按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
在现代社会，特别是处在买方市场的情况下，我们必须有信用销售，一手交钱一手交货的方式毕毒太原始了．但是，随着商场卜的潮涨潮落，客户的信用状况帆随时都在发生变化，因此，
推销员作为公司市场销售和收集信息的末梢，你在信用销售过程中，必须随时掌握客户的信用情况和经营状况。
其实，要了解客户的信用情况和经营现状，并不一定要请专业的公司帮你调查。如果客户的经营状况整体恶化，推销员在巡访过程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于筹措资金；公司（或商店）门前讨债的人很多，老板避而不见；低价抛货，加快货款回收；跳槽的员工越来越多；公司主业转移；大笔外债无法收回；高管人员品行恶劣（如迷恋赌博等）。。。。。。这些都是公司经营状况恶化的表现。一旦发现这类蛛丝马迹，你就应高度警惕，随时向公司汇报，以便采取相应的对策。因此，作为推销员，在商场上打拼，你需要练就一双〃见微知著〃的火眼金睛，能在繁杂纷纭的工作中，随时接收来自于市场各接触点发出的信息，能敏锐地发现问题和分析问题；你要能洞悉你的对手正想干什么和目的是什么；而且，你还要主动出击，学会〃刺探军情〃。只有这样，你才能把握先机，而不是一次次地登门拜访，一次次地空手而归。
中国古代有〃破镜重圆〃这么个成语。破镜重圆的确是美好的，但那往往只是一种理想。在现实中，破镜很难重圆。特别是在生意场上很少有〃破镜重圆〃这种浪漫，如果一个推销员与自己的客户关系搞砸了，那你与客户破镜重圆的几率不会大于1％。
有一次，我在检查销售台账，发现我们的一大客户好久没进货了，便问具体负责的推销员是怎么回事。
〃前几天我还跟他们的部门经理打过电话，他抱怨市场窜货太多，所以他们最近货走得慢，库存还不少。〃
〃人家都走得不错，怎么就他们走货走得慢？最好过去看看。〃我说。窜货现象是由于调价前后的价差和大小客户价差价格造成的，我们正在想办法处理这个问题，但我肯定这只是个借口。
〃老板，你看我这么忙，我能走得开吗？从明天起，这个星期我都约好了，都是新客户，而且都是大客户。〃
〃你今天下午没有特别的安排吧？〃我见他点头，就说：〃那你今天下午就过去一趟吧〃
他极不情愿地去了。作为一个推销员，应该明白这么一个道理：老客户才是自己真正的衣食父母，与他们保持良好的关系，是巩固和提高自己销售业绩的一条捷径。这个道理虽然很简单，许多推销员也都明白，但是，还是有许多推销员，特别是一些推销新手就喜欢犯这方面的错误，以为只要跟客户签过一次单了，双方的关系就坚如磐石，牢不可破，下次要对方进货时，自己只要一个电话就够了。于是，将心思和精力全部投入到开发新客户的工作中去了。因此，有些推销员在签完单之后，对客户的态度来了一个180度的转变，当初的谦虚不见了，取而代之的是那种哥之间的随便，有些甚至变成了傲慢。
所有优秀的推销员都是在保持现有客户的基础上开拓新客户的，这样，自己的客户越来越多，销售业绩也越来越好。对于推销员来说，如果你没有老客户做稳定业绩的基础的话，那新客户带来的业绩也只能是对老客户流失的补偿，你总的业绩不会增加；只有在稳定老客户的前提下，对新客户的销售才是锦上添花。
作为一种彻头彻尾的经济动物，推销员们应该会算这样一笔简单的账：一般来说，争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍。也就是说如果你开拓一个新客户要支付10元钱成本的话，那么，你保住一个老客户一般只需要花2元钱，因为你争取一个新客户，你就要增加许多新的费用；而保留一个老客户，你只需要支出维系服务和沟通方面的成本，而且这种成本还呈不断递减的趋势。一个老客户，不仅他自己会采购你的产品，而且还有可能会推荐其他客户来采购你的产品，因此，一个优质客户的价值会随着时间的推移而增长。而且，如果一个客户对你不满意的话，他平均要影响5个其他客户。客户的碑是无形的，但它的效应是有形的，如果你失去一个老客户，就意味着你有可能失去一批客户。
如果你的老客户被对手挖走了的话，那么，破镜很难重圆。你的老客户与你断绝生意往来，就如同恋爱不成反成仇一样，多半会互生怨恨，伤及感情，因此，双方要破镜重圆，远比从零开始难度大。对于推销员来说，打〃江山〃不易，守〃江山〃更难。现在的客户不是傻瓜，你的对手更不是傻瓜通讯和信息技术的发展，客户更容易得到各种信息并实现互动交流。因此，当你冷落自己客户的时候，你的竞争对手也许正在虎视眈眈地瞅着你的客户，甚至已经开始乘机大献殷勤。他们改变手法和策略，千方百计地拉拢你的客户，因为他们的推销员也需要业绩。因此，一旦你的服务不至巾位，让你的客户产生了不满，那么，你的对手的机会就来了，你的客户就有可能〃驾机起义〃。
平时多烧几柱香，急时你就不用临时抱佛脚了。比如，你平时多做些巡访，没有时间就多打电话；多与客户交流，不仅与采购部门的人交流，也与其他部门的人闲聊；通过这种交流，深入了解客户各方面的情况，比如人员职责、经营状况、财务状况、业务情况、采购情况、对市场的认识，等等。一旦听到客户的抱怨，你就会产生一种条件反射，反思自己在什么地方出问题了，而不是掉以轻心，用几个〃哈哈〃把对方的抱怨化解了事。
下班前这个推销员回来了，垂头丧气，没有一点精神。一问，他今天下午没见到对方经理，到库房，库管悄悄告诉他，我们的产品所剩不多了，上个星期从对手那里进了一批货。。。。。。
听了他的汇报，我觉得丢掉一个客户也是件〃好事〃生意场上只有永恒的利益，没有永恒的义气，对于他们的任何抱怨都应该警惕。客户的需求在变，我们的竞争对手在等待时机。你的疏忽就是在为别人创造机会，所以无论是对老客户还是对新客户，都要细心呵护，千万不能躺在原来的成绩上睡大觉，
否则，等你醒来的时候就会发现自己已是一无所有。
有一年元旦期间，我们的对手挑起价格大战，我们虽然没有跟进，但还是采取了优惠促销等防御性措施；市场份额是下降了一些，但多少还是在我们的掌控之中。
市场份额下降了就要想办法尽快把它拉上去。那天我在电脑上查销售记录，觉得我们的重点客户恒昌公司以他们的销售能力，早该进货了，便问负责具体销售的人是怎么回事。
〃我昨天打过电话，他们说我们的对手降价之后，他们出货慢多了，现在库存还不少。〃推销员这么回答我。
〃你这几天约个时间到他们公司去看看，顺便看看他们的门市和仓库。他们走货慢，但不至于慢到这种程度，到底是什么原因，你去了解一下。〃
过去我们的对手的价格比我们高一大截，他们降价以后，除了品牌上还占有一定的优势外，在价格上并没有什么优势，从其他客户反馈回来的情况来看，对手降价虽造成一定影响，但并没有完全改变市场的格局，所以，恒昌公司不应该有这么大的落差，这里肯定有些问题，我预感恒昌公司可能跟对手跑了。
下午业务员回来，说恒昌公司门市的销售很正常，库存也没多少了。
〃我当时让他们尽快进货，别到时候让门市断档。负责进货的小周说要等公司经
理回来才能定。我问他们经理上哪出差去了，小周支支吾吾一阵后才告诉我，说他们的经理由某某公司（我们的竞争对手）的人陪着到欧洲考察去了。当时差点儿把我气哭了〃
大意失荆州，又一个大客户被抢走了
〃你问没问他们签合同了没有？我当时只顾生气，忘了问这事。〃我知道，即使他们还没签合同，要把这种客户重新拉回来难度已经不小了。如果自己的客户被人抢走了，推销员只会骂娘或者哭鼻子，这都是幼稚的表现。在这种情况下，推销员首先要学会在心里承担责任，知道自己在什么地方跌倒，就应该知道从什么地方爬起来。虽然生米即将煮成熟饭，但他们毕竟还没有变成熟饭；采取针锋相对的措施，你也许还有机会把客户抢回来。
商场如战场，战场胜败乃兵家之常事，所以，一旦失手，马上垂头丧气，一蹶不振，或意气用事，这些都是举白旗投降认输的懦夫行为。一个优秀的推销员是不会计较一时的得失的。他会重新振作精神，找出失败的原因，制定反攻的计划，因此，在这种情况下，他的心态会更加平和。亡羊补牢，犹为未晚
〃老板，如果我们也降价10％，以牙还牙，我们还可以把恒昌公司抢回来〃推销员心里有些不平衡，开始给我出馊主意。
对这个建议我未加理睬，我是做买卖，不是成天来跟人家赌气的。
见他老是站在我跟前不动，我说：〃你再跟恒昌公司的小周打个电话，问他们经理什么时候回来。经理回来后再去拜访他们经理一次，承认我们在服务上还有一定的差距；
他们现在没多少库存了，这次就少进一点，希望能保持业务往来。〃
他的脸上有明显的不情愿的表情。其实，作为一名推销员应当把在客户那里受冷落甚至屈辱当作家常便饭，你既然选择了这种职业，就应当能经受住这种职业对你的各种考验。你的客户被对手抢走了，你就应该勇敢地再次拜访客户，像第一次拜访客户时那样，向客户表示你的诚意。最终把被对手抢走的客户夺回来，这才是一个推销员应尽的义务。而不是，一幅悉听尊便的样子，任事态发展下去。推销就是一场比赛，有赢有输。一时的输并不可怕，可怕的是你失去了重新赢的锐气和勇气。
有一次，我们公司的一个�