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无法抗拒-第24章

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    ▲ “去拜访您,上午方便还是下午您较方便?〃    
    ▲ “您要哪种款式的?A型的或B型呢?〃    
    ▲ “您喜欢什么颜色呢?红色或白色?〃    
    ▲ “您使用现金、支票还是信用卡?〃无论客户选择哪一项,对我们都是有利的结果。通过二选一法,可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。销售人员使用二选一法,表面上看是把成交主动权交给了客户,而实际上只是把成交的选择权交给了客户,有利于销售人员掌握成交主动权。由于在权利转移中的错觉,客户难以全部拒绝备选的成交方案,因为无论客户作出什么样的决定都在销售的目标范围之内,都能达到销售的目的。


第三卷怎么说比说什么更重(6)

    二选一法使用的前提条件:    
    (1)假设客户已接受了销售建议;    
    (2)假设客户已具备购买产品的信心;    
    (3)假设客户已决定购买,只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑。    
    选择式提问技巧是销售面谈中最为重要的技巧,只要运用得当,就会产生非常好的效果。利用反问掌控主动如果不能有效地控制谈话的局面,销售人员往往就只能被动地回答,这样就陷入了客户的陷阱。当然,客户并不是有意设置陷阱,但是客户往往从自己的角度发问,并从所得到的信息来判断你的产品和服务,这种不全面的信息往往会误导其判断,从而影响销售行为的顺利开展。在与客户沟通时,销售人员一定要掌握主控,如果客户不断问一些问题,销售人员不要只是作一些简单的回答,而是要不断反问客户一些问题,这样就不至于总是被客户所引导。例如:客户:你们的产品有效果吗?销售员:你认为什么样的效果对你最重要?客户:你们的服务能保证吗?销售员:你需要什么样的特殊服务?客户:我多快能得到货?销售员:噢,你认为什么时候交货最适合您呢?客户:你们有蓝色的吗?销售员:你喜欢蓝色的吗?(你认为蓝色是不是最适合你呢?)〖HT〗    
    如果他们回答了你的问题,就等于接受了你的产品和服务。    
    发问才能掌握主动。在遇到客户试图掌握谈话的主动权时,如果他在不停地向你提问,那么你要尽快地利用反问来及时地扭转自己被动的局面,以引导客户的思路向自己希望的方向转变,从而掌握谈话的主动权,有效地控制谈话的局面。所以,当你在与客户沟通时,要随时作好心理准备,利用发问来控制局面。    
    七加一法则现在我们一起做这样一个活动:请伸出你的右手,和我一起说十遍“老鼠〃;接着再说十遍“鼠老〃——一定要大声说并全情投入。数完后,请回答:“猫怕什么?〃很多人会随口说出“老鼠〃。究竟是猫怕老鼠,还是老鼠怕猫?为什么你会说出错误的答案?是因为你已形成了一种惯性。    
    在心理学上有一个规律,就是如果你问对方问题,对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同〃等,都是一些肯定的回答,通常在你问到第七个问题后,下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答,所以又叫“七加一法则〃。这一方法的诀窍在于销售员必须精心设计好问题去诱导客户说“是〃;通过连续获得肯定的回答而潜移默化地影响客户,形成一种惯性,从而促成交易。我在为一家保健医疗器械公司的业务人员培训时,给他们设计了这样的话术。    
    销售员:我们今天这样努力地工作,就是希望能够过更好的生活,你说是吗?    
    客户:是。    
    销售员:为了赚钱大家都努力地工作,很多人忽略了自己的身体健康,而疾病也是日积月累形成的,是不是?    
    客户:是。    
    销售员:人一旦倒下,就再也不能赚钱,即使有再多的钱、再大的房子、再好的车子,对你来说都没有多大意义,因为现在很多的疾病是无法根治的,而并不是钱的问题,你说是还是不是?    
    客户:是。    
    销售员:一旦你失去健康,并不单单是一个人的问题,而是一个家庭都要承受巨大的痛苦和损失,你说是吗?    
    客户:是。    
    销售员:我相信你肯定希望家里所有的人都健健康康、平平安安,这是一家人最大的幸福,你说是吗?    
    客户:是。    
    销售员:但健康必须从现在开始,而不是等到去医院的时候再开始重视,你不这样认为吗?    
    客户:对。    
    销售员:如果有一款产品不需要花很多的钱,但可以保证一家人长期的健康,是不是很需要了解一下?超级说服力就是连续让客户回答“yes〃的程序。每当我们问一个问题而客户回答“是〃的时候,我们就增强了客户的认可度。这就如同你和客户前面有一堆火,火焰的强度就代表着客户的购买意愿,每当你得到客户的一个肯定答案时,就好像给火堆添了一些燃料;而每当你得到客户一个否定答案时,也就如同泼了一盆冷水。要促使客户成交,就要不断添加燃料,提供给客户一些无法抗拒的事实,不断得到客户的肯定,这壶水才会很快烧开,客户也就很容易作出购买的决定。    
    对于一些金额较大或非常重要的交易,有时候为了避免激发客户的抵抗情绪,你问的问题可能要离销售或成交的话题远一些,但是没有关系,只要在连续获得了多个肯定的回答之后,你的销售就成功了一半,因此,对于问题的设计必须根据不同的情况分别考虑,不能急于求成。    
    不管你销售的是汽车、房地产,还是保险,你都要设计这样一套话术,使产品的利益不断得到客户的认同,客户的问题得到解决,你的建议也就会更快得到客户的肯定。在使用七加一的方法时,要注意:    
    (1) 态度温和,面带微笑;    
    (2) 语调轻柔;    
    (3) 所提的问题尽量带有确定性,不要问一些模棱两可的问题;    
    (4) 你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错误的,任何的指责都会激起对方更大的反抗。


第三卷怎么说比说什么更重(7)

    快速成交的七个问题    
    (1) 现在的问题、困惑是什么?    
    (2) 现在想得到什么样的结果?    
    (3) 过去为什么没有得到这样的结果?    
    (4) 过去你曾经用过什么方法或产品?    
    (5) 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么?    
    (6) 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件?    
    (7) 你什么时候采取行动,开始尝试?    
    例如,一位美容师向一位客户推销化妆品:    
    美容师:小姐,你现在最大的问题是什么?    
    客户:脸上的斑点让我很烦心。    
    美容师:你想怎么样?是变少呢,还是全部去掉呢?    
    客户:能变少也可以,最好是全部去掉。    
    美容师:既然如此,为什么到现在都没有去掉呢?    
    客户:我以前用了很多产品,但就是不见效果。    
    美容师:过去你曾经用过什么产品?    
    客户:某某品牌。    
    美容师:过去的方式或产品最不满意的是什么?    
    客户:当然是脸上的斑还没有去掉了。    
    (这时美容师可以解说产品的优势和效果,以及给客户带来的改善和好处,并促使客户作出购买的决定。)    
    美容师:您是希望早点把斑去掉呢,还是过一段时间再说?    
    客户:当然越快越好。    
    这套交流模式,可以让销售人员迅速把握客户的需求点、痛苦点,从而提出解决方案。通过这样的模式,销售人员可以充分了解客    
    户的需求,通过问题的引导,让客户自己说服自己。


第四卷不要求,你便一无所获(1)

    任何一种销售,你都必须提出成交。不提出具体要求是对机会的浪费。如果不明确自己到底想要什么,你就什么都得不到。所以,一个不懂得如何要求的人,终将一无所获。    
    争取成交就像求婚,不能太直接,但你必须主动。    
                                         ——乔·吉拉德    
    经由产品介绍到解除客户的反对意见,最后就是成交的阶段,就像足球比赛,经历了开球、传球、带球,最后来到球门就要射门了。这个时候,很多销售人员会很紧张,不好意思拿出合同请客户签单。其实,这是完全没有必要的。优秀的前锋在最后的射门阶段会想到要紧张和不好意思吗?不会,他们只是想要进球,要赢得比赛。所以,业务员也要有这种心态,会开口要求的人才是赢家。    
    一位非常优秀的业务经理这样分享:“只要一发现机会,我立刻请客户购买。假如客户点头,很好;假如客户不答应,我会引导客户说出心中的想法。得到客户的想法之后,我会继续进行销售,直到有机会再试着成交。这时候除非客户点头,否则必须再次说明他的想法。我就这样持续进行,直到成交或不得不放弃。不过我会一直告诉自己:‘客户真的应该买。’”一般来说,业务员的销售成绩不佳,原因通常是他们没有勇气直接争取交易。有些业务员不敢轻易拿出订单,以为客户害怕订单。进行销售时,越早拿出订单越好。客户会熟悉订单,到了成交时刻,客户就不会对订单感到震惊。拿出订单时要若无其事,让客户觉得填订单只不过是个细节。    
    填写订单时不要跟客户的眼神接触
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