按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
产品处于不同的生命周期，会有不同的营销策略。如：产品的上市初期，要打动消费者，也要打动经销商，引起业界的关注，就要考虑广告传播上两者兼顾。如果仅仅为了拉动终端销售，则采用的方法又有不同。
媒介的地域特征
任何一种媒介都有其针对性最强、影响力最大的地域，如每一个城市的电视台在市区范围内影响最大，而报纸的地方版则更直接针对某一地域，就连互联网的门户站点也为特别的地区开辟了专门的频道。如果媒介影响力最大的地域正是广告主要大力争取的市场，那么这一媒介就是投放广告的理想媒介。此外，媒介的时间性、广告时段和版位、竞争者采用的媒介等，也是影响媒介选择的因素。
那么，是不是媒介播放的次数越多越好？在一次广告宣传中，怎样把两种以上的媒介进行合理搭配，才能达到理想的境地？这不得不涉及媒介的组合原则。
一般来说，在进行广告发布、媒介组合时，要遵守以下几个原则：
● 组合有助于扩大广告的受众总量的原则：任何一种媒介都不可能与企业产品的目标消费群完全重合，没有包含在媒介受众里的那一部分消费群需要借助其他媒介来完成。因此，媒介的组合应该最大程度互补，以满足广告发布覆盖最大的有效人群——目标消费群（例如：针对不看报纸的部分老年人，广播里的专题节目“评书联播”前的广告会更有效）。
● 媒介组合有助于对广告进行适当的重复：消费者对广告信息产生兴趣、记忆、购买欲望，需要广告有一定的频率来提醒消费者。因为受众对于一则广告在一个媒介上重复刊播的注意力会随时间推移而减少，因此需要多种媒介配合，延长受众对广告的注意时间。
● 媒介组合应该有助于广告信息的互相补充：不同的媒介有着不同的传播特性，比如电视广告对于吸引消费者的注意力有所帮助，但不能传递太大的信息量，报纸、杂志就可以传递较大的信息量。一般促销活动的信息发布可以由电视或报纸完成，促销活动的详细规则可以由店头海报传递（我们常常能见到某个活动上写明：详情请见店内海报）。因此，媒介的组合，应该充分考虑信息的互补。
● 在组合时应考虑媒介周期性的配合：不同的媒介有不同的时间特征，比如电视、报纸可以非常及时，可以连续进行宣传，间隔较短。而杂志一般以月为单位，不宜发布即时的新闻。在媒介组合中，应该考虑时间上的配合。
组合的效益最大化原则
在多种媒介上同时发布大版面、长时段的广告不一定能达到最佳的效果，因此要对在各种媒介上发布的广告规格和频次进行合理的组合，以保证在达到广告效果的情况下，节省广告费用。
媒介选择和组合的操作实务
首先要对促销目标市场和诉求策略全面把握。在进行媒介的选择和组合前，应该对广告要在什么样的范围内、向什么样的受众群发布有明确的认识，而这些认识要以广告的目标市场策略和诉求对象策略为依据。
对可供选择的媒介要进行发行量、受众总量、有效受众、千人成本和我们在媒介选择中提到的其他要素的分析和评估，以期在众多的媒介中选择可以采用的媒介。
其次，要确定广告发布的主要媒介。在选择出来的多种媒介中，选择最接近受众、有效受众数量最多、对受众影响力最大的媒介作为广告发布的主要媒介。
第三，要确定媒介之间的组合。确定了最主要的广告媒介后，要按照我们在上文中提到的原则将其他媒介围绕着主要媒介进行时间和规格上的组合。
第四部分广告费，到底浪费在哪里——相关链接
相 关 链 接
EKEN漆的媒介策略诊断纪实
ＥＫＥＮ漆是一家大型涂料生产企业的主导品牌，是企业推出的一种新的墙面漆，该产品原料及工艺均来自德国，产品通过了ＩＳＯ９００１和ＩＳＯ１４００１质量体系认证，获得国家环境保护协会的环保标志，可以说产品的质量和使用效果没有任何问题。在定价上，走高价位路线。
在市场销售上，该产品几年前开始风靡欧洲，至今仍有较大的用户群。产品的消费群分为两类，一是家庭型消费，二是工程用（如酒店装饰）消费。企业为该产品准备了上千万元的启动资金，准备在产品的品牌上多下功夫。产品上市初期，经过两个月的准备，已经把货铺到城市主要的８０多家终端。
基于上述的资源和准备状况，企业决定在城市的主流媒介进行全方位的广告宣传，主要在收视率较高的地方电视台、读者群较大的地方性晚报、早报、新闻报上发布广告，并配合系列软文。
在强势入市、多种媒介组合的宣传攻势下，该产品的宣传覆盖面达到城市的７０％以上，但在用了近４００万元的广告宣传费后，销售状况仍然不很理想，除了原有关系客户的开发较为顺利外，依靠经销商和广告而吸引的客户始终不旺。为此，企业找到我们，希望能找到问题的原因。
诊 断：媒介的选择和组合不当
首先，我们分别对家庭用户和工程用户进行了调研。在访问中，我们发现该产品的目标受众对广告的印象不深，甚至多数表示没有看到该产品的广告。进一步了解得知，产品的目标消费群锁定在２８～３６岁、收入较高的白领阶层，而这部分人很少看地方台，对于城市晚报和早报的关注仅限于新闻，几乎不关注广告版面；在消费者需要购买墙面漆时，他们大多数会留心报纸的家居装潢专版；一些企业的决策者在选择材料时，会关注比较权威的专业性期刊，在专业性媒介上寻找新的产品。
通过对经销商的访谈和调研得知，在经销商关注的有关装饰的电视栏目中，在晚报和早报的家居专版中，在一些专业性期刊上，均看不到该产品的广告。因此，经销商对该产品了解不多，仅知道这种墙面漆正在强力打广告。
通过以上了解，我们认为：产品销售不畅的主要原因出在了宣传上。第一，在广告的组合上考虑收视人群的量而不是质，没有锁定目标消费者，致使广告大量地浪费；第二，广告的组合和投放版面的组合过于粗放，没有考虑读者的阅读习惯；第三，没有任何针对经销商的宣传，或者说把经销商当做消费者一样来宣传；第四，没有系列的地面促销活动的跟进和配合。
促销，作为营销的四个基本要素之一，对产品传播、品牌树立有着直接的重要意义。媒介的组合是否合理？媒介的选择和宣传的目标是否一致？应该如何监督和检验宣传效果？这些都对产品销量有着直接的影响。
我们在此愿就这个问题进行探讨，旨在抛砖引玉，与您共同商酌。
药 方：请注意：目标消费者
回到我们所接手的墙面漆企业的宣传上，我们采用了以下的方法纠正广告宣传上的失误：
在广告目标问题上，遵循两大原则：让消费者了解品牌，让经销商了解技术；针对目标消费群，以当地《晚报》为主要媒介，配合当地电视台的《家居生活周刊》栏目，并在其他主流媒介上投放一定的软文、广告，旨在让消费者了解产品的品牌信息。由于我们打算和《晚报》长期合作，因此开辟了企业专栏，形成连载；同时，印刷大量店头海报和夹带小报，详细介绍了企业和该产品的技术优势等信息，并在《建材商情》、《建材装潢报》等专业媒介上发表文章和软文，详细介绍该产品的技术开发背景和应用情况。
在地面活动上，通过专业期刊和国内一些主流媒介发布招商广告，吸引业内经销商的注意，并在参加行业展会期间大量发放宣传资料。
我们制定了一整套新品上市的连环促销活动，率先和当地环境保护部门合作推出“市人们心目中的理想家园（理想的家园当然要选用有个性、美丽的环保墙面漆）”、“欧洲时尚家居展”（展示了该墙面漆在国外的使用效果）活动，引起了行业内著名室内设计师的重视和参与，也极大地吸引了消费者的关注，从而确立了企业的业界地位和形象。
第四部分“作案”花絮——营销一线作业手记
花絮一：
奶站站长老刘给我们上的营销课：
ＨＳ乳业铁西区有个奶站，站长姓刘名福田，年近四十，高高瘦瘦的，但一说话中气十足，瓮声瓮气的。
一听说我们是营销专家，他非要先和我们讲讲什么叫营销不可。老刘说：自己１９９６年开始干奶站，越干越好，总结下来有三点。第一，下大力气直接做订户。光是弄个小摊位零售不行，得开发直接用户，因此，他成了附近许多小区的牛奶专家，见人就宣传，甚至先把奶箱子给人家钉上，白送一袋让人家尝尝。结果目前订奶的用户多，做起来不费力，又赚钱；第二，送奶的同时使生意多元化，还可以送大米、白面，于是又多了一条赚钱的路子；第三，管好送奶员，送奶员光靠提成不行，还得进行用户调查，送不及时就得扣工资，送得好了还有年终奖。
我们对老刘的话做了总结：第一要直接面对消费者，做精做透；第二要考虑同一渠道的产品系列化；第三内部抓管理，绩效出效益。
老刘说：不愧是专家，一说话就是有水平，对我的东西概括得不错。
于是，大家都挺佩服老刘！
花絮二：
李威廉把我们彻底喝趴下了
ＲＥＭＡＸ的老李真的能喝，样板市场经验交流会在沈阳举行，会后我们在国贸大厦的酒店喝酒。
老李一上来，一句话就把大家全震住了：