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要想在一开始就抓住客户的注意力，在说话时就要去掉空泛的言辞和多余的寒暄。在最短的时间里，给客户最好的答案。任何时候你的言语表达都只能给对方带来30秒的新奇感，你必须在这新奇感消失之前——30秒内将对方征服。这也许听起来有些严酷，但很多时候客户就是这样来选择的。
有一次，一家世界著名的咨询公司老总在电梯里与客户相遇，客户问这位老总设计的营销方案怎么样了，这位老总一时不知从何说起，想了一下然后很具体地为客户分析各种内容，还没说多少，电梯到了，这位客户匆匆道别，当然这位客户也没有采用这家咨询公司的方案，失去了合作的机会。
在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：
▲ 我要说什么？▲ 我的策略依据是什么？
▲ 我要表达的中心是什么？
▲ 哪一种表达方式最有可能达成目的？
▲ 我能否充分论证这一表述？
▲ 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？
▲ 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？
客户没有时间反复和你讨论过程，他只关心结果；客户没有时间反复和你交流沟通，他只关心自己的利益和好处。麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内，说明你的意图并将你的方案推销给客户，你能做到吗？
任何客户都关心的首要问题是：“我为什么需要你的产品？”为了得到与客户的一次面谈的机会，常常决定于开始的3分钟内能否打动他。为了使客户有耐心听到你的这3分钟的解释，30秒内，你能否引起他听下去的兴趣？所有的这一切，都由不得你
〖HT5”，7”〗〖JX7〗口〖JX*7〗〖KG3〗〖HT5，6〗罗〖HT〗〖HT5”，7”〗〖JX7〗口〖JX*7〗〖KG3〗〖HT5，6〗罗〖HT〗唆唆一大通。〖HT〗日本麦当劳总裁滕田田曾接到一个来自美国的陌生电话：“我们发明了一项游戏，如果您能采用，它可以在一年之内让您的销售业绩提升16％。我们的收费是10万美金。如果您有兴趣，我们可以专程飞往日本给您解释。〃滕田田接受了拜访并采纳了建议。
“为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？〃这是世界行销大师杰·亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所做的广告名言。当你看到这段话，你是不是至少有兴趣翻看这份DM看看后面的资料，看看里面说的是什么秘诀和方法。
你必须对你自己的产品、服务、建议、方案等十分了解，同时也要对你的客户非常了解，以确保你能在30秒内清晰而准确地将自己推销出去。如果你有很多建议，就选择最重要的三个乃至其中最重要的一个进行解说。不要担心客户听得不全面，其实客户只关心对他最有利的。如果你有很多话要说，但只有30秒的时间，那就说你认为最重要的那句话吧。
第三卷怎么说比说什么更重（3）
变化重于一切变化能为你的发言增加情趣。缺少变化的语言会使场面显得呆板而沉闷，而你所说的一切也将变得枯燥乏味和苍白无力，因此你也不会受到客户的青睐。
人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着，即使客户有时间听你讲话，他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间，把注意力集中在一盏灯上。不出30秒，你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音，也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下，它就无法继续吸引你，使你失去对它的关注。这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中，几乎所有的电视或广播广告，其节目长度都是30秒，这就是“30秒注意力原理”。
一个人在听你说话的注意力持续时间是30秒，这也意味着如果你想让他们一直保持兴趣和注意的话，那么每隔30秒你就要有些变化。
如果你想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣。销售高手都能保持灵活，适时调整他们的谈话风格、声调、措辞、手势和谈话的距离，以便与客户合拍。你必须是一个细心的观察者，你需要眼观六路，耳听八方，不断尝试改变你的沟通策略。你可以微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问以及使用幽默、夸张或情感渲染等表达手段。在你刚开始试着让自己的语言和动作有所变化时，你可能会觉得有些不自然，但只要你勤学多练，一定会大大提升你的语言影响力。顶尖的销售高手是能不断变换手段的变色龙。
销售就是控制和引导客户的注意力。保持变化的目的就是为了吸引客户的注意，不让客户“走神”，所以在与客户沟通时，不在于你讲什么内容，关键是否能吸引客户。如果你始终保持单一的语调和一种枯燥的说服方式，客户就会对你的谈话感到厌烦，也就不能更好地让客户了解产品，达不到销售成交的
目的。
销售要成功，主导面谈的局面是成功的关键。如果你不能掌握大局，当好“导演”，面谈就会成为一场糟糕的“演出”。而为了达到一定的效果，作为“导演”和“主角”的你就要使出浑身解数和各种方式，吸引客户的注意力，引起客户的情趣，让他很自愿地配合你把这场戏演好。所以，使用什么方式不重要，重要的是能否达到目的。只有紧紧抓住客户的注意力，让客户随时跟着你的思维进行思考，才会更好地达到成交的目的。
很多公司或商场训练出的营业员或售货员只会机械地说：“你好，需要点什么？”如果客户说：“不需要！或“随便看看！”通常售货员就没有话说了。这就是业务员缺乏随机应变的能力，没有对客户的反应作好充足的准备。
说服艺术的核心就是：在意料之外的情况下，获得意料之中的结果。换句话说，说服艺术是一门灵活机动、应变自如的艺术，因此，死记硬背只能是死路一条。
成不成交，关键在问提问技巧是销售人员的基本功。不会提问就等于不会做销售。提问的功能不仅仅是了解需求，还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接受程度以及建立专业形象。可以毫不夸张地说，提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。
人的思考模式，就是问题的问答过程。在销售中，你问什么样的问题，就会得到什么样的结果。顶尖的销售人员，都是提问题的高手。
聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。
——李维·施特劳斯
在训练销售人员时，我经常设计这样一个小游戏。
我会让一个学员在一副扑克牌当中任意抽取一张，不要看到是什么牌，然后我通过提问的方式，让他说出自己抽取的那张牌是什么牌。例如：一名学员抽到一张红桃6。
讲师：请问一副扑克牌一共有多少张牌？
学员：54张。
讲师：在这54张牌当中如果除去大鬼和小鬼还剩多少张？
学员：52张。
讲师：在这52张牌当中一共有几种颜色？
学员：两种。
讲师：如果让你选择，你选择红色还是黑色？
学员：黑色。
讲师：除了黑色就是什么？
学员：红色。
讲师：在红牌当中有两种花样，都是哪两种？
学员：方片和红桃。
讲师：你喜欢方片还是红桃？
学员：红桃。
讲师：在红桃牌当中一共有多少张牌？
学员：13张。
讲师：在这13张牌当中有数字牌和人头牌，你选择哪一种？
学员：数字牌。
讲师：数字牌一共有多少张？
学员：10张。
讲师：在这10张牌当中分为单数和双数，你选择单数还是双数？
学员：单数。
讲师：除了单数就是什么数？
学员：双数。
讲师：双数牌一共有几张？
学员：5张，2、4、6、8、10。
讲师：在双数牌当中你喜欢大一点还是小一点的？
学员：小一点的。
讲师：大一点的牌是哪几张？
学员：6、8和10。
讲师：6、8和10你喜欢大一点的还是小一点的？
学员：小一点的。
讲师：最后你会选择哪一张呢？
学员：红桃6。
讲师：是你所喜欢的吗？
学员：是。
第三卷怎么说比说什么更重（4）
通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜欢的。
销售中问比说更重要。如果我在推销训练课程时这样说：“我们做的是专业的销售训练。通过我们的培训，可以大幅度提升你的销售业绩。”效果一般，不能勾起客户的欲望。不如这样问：“
王经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”“你�