按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
3销售人员认为客户会自动提出成交要求。一般来说，客户总是趋向被动，即使很想购买，也希望一拖再拖。也许这样拖下去就会遥遥无期，也许客户再也没有购买的机会，因而销售人员应采取主动，告诉客户现在就是购买的最好时机——早一天购买，早一天享受；今天不做，明天可能变为永远的遗憾。
4销售人员对成交期望过高。这是极不利于成交的心理障碍。销售人员对成交抱有的期望太高，就会在无形当中产生巨大的成交压力，就会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交。
销售永远是一个大数法则，并不是你谈的每一个人都会成为你的客户。如果他不购买，一定会有其他客户购买，并不是只有一个客户左右你的销售事业。只要全力以赴，即使没有成交，也心无遗憾。另外，你不是在推销产品而是在帮助客户解决问题，每一个和你成交的客户，都会因为使用你的产品而受益，你的产品或服务帮他们解决了问题，使他们生活工作得更加快乐成功。如果你的心里是这样想的，就会在成交的时刻做到坦然从容，而这种状态也会让客户对你更加具有信心，成交签单也就成为很自然的事情。
请给我百分之百的保证，让我放心客户之所以拒绝你，或迟迟不下决定，是因为恐惧。首先，客户怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗上当，也怕买不起你的产品。其次，客户怕产品或服务不值这个价钱，尤其是新产品，特别容易引起客户的疑虑，就像公关专家西格尔所说：“客户要的是，市场上彻底测试过的全新产品。”第三，客户担心别人会因为自己买错产品而遭到嘲笑。
不管客户以什么方式表现恐惧，你都必须一再提出保证，肯定这场交易是当下最明智的选择。让他百分之百地相信你，给他安全感。因为增加保证就是增加利润。
第四卷不要求，你便一无所获（3）
如果客户说：“你的衣服是不是纯棉的？”你可以对他说：“如果不是，你可以立刻拿来退。”并在发票上写上“如果不是纯棉，立刻包退”的字样，使客户买得放心。
如果客户担心买贵了，你可以对客户说“如果你买后，在这个城市任何一家商场的同一品牌有比我们还便宜的商品，我立刻退钱给你”，并在发票上写上“如果不是最便宜，立刻包退”的字样。这样客户才会对你产生信任。
你的目标是尽量消除客户与你进行交易时的风险，消除客户购买时的障碍。当你消除客户的风险时，你同时降低了自己的风险，也消除了购买的主要障碍。尽量让你的客户知道，向你购买是最明智最恰当的，并提供保证，让客户百分百买得放心。勇于承担风险才会赢得客户的信赖。而且，客户往往对你产生信赖后便很少再去核实你对他的保证。其实客户只是需要一种感觉，一种能够让他可以放心购买的感觉，至于以后如何都不重要。
一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意。不管任何时候，双方进行交易时，一方总是会要求另一方（不管有意或无意）去担保各种可能或全部的风险。如果你拒绝承担风险，就会失去对你的信任。就像买西瓜时，如果你问：“西瓜甜不甜？”对方绝不会说：“我也不知道，试试看吧！”相信如此回答你一定不会购买。而对方一定会说：“保证又沙又甜，不甜包换。”这样你才会有信心购买。即使购买后不甜，通常很少有人真的去换。这就是客户在购买决策时的心理，他需要你给他足够的信心，以此来证实自己的选择是正确的。
没有意识的说服才是真正有效的说服一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？”先生奇怪地点头：“你怎么知道的？”小姐笑着说：“你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。
这样一说，先生和他儿子都挺高兴，兴致勃勃地挑选了一套球衣，准备付款。营业小姐又恰到好处地多了一句嘴：“还有配套的汗衫、长袜。”只要你为客户着想，对方就不容易拒绝。先生经提示后觉得多买些凑成一套也不错，于是多买了汗衫、长袜。
包装完毕交付客户，生意也算成交，可以说是比较圆满了。但是这位小姐用说家常的语气随便问客户的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？”其实客户本无买鞋的打算，客户犹豫起来，营业小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生听着她的话语，欲罢不能，这时一双球鞋送到了他的手里。试想，如果营业小姐不问不开口，不肯多讲一句“废话”，说不定这位客户先生和小客户匆匆选套球衣就走了，甚至因没有中意的球衣而径直离开体育服装专柜。而营业小姐热情洋溢地“看菜下碟”，问明客户需要什么，又顺便介绍其他商品，在客户完成原定购买计划后又给客户增加三项支出：汗衫、长袜和球鞋。言语中没有出现“先生，看看这个吧”、“先生，我建议你……”这样的字眼，既不是强制的口吻，也不是急于求成的促销，这样反而能说服客户。要知道，没有意识的说服才是真正有效的说服。
在麦当劳，那些服务员也在使用这样的技巧。如果你只要一个汉堡，营销小姐就会问：“先生，要再加一杯可乐吗？”“如果您再加两块钱就可以享受一个某某套餐，比较实惠。”这样的销售往往使客户无法抗拒，而就像被催眠一样很自然地接受了她的建议。巧妙融合的技巧威力最强，因为它们不着痕迹。因此，对你来说是技巧，对客户来说，则是中肯的建议。一旦你的成交技巧融入你的性格之中，不论销售任何产品或服务，客户都会无法抗拒。
20种绝对成交技巧为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
1直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2二选一法。销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。3总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4优惠成交法。又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。 在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1） 让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3） 表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
第四卷不要求，你便一无所获（4）
6激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。〖JP〗
7从众成交法。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，