耳相传，倒是替女孩赚到令人难以置信的业绩。
换句话说，「大方」只要能用对地方、用对技巧，都可以让你无往不利、通行无阻。
49 说服必备的「准备策略」
事前搜集资料，对一个经常接触新面孔的行业而言，是十分重要的一件事。你掌握的资料愈多，成功的机率就愈大；要是没有任何准备就进行应酬或交涉，不仅容易碰一鼻子灰，更可能会导致无可挽救的失败，从此被客户列入黑名单内。
美国有一个人寿保险业务安迪，就是靠他的「准备」工作，成为保险业界的 TOP Sales。他的祕诀说起来非常简单，却很容易被我们忽略：当他去向一位客人推销保险之前，会事先了解对方有没有买别家的人寿保险。
要是客户已经买过别家人寿保险，你再劝他多买你们公司的，成功机率就已被削去大半。许多人用的招术是先攻击客户原本买的那家保险，然后再推销自己公司的产品。事实上，这是非常不明智的做法。因为你攻击别人所选择的东西的同时，等于就是在攻击客户的眼光。就象是有人批评你衣服穿的不好看一样，只会让人觉得讨厌。
「碰到这种情形，」安迪说：「根本不必再提人寿保险的事，直接提出另一种保险方案就对了，例如意外险之类的。」
你很难让人心甘情愿的掏钱买一样他已经有的产品，倒不如换个角度切入，找出对方其他的需求。如果你厚脸皮的死缠烂打，只会加深对方的反感。
「准备工作」之所以重要，是因为它能够成为你有利的资产。
如果你调查过你业务范围内的所有社区，分辨得出哪户人家刚新婚、哪户人家有小孩、哪户人家有深居简出的老婆婆、哪户人家总是忙着上班没空打扫家里‥‥，即使当下用不到这些资料，也很难保证你以后都用不到。
况且，即使你搜集到的资料跟产品无关，无法精准的针对客户的需要来说服他，至少也可以成为你寒暄时的一个有利工具。
有许多事情，有了准备一切都好办得多，这个道理真的很简单，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。50 绕圈子的「见缝插针策略」
我相信每个业务人员都经历过菜鸟阶段，当时你也一定会被一些老客户侃侃而谈、口若悬河的攻心说话术给牵着鼻子走，并会在结束一天的拜访后，发现自己原先计划要提报的企画案，连边都没沾上，还傻傻的被套出许多对他们有利的情报。
其实，双方在谈话时，想要从「非特定话题」转入「正题」是一件相当困难的事。有许多人喜欢在洽谈之前先说些看似不相关的话，做为布局，然后才说：「言归正传，我今天来找你是为了‥‥」或者：「今天来访，其实是因为‥‥」
这样转入正题，表面上看来似乎直接了当，但这样一来，却会使刚才说的话全都失去了作用，因为对方已经自动把你的谈话一分为二，无论你之前说了什么，对他来说都不重要，甚至有人会觉得那是一种心怀不轨的接近策略。
同样的，如果你真的是「心怀不轨」，的确想在导入正题前先做些暗示或提醒，对方却开口说：「言归正传，我想你今天来应该是为了‥‥」那你就该知道，这个人要不就是根本没听进你刚刚说的那些东西，要不就是他很不好惹。
有个推销员去推销洗衣机，一开始，他和对方说了一大堆题外话，然后说：「今天拜访，其实是想推销‥‥」你能猜得到，他多半要失败的。
不过他没有这样做。他先谈论近来干旱、停水、许久都不下雨，然后说：「这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊‥‥」由此转入自己所推销的洗衣机。甚至藉由敏锐的观察来带出他的目的：「您府上的洗衣机应该很老旧了吧？我看您的衣领都绞坏了‥‥」
如此一来，看到了对方的「缝」就马上逮住机会，即使别人发现他的目的，多半也不会觉得不舒服。
十九世纪，美国五星上将卡特利特．马歇尔在他驻地的一次酒会后，想要送一位小姐回家。这位小姐就住在附近，可是马歇尔却开了一个多小时的车才把她送到家门口。
小姐忍不住问：「你来这里还不久吧？看你好像不太认识路。」
「也许应该这样说，」马歇尔微笑：「如果我对这个地方不熟悉，怎么能开一个多小时的车，却一次也没经过妳家门口呢？」
这位小姐彻底绝倒，也对马歇尔的机智大感佩服，最后，她嫁给了马歇尔。
下决定，往往只是一念之间的事。只要你能逮住机会、见缝插针，不着痕迹的切入核心，必然会得到意想不到的收获。
第三章说错一句话，后悔一辈子51 为坏消息加上好分数
大家都喜欢好消息，但如果你不幸必须上奏坏消息，该怎么让自己免于被迁怒的危险？或者你有没有办法维持组织稳定、避免大幅度的波动？
假设有一天，公司的货物被搞丢了，你要怎么对老板报告？小王是这么做的：他一接到消息，立刻做了处理。他打电话报警、通知保险公司，并且计算货物损失‥‥下一步，小王打电话给经理，劈头就说：「经理，出事了！早上客户跟我说货弄丢了，包裹全散了，我想可能是货车司机在装货的时候没有綑好，路上搞坏了。我已经报警，警方现在在现场取证‥‥」
「你不要跟我说这些废话！告诉我我们到底损失了多少！」经理不耐烦的说。
小王一听到这句话，心都凉了。报告坏消息时，如果你已经处理妥当，第一件事就是要「让人安心」，然后报告「最大损失」。你必须先明白，坏消息最怕引起的就是人心动荡，除了立即着手解决之外，安抚对方是最重要的事。其实小王可以这么说：「经理，货运把货弄丢了。不过我已经做好处理，损失的五十万都可以从保险补贴，不会有账面上的损失。」先用一句话切入事情的关键点－－「货丢了」，再告诉他「处理好了」。一旦对方放下心来，就可以冷静接受状况。如果碰到还没有人出面处理状况、或者你正要问该如何处理，就要从伤害最大的地方开始讲。不要像古装剧里出事了一样，只顾着跟皇上说：「出事了！出事了！」却迟迟不快说是出了什么事。
所谓伤害最大的地方，当然就是对组织而言损失最大的部分。「货物损失估计五十万元」，用最简单的第一句话，先说出发生了什么事，再用第二句话直接说出己方的最大损失。
不要把「最大损失」放在后面，否则会让对方产生「到底还有多少灾难在后头」的焦虑。
这种感觉，你也可以自己设想一下：你家里屋顶漏水了、还遭小偷，而且小孩走失，你希望听到「小孩走失了！又遭了小偷，屋顶还漏水！」还是「屋顶漏水了，又遭了小偷，小孩还走失了！」把「小孩走失了」放在最后面，这样一路听下去，天啊，怎么一瞬间发生了三件坏事？可是如果把「小孩走失了」放在最前面，这么重大的事情发生了，谁还管得了后面的「小事」？于是，三个坏消息忽然之间就变成一个了。
该如何让坏消息变好消息？虽然事实本身并没有改变，但你讲的话却能改变人心里的感觉。只要让对方觉得「没这么糟」�