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与刚开张的小商行相比，大公司能够轻而易举地筹集资金。小企业家希望筹措必要的经营资金，可又发现难以启齿要钱。然而，募集资金的能力是任何一位企业家必不可少的技能。
大石油家Ｔ·布恩·皮肯斯先生在自己的传记中回忆说，他的工作主要集中在筹集金钱上。早年，他不是为租得土地而集资，就是为钻探油井而募款。他承认这是一项没完没了的工作。
唐是一位向别人要钱的能手。我平生未见过唐，不过通过我的一位朋友爱德华的介绍，唐已成为我的心目中一位活生生的人物。
１９６０年代中期，爱德华与唐萍水相逢。那时候，唐因为诈骗和贪污正在受到十三个州的通辑。尽管唐在道德上存在缺陷，但是我不得不对他“募款”的能力表示称赞。别去仿效他的动机和道德标准，我们可以向他学习将行狠的本能绝妙地用于募款的本领。
有一次，爱德华问唐：“你要钱的秘诀是什么？”唐回答道：“你要就是了。”爱德华说：“可是，我很难开口，我脑子里考虑许多问题，这使我无法张口。”
唐直视着爱德华的眼睛，说：“你不必担心那个。你必须将自己脑子里告诉你的事情和你的感觉，统统撇在一边。只一心一意地想着你的任务——要钱。”
这就是行狠的灵魂状态。日本十六世纪的剑术大师宫本武藏说：“无论你处于哪一种心灵状态，别管它，只想着挥剑砍杀。”
唐天生具有这种本能。假如他把自己的聪明和才智全部用在为正当的事业募款上，这对他自己和别人都将是一笔无法估价的财产。尽管如此，他的话语仍然意味深长，寓义深奥。他形容的心灵状态丝毫不考虑别的问题，一心只想着要实现眼前的目标。这种全神贯注的心灵状态，是十足的行狠本能背后必不可少的驱动力。不具备这一点，你的言行便软弱无力，难起作用。
没收钱别上床
以前，我曾经受雇为一家美国公司的产品开发中国大陆、香港和台湾的市场。我与沃利达成口头协议，他的公司将按月给我支付雇用金，此外再从我推销产品的总额中付给我一定比例的报酬。
跟沃利刚干了一段日子之后，我就向他提交了一份正常的工作合同。我们就合同中的一些枝节末叶的措辞问题进行了磋商，沃利答应让人将合同重新打印一遍。随着我对沃利的进一步了解，他那正直的职业作风使我倾倒、着迷。正因为如此，我忽视了催办那份尚未完成的合同。倘若有一位我可以信赖的人，沃利就是此人。
时光不知不觉地过去了三年，合同仍未签订。然而，我还是毫不担心。
这时，沃利将公司百分之五十的股权卖给了自己的一位德国合伙人。
我对自己那份尚未签订的合同照旧不闻不问。
沃利的女婿彼得接任这家公司的总裁，他晓得我为了自己的那份钱干得多么卖力。
况且，我跟他的妻子和姻亲们是好朋友。
彼得接管亚洲项目之后，我跟他提起过我那份还未签订的合同。他一再对我说，他将看一看合同，而且他觉得不会有什么问题。
我同彼得干了一年之后，决定辞掉自己担负的职责，解除我的一些职业负担。我告诉彼得，我想签订那份合同，这样我就可以继续获得我有权获得的那部分钱。彼得说：“噢，那我们得瞧一瞧你还能有多少年，仍然可以得到这笔佣金，也许三年，或者五年。”我提醒他说，最初的协议中没有规定期限。
六个月过后，我的谈判还是毫无着落。问题是，我手中已经没有讨价还价的资本。我在听任他的摆布，他宁可攥紧钱，也不愿发发慈悲。他在炫耀自己新发现的权力，试图证明他是一位多么精明的做生意的能手。
彼得的一举一动犹如一头气势汹汹的公牛似的，昂然屹立在一位手持断剑的斗牛士面前。我感到软弱无力，满腔愤怒和蒙受了耻辱。这时，我想起了日本剑术大师宫本武藏说过的那句话：“无论你处于哪一种心灵状态，别管它，只想着挥剑砍杀。”我心里想：“彼得不屈不挠，心狠手辣，可是如果我能找到他的颈静脉，尽管用我手中的断剑，我也能置他于死地。”
我给他挂了个电话，向他挑明，要是他不及时解决这个问题，我没有别的选择，只能通知所有我向他介绍的亚洲客户，告诉他们他企图欺骗我，不给我有权获得的经济利益。
我向他保证这不是空洞的威胁，而是一种绝望的措施。我给了他当头一棒，随后又戳他的自尊心，因为彼得炫耀自己是一位虔诚的基督教徒。
“彼得，如今我完全处于一种无能为力的境地，任凭你的摆布，就象一个没有收钱就跟嫖客上床的妓女似的，当一切完事之后，她开口要钱。要是嫖客不履行他们的协议，她毫无办法。那位嫖客已经得到了他想得到的东西。我眼下就跟那位妓女的处境一模一样，要求你遵守你早已从中受益的协议。
我威胁你，因为我没有别的办法，也没有其它牌可打。
当你把一条狗逼到墙角，使它无路可走时，它就会跳墙而逃，不管你希不希望它这样。“嘿，这招真灵。”
彼得意识到，我所蒙受的耻辱太大了，也许会采取各种方法进行报复。损毁他个人的名声和他的公司在亚洲人当中的信誉的可能性的确存在。
我们相互作了妥协，他将再付给我二十一年的佣金。
我们的谈话结束之后，他问我：“你正在写的书的主题是什么？”
我告诉他说：“如何不受别人欺骗。”
他哈哈大笑地说：“你还没失去幽默感。”其实，他不晓得我的话是多么朴实无华。
我必须残忍，才能善良
我要谈论的下一个内容与这一章的主题思想略有偏离，但是，不写这一内容，本章还不能算完成。
这个问题就是，当我们谈论行狠本能这一话题时，我们何时应该停止运用行狠的本能，发发我们天生的慈悲。
正如莎士比亚在《哈姆雷特》中所说：“我必须残忍，才能善良。”你千万不该不发慈悲。怀抱一颗爱心，可是放聪明点儿，有节制而且超然地表示同情。
每个人都渴望慷慨解囊，无私奉献，这包括爱、同情、尊敬和物质财富。在我们的心灵深处，我们就象上帝的孩子似的，都希望自己的劳动不要报偿，纯粹是为了表示爱。与此同时，我们希望给予别人丰厚的报酬，这种报酬比他们期待得到的还要多。然而，日常生存这一现实使太多的人们觉得自己太渺小，内心诚惶诚恐。尽管如此，我们依然时不时地超越自己力所能及的能力，与穷人分享我们的财产。
我们及时发现，同情那些不知姓名的穷人，为他们提供生计，比对我们认为是自己的“亲人”要容易得多。这是因为，通过切身经历，我们看到出于怜悯之心，我们过分慷慨。
对一些人来说，似乎是你给予他们越多，你越应该给予他们。
这些人的举动就好象你欠他们似的。
由于你渴望心底善良，你毫无遮挡，将自己赤裸裸地暴露在世人面前。
令人不可思议但又确实存在的事情是，我们常常虐待那些最支持和最爱我们的人。
贝思和丽沙已经相识二十多年了。丽沙是一位离过婚的女人，孤身生活了十几年。最近，贝思的丈夫通知她，他要跟贝思离婚。贝思搬到丽沙的家中居住，她自己的房子被卖了。
丽沙同情贝思，想竭尽全力帮助她。为了减少贝思的生活开支，她让贝思跟她住在一起，分文不收。丽沙用一颗赤诚的心。张开双臂拥抱一位受伤的朋友。她迎合了贝思的一切需要。六月过后，贝思搬走了，从此以后她们俩人再也没有说过话。
这一事件使丽沙感到，自己受到了伤害和虐待。
她告诉我说：“我太快而且毫无保留地敞开自己的胸怀和钱包，慷慨地给予一切。我难以抑制自己的表现，可是贝思的胃口愈来愈大。”
为了做到善良，我们不得不做辣手的事。厚、黑实践者清楚有节制是很必要的，而且要抑制自己过分表示同情心的愿望。同情是一种心理状态，而不是盲目地比赛你能为别人做多少事情。为了做到与人为善，我们常常必须抑制自己过份行善的欲望。同样的道理，好的父母亲知道，控制自己过度娇纵和溺爱孩子的迫切心情，是很重要的。他们明白：我必须残忍，才能善良。
获得行狠的本能
行狠的本能是厚、黑之道的另一面。缺乏这一点厚、黑之道只不过是一种美好的愿望，而没有实力采取行动。
行狠的本能是驱使我们不管自己愿不愿意，都采取正当行动的力量，它使我们始终沿着通往自己目标的道路前进。
我们每个人都具有这种行狠的本能，这是我们遗传密码的一部分。
由于在我们的社会中，这种天生的行狠本能令人反感，我们将它埋在心底。又因为我们有着这种本能，我们只不过必须使自己重新认识它。
你还记得自己当初刚开始学习将煎锅中的薄煎饼往上一抛，在空中翻转煎饼的情景吗？你首先上下晃动煎锅中的薄煎饼，让它产生一种冲力，这时你往空中一抛，煎饼翻了过来，随后你用锅接住煎饼。
当你过于胆小，担心煎饼抛得太高锅接不着的时候，结果你将锅中的煎饼向上抛了几英寸，可是高度不够，饼落在锅中没翻过来。另一方面，当你过于担心饼翻不过来时，你用力过猛，其结果可能是饼没有落在锅里而是掉到了炉子上。
当你学习抛翻煎饼时，你需要探索自己的内心世界，接触那种心灵状态，那种心灵状态能够给予你完善的力量，完美的控制和完美的超然的勇气。
仔细观察自己的内心状态。
你往空中抛煎饼，让它绝妙地落在锅里之前，注视片刻。当你发现那种