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关注需求链的每一个环节
需求链的每一个环节都必须得到充分关注。因为参会者的身份比较复杂，有经销商、老师、教委官员、电教馆采购人员……面对如此复杂的人员，在推荐产品的过程中会遇到不同的需求关注点。因此，事先对每一个环节的需求关注点进行充分的了解和研究，并给出相应的对策，不但让产品的推荐过程游刃有余，还能真正解除各环节的疑问。
策略服从执行
在制定策略之前，一定要首先评估自己在有限时间和有限资源的状况下能够达到的执行力。也就是说，策略一定要服从执行力。虽然有一个装饰豪华的展位，但是产品推荐人员的推荐水平不能与之匹配，往往会起到相反的效果。在本次展会上，这样的企业不在少数。
我们感受到，一次成功的参展，最重要的是事前周密的准备、规划和展会期间做好细节，用软件弥补硬件的不足（展位不佳）是完全可能的。
第四部分要参展，就必须成为主角——观点
观 点
透过形式看本质
产品，才是展会的主角
许多参展商往往忙于布置氛围、搞定大的展位，甚至不惜重金邀请明星助阵。这些都没有错，错就错在如果过于关注展位的氛围，拉来重量级明星，热热闹闹的乐队助阵，往往会起到喧宾夺主的相反效果展会的主角——产品，往往被忽略。要知道，一次展会的成功，产品的展示才是最关键的。
因此，对一个好的产品包装到位，是展示会成功最关键的要素。参会者来寻找的是产品，有强大产品力的产品才真正打动参会者。
特别是专业性的展会，产品高度同质化，如何将产品的差异性展示得淋漓尽致就很重要。上海ＳＯＫＥ在参展前下大力气对产品进行充分软包装，并且对产品介绍实行模板化设计，对推介人员进行严格的训练，都是为了将产品充分地展现。因此，有一个好产品，还要有一个好的包装、专业的推介。
“死角”与“活角”的辩证观
所谓“活角”展位，一般是指那些人流量比较大的展位，甚至是正对展会大门的展位，它是所有参展人的必经之路。
而“死角”展位，则是垃圾位置，一般处于展会不好的楼层，和同一楼层的角落，这样的展位人流量小。
“活角”展位和“死角”展位，对于展示效果来说，并不是绝对的分水岭，也就是说哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。
首先，“活角”展位一般都被有势力的大企业占据，形成了正面的拼杀，这样的拼杀体现在展位的布置、现场氛围的调节等各方面，一个细节不到位，优劣立现，容易暴露企业的缺陷。
第二，“活角”展位的人流量大，现场虽然火爆，但与参会者就产品的一对一沟通显然不足。过大的展位，基本的产品功效展示是通过事先录制好的宣传资料来表现，如：ＤＭ、产品本身、宣传片等，这样的表现与一对一的沟通相比较，灵活性少，不容易把握参观者的现场情绪。
相反，“死角”展位虽然人流效果不是很好，如果通过一些灵活有效的手段解决这个问题，很容易让展位成为自己展区的“明星展位”，造成与周围展位的区隔。因此，导致两种截然不同的展位效果的关键在于人的操作。
务必将展示效果变成销售的胜果
很多企业参加展会，都会将展会的目标确定为：展示产品、展示企业、与经销商交朋友、最终实现市场的拓展。
但是不少企业在真正的目标执行过程中往往就变得虎头蛇尾了。展会展示的成功，其实只有一个目标，就是实现市场销售，也只有将展示效果变成销售胜果的参展，才是真正意义上的成功。
说这些似乎都是废话，一旦你认真地回忆一下自己企业参展以后的行为，诸如：收集的资料遗失，对有兴趣的经销商跟踪不严……社会发现这样虎头蛇尾的做法比比皆是。
参展之后要做的事情有许多，例如：
● 及时对参展效果进行评估；
● 及时整理那些在参展期间对产品有兴趣的经销商的资料；
● 进一步收集这些经销商的资料；
● 对这些经销商进行评估和分级；
● 对与自己企业相匹配的经销商进行进一步的沟通；
……
如此看来，参展的成功，或许仅仅是一次更全面的营销活动的开始。
第四部分要参展，就必须成为主角——方法
方 法
做好展会的六个环节
一次对产品的全面包装
既然展会上的主角是产品，产品的包装就显得格外重要，而且要对产品进行全面包装。很多企业会狭隘地认为产品的包装仅仅是要让产品好看，其实不然，一个全面的展会产品包装主要由三个方面组成：
产品硬件包装：产品的外在形式可以提升产品的价值感，特别是参加展会的产品，如果硬件包装不到位，在与很多同类型产品的“同台竞技”中肯定处于下风。在展位面积小，企业产品组合又复杂的情况下，如何选择更富外形特色的展品做展示显得十分关键。
产品软件包装：一个完整的产品，软件包装必不可少。产品本身的核心价值，是由产品的内在特质决定的，但是产品的延伸价值却是可以通过软包装完成的，延伸价值与核心价值一样，也是打动经销商和消费者的关键，往往能够突出产品的差异化，提升产品价值。如：一个好的产品概念，可以区隔同类的其他产品；美观另类并能充分体现产品特点的宣传物可以让经销商和消费者充分了解产品；一套好的说辞可以有针对性地说服不同类型的经销商……
产品展示包装：如何让已经成型的产品，在有限的展位空间内得到最好的展示效果，产品的展示陈列显得很重要。一般来说，要根据展会的具体位置，人员流动的方向来确定。让产品得到最充分展示是衡量展示效果的标准。值得注意的是，不要过于密集地进行陈列，那样会很难看。同样，一定要关注产品展示时配饰物的选择，有这样一个基本原则：配饰物应该在风格和相关性上服从产品，一定不能夸张，以免夺去了产品的风头。
几个富有实效的创意
展会基本都能够聚集行业的精英，而且每一个企业都会非常认真地对待，甚至花大价钱请专业的广告策划公司进行谋划，也难怪很多业内人士戏称：如今的展示会，不仅仅是行业的盛会，也是策划人比拼的盛会。
在对展会进行策划创意时，有一个基本的原则，就是实效。很多企业往往为了“花架子”而忽视实际的效果，结果不是效果打折，就是导致成本的浪费。为确保创意的实效，一般可以把一次展会的创意部分依据以下顺序进行分割：
展会前创意：在展会开始前，就应该充分了解展会的形式和相关规定，以及主要参展企业，特别是自己展位周围的企业，以确保自己能够从展示的众企业中凸现出来。了解展会的相关规定，是要确保创意不要与展会的规定相左，否则一切创意只能是白费。展前创意，从上海ＳＯＫＥ的案例中可以看见一般规律——主要是围绕着如何聚集人气、如何留住人流、如何进行充分展示来进行。具体的创意，要根据展会特点、企业资源、展位位置来制定。
现场创意：一个再周密的展会创意，毕竟是在远离展会的地方进行的，一旦到了展会现场，都难免有遗漏之处和突发事件的发生，在原有创意的基础上进行临时的补遗创意和对突发事件的合理处理，往往能够起到画龙点睛的作用。比如：在上海ＳＯＫＥ的昆明展示会中，我们专门用了一面墙做投影演示，到实际现场将投影幕布一挂，发现那面墙十分单调，３×３米的展台也显得死气沉沉，要重新添加易拉宝等宣传物，显然来不及了，最后我们向组委会借来一个盆栽做点缀，效果一下子就活了起来。
展会后创意：参加展会的目的，是要最终拓展市场，形成实际销售。而参展的经销商在展会中往往会接触很多企业和产品，展会结束后，经销商能否还记得住你的产品都很难说，更不好说能够主动来与你进行接洽。因此，展后的跟踪创意显得十分关键。很多企业在做会后的跟踪时，总是一个电话完事。如果你能准备一个有创意的传真，又是什么效果呢？如果是企业老总亲自签名的一份回馈函，经销商的感受又会如何呢？还有一种情况是，展前创意有欠缺，而这种欠缺又不能在展会中得到弥补，展会后的弥补就显得格外关键。
一套有针对性的说辞
大家都知道，参加展会的人并非单一类型，有经销商，也有直接用户，甚至有竞争者来刺探“军情”。即使同是直接用户，不同身份的人对产品关心的角度也不一样。
如上海ＳＯＫＥ的“精确制导”Ｅ－ＥＰＳ系统，其直接用户是学校，但是老师最关心的是教学效果以及能否提高工作效率，教导主任更关心的是会不会改变教学计划的实施，因为教导主任是教学计划的制定者。
再比如，经销商关心的问题是产品是否能长销，经销商的利益能否得到保障。所以在对经销商做推荐时，一定要简明地介绍产品，详尽地给他们分析企业的支持和他的利益如何获得。
所以，参展前一定要针对不同的人设计不同的说辞。
在具体执行中，首先要对前来参观者做一个基本的判断，以基本确定其身份，这有助于直接进入具体解说。如何进行判断呢，有一些基本规律可遵循：
● 直接用户会非常详尽地了解产品的功能和价格，特别是产品的功效，对于操作性强的产品，他们�