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我41岁那年遇到这个女人，她结束了我的已经习惯了的单身汉生活。命运将一个为洛杉矶的公司做咨询项目的机会交到了我的手中。在那儿工作了一周后，雇用我的那个销售部副经理问我是否愿意给一个她所在的女行政人员俱乐部做一次演讲。我很高兴地同意了。在演讲之前的聚会中，我向通向演讲厅的门口看去，看到了一个陌生人走了进来，就被深深迷住了。我们互相介绍之后这种感觉变得越来越强烈，等演讲一结束我们就谈了以后如何保持联系的事情。
等我飞回波士顿后，我对朋友们讲了这次奇遇，除了一个人以外所有其他人的反应都是一样的：“是的，一见钟情。加利福尼亚的女孩很不错，但是，贝格拉斯，跨越1万公里跟一个漂亮女人约会是否值得呢？”惟一持不同意见的人是一位非常优秀的名叫杰拉德·艾德勒的精神病学家，他说：“哇，她一定有着非常吸引人的个性。”
艾德勒知道我使用了内隐人格理论形成了我对妻子的第一印象。这种理论是一个由规则组成的系统，能够使我们在短暂的一瞬间的姿态、外貌暗示或一些对话片段的基础上形成对他人的看法。这些印象足以抵制不确定的因素。由于我们选择性地将注意力集中在对我们的判断非常关键的特征上，其他特征是从属的，所以只要有一个显著数据就足以应用内隐人格理论。我的朋友艾德勒知道我妻子对我的瞬时吸引力是建立在我意识到她显示出来的特征对我很重要的基础之上的。
我们每一个人都在个人历史的基础上形成了自己的内隐人格理论，但这一理论中最重要的部分是由文化决定的。而决定内隐人格理论的主要文化因素是语言。如果我们内隐人格理论的中心特征富于文化内涵（比方说，什么类型的人会成功），我们不经过长期努力就能够改变这种评价是极不可能的。
随着时间的流逝，由相同单词组成的词组会传递隐含意义。所以要在描述性的语句中将某些形容词配对几乎是不可能的。例如，我们说“他是那种具支配欲的、侵略性的人”这句话非常正确，但是如果我们形容一个人为“具支配欲的，害羞的”就非常不恰当。我们会判断将支配欲和害羞连在一起总觉得不对劲。
当社会心理学还处于初级阶段的时候，像支配和侵略在形成对人印象过程中起到什么作用将是我们认真研究的课题。这种现象流传悠久并最被广泛引用的研究之一就是，如何用热心的和冷淡的两个形容词简短地描述一个人。
在一个实验中，学生志愿者被要求给一个假扮的客串演讲者打分。在见到这位演讲者之前，他们被告知，他是“一个非常热心的人，勤奋、严格、实际、有决心”或是“一个非常冷淡的人，勤奋、严格、实际、有决心”。实验的结果非常令人吃惊：在进行了20分钟的讨论之后，演讲者离开了教室，学生们被要求公正地打出印象分。观察者注意到，被告知演讲者非常热情的学生跟他进行了更多的交流。与这种现象的其他研究一致的是，“热情”的演讲者被看做是慷慨、幽默、仁慈的人，而“冷淡”的演讲者则被看做是吝啬、严肃、无情的人。
第五章 像女人一样思考女人与连通性
那些导致唐死亡的情感是我建议男人像女人一样思考的原因。具体地说，我建议男人放弃社会地位的顾虑，这些顾虑完全是建立在权势而不是爱的基础上的，并且要努力发展真正出于爱的关系。尽管成功人士常常鄙视女人喜欢人际关系的倾向，我还是要提出这个建议。对他们来说，“得到”不是有一群人或被别人喜欢就可以的，而是要拥有、控制那些可以支持商业权力的资源以及赢得尊重。
事实是，女人们努力追求的人际关系跟导致承诺扩大化的固执毫无关系。休厄尔·埃弗里坚持错误的行动，拒绝承认潜在失败带给他的痛苦。同样地，一些报道认为承诺扩大化的经理管理人员通过将心理感受发泄出去的办法来应对负面的输入：只要有人表示对他们决策的怀疑就会遭到批判。
典型的成功人士不会屈服于他人的需要。他们的原则是：“我不是会出问题的人，我把问题给他们。”这种态度，以纽约市前市长爱德·科克（Ed Koch）为代表，表明要处于控制、统治地位。它表达了不愿意关注情感，特别是负面的情感，并暗示那些关注情感的人是弱者。大部分采取这种硬汉姿态的男人承认，在情感上软弱不像个男人。但谁能说对待自己的事业、生意或个人成功的男人方式是适应的呢？链锯艾尔·邓拉普就是一个守旧的人，也许是应该重新考虑对待成功的男人态度的时候了。
敞开自己面对批评带来的痛苦或者坚持维持一段关系，如果你还不确定这样做的价值，看看我另一个顾客的遭遇就知道了。戴维不愿意承认软弱，不愿意信赖他人，最终导致了我所见过的最不必要的自毁前程的例子。
我在国际青年总裁协会（YPO）演讲时认识了戴维。与许多旨在满足成功人士受教育和社会交际的需要的组织一样，青年总裁协会为成员举办各种“大学”。当我在戴维参加的大学里演讲时，我的演讲是关于成功的危险，这一题目简直是专门为戴维准备的。他坐在前排，问了我无数问题，我一结束演讲他就跑上来（交换名片）跟我聊天。
戴维的抱怨是“我是那种痛恨无知的人”。在我们两次简短的交谈中，他重复这样的话：“像我这样的人如果总是被一群火鸡围绕着怎么能像老鹰一样高飞呢？”我没有正面反击他（我的演讲是关于成功是怎样使很多人难以共事的，戴维表示了对他不太令人满意的工作的百分之百的谴责），我告诉他，如果他能学会有建设性地表达并解决冲突，那么就有方法使他“飞得更高”。他为此感谢我，拿了我的名片就跑了。我当时想，我们永远也不会再见面了。
3年以后，当戴维打电话给我并请我担任咨询顾问，以帮助他管理自己的会计事务所时，你可以想像出我的惊讶。他的公司正面临着大量人才流失的令人担忧的状态。像许多创业者一样，戴维极端反对与高层人员分享对公司的控制权。促使他与我联系的事情是：他一直培养当接班人的一个年轻人离开了公司，并带走了几个重要客户。
从戴维的多数伙伴中获悉，他非常惹人憎恨。当我将这些告诉他时，他同意了：“他们痛恨我的权威。”事实上，大部分的伙伴坚持认为，除非戴维将控制权交给另一个经理，否则他们将离开。
我的建议是，戴维与公司的另两个最资深的成员一起组成一个三人管理小组，希望这一干涉不但能够拓宽决定权的来源，而且能够将对预算、资源等等的控制权分给几个专家小组。以前公司最大的资源是属于负责需要“内勤”咨询的客户、公司的合伙人和经理的，而资历较浅的经理则负责新的、跟网络有关的客户。
起初，戴维接受了我的提议，并且似乎很努力地跟他的合作伙伴搞好关系。不幸的是，他的好意在10个月之后遭到了毁灭性的打击，他在公司的圣诞派对上受到了侮辱。在场的人说，戴维和妻子与其他的人（和他们的妻子）聊天，谈论公司的管理委员会，当有人说今年公司的利润尤其高，和戴维共同管理的一个经理的妻子说道：“那是我丈夫帮助戴维管理公司的结果。我丈夫是个天才。”
戴维的妻子转向他，并且用恶意挖苦的口气说：“天哪，亲爱的，你对我和孩子在家里能做什么不能做什么是如此独裁，一旦你的规则受到挑战，你就怒不可遏，我不能想像你竟然向约翰和保罗征求意见，询问他们什么对你的公司最好。”显然，戴维没有告诉妻子工作管理的变动。
大约两周后，戴维打电话来问我能否帮助他说服约翰和保罗接受他解除三人管理的决定。我告诉他，如果他这样做，约翰和保罗将会离开公司。戴维的回答非常经典：“你瞧，这是我的公司。他们不知道自己有多么需要我，你不知道我有多么不需要他们。”
当我提醒他，约翰和保罗的业务是他的两倍时，他说：“我可再也不会听你的话拍他们的马屁了。我从来不相信你说我太防备的话（我使用的术语是‘反依赖’，这是对‘害怕需要别人’的临床叫法），因为我不是这样的。我是这里的招牌，我在圈内有认可，而他们没有。你被解雇了，那些人（脏话删除）要么会到老路上去，要么离开我。”两天后，我猜想他给他的合伙人下了同样的最后通牒，他们被解雇了。
戴维的自我防御行为似乎是预先注定的，这一点让人伤心。他痛恨自己超级运动明星老爸，只要他在运动上遇到失败，他父亲就会责骂他“不像个男人”。因为戴维永远也不能从他残暴的父亲那里得到指导或情感支持，结果他自己认同了侵略者的角色，采取了“如果不能打败他们，就加入他们”的态度。戴维得出了这样一个结论（虽然是潜意识的），如果他学着像他父亲一样为人处世，那么受到的情感伤害就会少一点。这就意味着用一种粗暴冷淡的行为代替了他对人际关系的渴望。戴维“我是一块石头，我是一个岛屿”的面具注定了失败。
我所知道的说明这种欺骗性诡计的最好方法就是将学习武术的男孩跟武术专家相比。当男孩们开始学习空手道时，上完课后总是穿着全套装备离开：武士裤、印着东方图形和武术学院名字的夹克或T恤和手持的武器。当空手道教练离开时，他总是穿着应季的衣服。武术教练不需要用明显的标志保障安全，他的内心充满了自信。正如戴维的例子说明的那样，