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、被认同的。
3 希望去做——表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。4 希望拥有——别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。
成功销售五问
1我在卖什么？
客户买的永远不是产品或服务本身，而是产品所带给客户的好处、解决问题的答案或更好的达成目标的方法。请列出客户购买你产品的三至五项好处：
第一项好处：〖CD#20〗
第二项好处：〖CD#20〗
第三项好处：〖CD#20〗
第四项好处：〖CD#20〗
第五项好处：〖CD#20〗
2谁是我的准客户？
谁是你真正的理想客户，你的客户有什么共通之处？他们主要从事什么样的行业？什么样的教育背景？什么样的年龄和阅历？什么样的收入水平？什么样的兴趣爱好？什么样的生活地位？等等。
请列出谁是你的准客户：（1）（2）（3）（4）（5）
3客户为什么要向我购买？
客户之所以向我购买，是希望得到什么样的好处？想达成什么样的目标或愿望？他追求的有形利益是什么？他追求的无形利益是什么？（有形利益是客户看得见、摸得着的好处，是能够把它拿出来向别人炫耀的东西，一般指产品的优势或功能。无形的利益通常比较感性，也是客户购买的主要理由，涉及到尊严、地位、安全、舒适、漂亮、尊重、快乐等等。）
请列出产品带给客户的有形利益：
（1）（2）（3）请列出产品带给客户的无形利益：
（1）
（2）（3）
请列出客户为什么向你购买而不向竞争对手购买的三个理由：
（1）（2）（3）请列出客户为什么偏向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由：
（1）（2）（3）
4客户什么时候会购买？
（1）
（2）
（3）
5谁是我的竞争对手？
第二卷卖好处不要卖产品（2）
谁是你销售上最大的竞争者？客户会选择他而不选择你？竞争者的优缺点是什么？他们在哪些方面更能满足客户的需求？如何淡化或化解竞争者的优点而强调或指出他们的弱点？（最重要的是你如何把自己的产品或服务的优势定位成客户购买决策中最重要的一环。）请列出竞争对手产品或服务的优点：
（1）（2）（3）请列出竞争对手产品或服务的缺点：
（1）（2）（3）你要如何淡化或化解他们的优点，而强调或指出他们的弱点：
（1）（2）（3）这样介绍产品最有效向客户介绍产品要注意以下几个方面：
1只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。
只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。
2提前演练才会有备无患。
在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：
（1）我怎样引起对方注意？
（2）我怎样证明产品有效？
（3）我怎样让客户产生购买欲望？
（4）我怎样来表现产品？
3问问题，让客户参与。
在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。
特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。
4清楚自己的目的。
每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？
5以客户的兴趣为中心。
每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。
6将产品的优点与客户的需求连接起来。
介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。
销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是说——”举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置（产品优势），你可以随时随地拍到最清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片（客户利益）。”
7如何减少客户的痛苦和损失。
客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。
8与客户的视线接触。
客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。
9把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。
一定要有绝对竞争优势每一个人在市场上都会遇到竞争对手，然而超越竞争对手最好的方法就是了解对手的优点和缺点，了解自己的优点和缺点，然后想办法克服自己的缺点，想办法学习对手的优点。这样，对手有的优点你全部都有，对手有的缺点你全部没有，你有的优点对手都没有。同时你再把你的缺点改正，这就叫做100％的绝对优势的竞争策略，可以确保你在市场上处于绝对优势的地位。
对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你的客户也会这样做。
——玛吉·史密斯
第二卷卖好处不要卖产品（3）
对付竞争对手的方法：
（1）了解他们在市场上所处的地位。
（2）了解他们的主要客户是谁。
（3）弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。
（4）弄清他们有没有挖走你的员工。
（5）搞到所有能搞到的关于他们的信息。
（6）了解他们的价格。
（7）每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况。
（8）摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。
（9）了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。
（10）仔细听客户对你的竞争对手的评价。
如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢：
（1）永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。
（2）要夸他们是不错的竞争对手。
（3）表现出尊重。
（4）显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多。
（5）强调你的优势而不是弱点。
（6）举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。
（7）永远保持道德和职业素养。
在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手，否则如果你的客户正在使用竞争对手的产品或他感觉产品还不错，就会激起不满甚至反感。如果你说对方不好，还会让人感觉到你的信心不足、心虚或缺乏职业操守。
拿自己的三大优势和对手的三大劣势作客观的比较。俗话说“货比三家”，任何一种产品都有自身的优缺点。在做产品介绍时，你只要举出自己的优势和对方的�