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察你是否能给对方微笑的感觉。多数人让别人感觉不到他在笑，因为他只是嘴巴机械地动一动，而他的眼睛和脸部其他的肌肉没有变化。俗话说“眉开眼笑，嘴角上翘”，眼睛是心灵的窗口，微笑最传神的也是眼睛，要让你的眼睛笑起来，这叫眼神笑。这种笑才是最有感染力和最传神的。分布在眼睛周围的肌肉只有在内心真正幸福时才有反应，使眼睛放出愉悦的光彩。这种微笑有着感人的力量，会让任何人都无法抗拒。
第一卷永远没有第二次机会（5）
原一平为了让更多人接受他，喜欢他，他曾经假设各种场合与心情，面对镜子，练习各式各样的笑。他找了一个能映现出全身的特大落地镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。经过长期的练习，他发觉嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的一伸一缩，都会影响“笑”的含义，甚至于双手的起落与双腿的进退，都会影响笑的效果。
有一段时间，他因为练习笑练得太入迷，晚上睡觉时常笑醒，醒来时赶紧跑到大镜子前面练习。有时原一平在路上一边走一边笑，别人还以为他脑子出了问题。经过长期的苦练，他一共练就了38种笑容，最后，他的笑达到炉火纯青的地步，就是那种婴儿般的微笑，因为没有人会抗拒婴儿的纯真和笑容，被赞誊为“价值百万美金的笑容”。他的微笑，令人如沐春风，无法抗拒，也使他的销售所向无敌。有些朋友对我说，自己很难笑得起来，我说那就做出笑的表情来。因为人的生理状态的改变会影响人的情绪，当你的姿势、表情、动作、呼吸都表现出热情、微笑的状态时，你也就会找到微笑、热情的感觉。
记住：动作创造情绪，你想有什么样的情绪，就做出什么样的动作来。
一个人脸上的表情比他身上的穿着更重要。
——戴尔·卡耐基
生活中笑容最受欢迎，但是最不受欢迎的表情不是生气的脸和悲伤的脸，而是那张完全没有表情的木然的脸。因为它毫无反应，死气沉沉。一个小孩子调皮或没礼貌，如果你冲他大喊大叫地教训他，他通常不会怕，反而会笑起来；但是，如果你面无表情一动不动地盯着他，他却反而会害怕地大哭起来。
你的面部表情传达出你的所有情感，诸如幽默、惊奇、迷惑、关心等等，这些情感增强你的沟通效果。丰富的表情是保持住客户注意和兴趣的关键。没有人愿意长时间盯着一堵白墙或一张面无表情的脸。要记住，你可能无法改变自己的外貌，但你却能够丰富和突出自己的面部表情，并使其成为自己的优点。在疲惫沉重的道路上，谁带给我们欢笑，谁就会偷走我们的心。让我们记住戴尔·卡耐基的一句话：“假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”
让你的眼睛作更有效的交流尽管我们身体的所有部分都在传递信息，但眼睛是最重要的，它在传送最微妙的信息。眼神的力量远远超出我们用语言可以表达的内容。心理学家发现，除了能进行思想交流之外，目光还反映出一个人的心理和精神状态。一般地，人们可能通过眨眼的频率、注视的长短、目光聚集的宽度、瞳孔放大的程度，不自觉地表现人的心理状态、态度、内涵。
让人捉摸不定、飘忽不定的目光，会让人对你的信任程度产生怀疑，“你有什么在隐瞒我？你有没有真实地回答我的问题？”或让人们感到你缺乏自信。
在与客户沟通时，你的目光注视的位置也很重要，因为不注意这些也会使对方误解甚至产生反感。通常在说话时要注视对方的脸部，目光坚定，不要游离，不然会给客户留下随意不严肃的感觉。
以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想的三角形，我们称之为“亲密三角”，属于“随意区”。如果你的目光在这些地方看，对方会认为你比较随意而不是很正式的态度。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在激动的遐想当中。在与客户沟通时，注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。
一定要注意：眼光不要在对方脖颈或胸部的地方游离，这是“敏感区”，如果对方是一位女性，更会使对方产生误解。另外，在与客户目光接触时，时间的把握也很重要。如果你总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被威胁的感觉；如果你只是很快地看一眼，对方就会感觉你不太自信。所以，恰当的目光接触不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。与客人目光接触的频率要保持适中，不要死盯不放，也不要左顾右盼。你可以每天对着镜子观察自己的眼睛，寻找不同心态的目光。让自己的眼神在最恰当的时间、最恰当的地方，发挥最佳的效果。
你必须知道的行为礼节当销售人员和客户会面的时候，除了整体的外在形象之外，销售人员快步走上去、握手、交换名片一直到收下名片的动作，都会给客户留下深刻的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。
一、与客户握手有的销售人员不好意思，所以握手的时候动作较轻，让人觉得这个人比较害羞、胆小；有的销售人员为了表示热情，握住客户的手不放，显得没有礼貌；还有的销售人员握手的时候眼睛看着地面或别的地方，这些都是不正确的动作。
握手的两个基本原则：
一是握手要简单有力。
二是双眼要注视对方。大部分的人在一开始就会依照握手的态度来衡量一个人的个性、诚意以及人际关系。一个人握手坚定，眼神贯注，笑容满面，会让别人认为遇到了一个带来真正重要讯息的人。性格热情的人会有力地握住你的手，上下摇动以表示他渴望与你相见。性格冷淡甚至内心冷酷的人伸出的则是冰冷、僵硬无力的手，像一条死鱼。
通常是高职位的人或女人、长者先伸手，表示愿意与对方握手。如果他们没有伸手，你应该等待。若是对方非常积极主动地先伸出手来，你一定要去回握，否则不但让对方感到窘迫，也显得你不懂礼仪。握手时，要与对方目光接触，面带笑容，显示你对别人的重视和兴趣，也表现了自信和坦然，同时还可以观察对方的表情。握手时间约为五秒，若少于五秒则显得仓促。如果握得太久又显得过于热情，尤其是男人握着女人的手，握得太久，容易引起对方的防范之心。
二、交换名片
1 主动把自己的名片递给客户。
在递名片的时候，要双手握着名片两边，名片上的名字要面向客户，背向自己。
2 迅速记下客户名片上的内容。
在接受对方名片时，一定要双手接，同时道谢。在拿到对方名片之后，销售人员要迅速记下名片上的内容，包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。如果你记不住，就假想面前这个人会让你有上万元的收入，只要你用心，没有记不住的。
3 慎重地把名片收藏好。
慎重地把名片放进名片夹，或自己的皮夹里，切忌随处乱放，一是显得对客户不太尊重，另外随手放在口袋，过不了多久就找不到了。
4 称呼对方的职称。
称呼对方的职称，表明自己已经记住了这位客户，这一步是交换名片的过程中的重点，既显示了对客户的尊重，又有助于销售人员记住客户的资料。
三、适度的微笑在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张气氛，不利于销售，而适度的微笑则可以有效地缓解气氛。微笑应大方得体，不做作，更不应用手捂嘴大笑，笑得要自然。对客户的弱点、缺点要采取“三不”，即不看、不听、不批评；对竞争者不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，唯有赞美他人才能表现自己的高贵。优秀的销售人员往往善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，提高成交率。
四、合适的坐姿在大多数情况下，面谈常常是坐着进行的，因此，销售人员要注意自己的坐姿。落座时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。而身体往后靠、不停地抖腿或跷二郎腿是对人很不礼貌的一种坐姿，容易引起客户的反感。
第一卷喜欢你，才会相信你（1）
销售任何产品之前，首先销售的是自己。客户在相信你之前，你讲再多都是废话。在面对面的销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲话更像是外行，那么，一般来说，客户根本不会再跟你谈下去。
一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。
——乔·吉拉德
只有对方对你产生信任感，他才会相信你销售的产品。如何让客户信任你呢？首先，要让客户喜欢你，因为只有他先喜欢你，对你感兴趣，才会进一步了解你。我接触到很多的业务人员，问他们喜欢自己的客户吗，多数都是摇头，只喜欢客户掏钱买东西，不喜欢客户本人；不喜欢�