按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
,兼营别样,扩大自已的业务范围。 多向发展新产品和多个目标市场相配合,可以采取四种基本形式:
第一是纵向多角化发展。就是说,在同一生产领域内,扩大生产不同阶段的产品。
第二是横向多角化发展,又称水平多角化发展。
第三是向多向性多角化发展,也可以叫斜行多角化发展。它是指,为了某种原料的深度加工和综合利用,为了搞好综合服务,企业开辟新的经营领域。
第四是复合性多角化发展。工业企业生产同原有产品根本不同或没有联系的陌生产品,甚至投资第三产业,开旅馆,开饭店,设商店等。
近几年来,多角化经营在我国的蓬勃发展,曾经使一些〃山穷水尽疑无路〃的企业,〃柳暗花明又一村〃,绝处逢生,找到了新的发展之路;也曾使一些企业左右逢源,游刃有余,富有灵活的适应性,增强了自己的应变能力;还曾使一些企业八方进财,获得良好的经济效益。
应该注意的是,多角化发展不能盲目扩大,要坚持多而不滥是其原则。无限度的多,无原则的多,只能削弱自己的竞争地位。限度、原则是什么?那便是所开发的多种产品要具有共同的技术基础,特别是要发展那些能发挥本企业优势技术的项目。多角化经营的成功经验都说明:首先要把自身最优势的经营项目开发出来,然后在共同技术基础上再旁及其余。
9、 撮土成城奏奇功
不辞点滴,积微制胜
《管子·形势解》中说道:〃海不辞水,故能成其大;山不辞土石,故能成其高。〃《三国演义》中有两个故事,便是这段古训的最好注解。一个是曹操与马超相持在渭水。由于没有险要地形可以凭借,加上马超不断往来冲突,曹操一直立不起营寨,心中甚是忧虑。后来,他接受荀攸和一位隐士的建议,命令几万士兵,挖取渭河沙土,利用严寒,运土泼水,一夜间竟筑起一座土城。还有一次是诸葛亮平蛮打到三江城下,蛮兵拒城坚守,首次攻城失利。后来,诸葛亮心生一计,传令士兵:〃每军要衣襟一幅,限一更时分应点。无者立斩。〃 到了初更时分,诸葛亮又传下命令:〃每军衣襟一幅,包土一包。无者立斩。〃然后再传命令:〃诸军包土,俱在三江城下交割。先到者有赏。〃于是十万蜀兵皆抱土飞奔城下,将包来的土一齐倒下。功夫不大,积土成山,接连城上,然后一声暗号,蜀兵纷纷登到城上,很快拿下了三江城。
在这两个战例里,曹操、孔明所用的积少成多谋略,超越时空,对于今天的竞争者也大有稗益。企业管理的历史上,数不清的杰出人物,就是从小处着眼,从一点一滴做起,终于汇成了财富的汪洋大海,筑起了事业的巍峨高山。这里有两种情况:
一是积小利为大利
二是积小胜为大胜
10、“兵有先声而后实者”
树上开花,造势制胜
《三国演义》第118回写道,当邓艾偷渡阴平成功,迫降了蜀后主刘禅之后,曾上书司马昭,提出了一条富有战略远见的建议:〃臣艾切谓兵有先声而后实者,今因平蜀之势以乘吴,此席卷之时也,然大举之后,将士疲劳,不可使用;宜留陇右兵二万、蜀兵二万,煮盐兴冶,并造舟船,预备顺流之计;然后发使,告以利害,吴可不征而定也。今宜厚待刘禅,以致孙休;若便送禅来京,吴人必疑,则于向化之心不劝,且权留之于蜀,须来年冬月抵京。今即可封禅为扶风王,赐以资财;供其左右,爵其子为公侯,以显归命之宠:则吴人畏威怀德,望风而从矣。〃当时,魏军因刚刚灭蜀而声威大震,但士卒疲惫不宜用兵,邓艾提出先声而后实,威德并用,不战而屈东吴,完全符合当时的实际情况,是少消耗、多收获的高明一招。假如司马昭采用这一良谋,一方面积极备战,造成强大的声势对东吴实行战略威慑,另一方面让刘禅暂时留在西蜀作一段傀儡,借以引诱东吴孙休,再加上外交上进行胁迫,就有可能使东吴不战而降。遗憾的是,司马昭见书后〃深疑邓艾有自专之心〃,便挑起邓艾和钟会的火并,借钟会之手杀了邓艾,并拒绝实行这一卓越的战略计划,致使司马氏一统天下的时间整整后推了17个年头。
邓艾所提出的〃先声而后实〃,颇似《三十六计》 中的〃树上开花〃。在枝头干尾,装点上许多花朵,便可以虚张声势,造成强大实力的印象以威慑对方,达到〃不战而屈人之兵〃(《孙子·谋攻篇》)的最理想的 境界。 《三国演义》中的谋略家,不仅在战略上,尤其在战术上,频频运用造势之计,经常收到出乎寻常的效 果。诸葛亮从曹操手中夺回汉中,主要就是利用曹操 〃平生为人多疑〃,虚张声势。赵云的〃空营计〃,诸葛亮的〃空城计〃,无不铺垫着设疑造势。 张飞当年来到长板桥头,先是心生一计,令左右在桥东的树林中砍下树枝,栓在马尾,在林中往来奔驰,扬起尘土,造成设有伏兵之势。否则,光靠他的一声大吼,是不能喝退百万曹兵的。 这里给现代的竞争者提供了一个具有重要启迪价值的谋略,那便是注意造势。〃善战者,求之于势〃(《孙子·势篇》),现代的企业家不仅要善于造成自身的〃全胜之势〃,而且要能够在激烈的市场竞争中大造声势,造成先声夺人之势,造成具有巨大的吸引力之势。
一个商品所以能够走向社会,实现自己的价值,有一个为消费者所知、为消费者所喜、为消费者所用、为消费者所信、为消费者所买的过程;消费者购买某个商品,也有产生购买动机、落实消费目标、强化购买动机、消除疑虑心理、比较购买、用后满意、进一步再买等一系列心理和行动。在这两个同时发生的过程中,〃用后再买〃属于重复购买行为,主要靠商品的内在质量来赢得。某种商品在开始阶段受到消费者的青睐,往往不是因为商品本身,而是有效的宣传起到了作用。正因为如此,竞争者对于自己的新产品,对于将要开发的目标市场,必须做好宣传。
销售宣传可以在不同时期,根据市场状况进行有不同内容的重点宣传。一种是产品宣传,另一种是企业宣传。 还有一种是争取消费者的宣传。
销售宣传的形式,应该针对不同情况,实现多种类和多样化。
军事上的造势,总是包含着欺骗、蒙哄、恫吓敌人的意图,社会主义的企业千万不能在这一点上照抄照搬。销售宣传要具有真实性、创造性、思想性、艺术性、经济性,其中首要的是真实性。
11、“借”字的妙用
呼风唤雨,惜力制胜
纵读《三国演义》,制胜者另一个丰富多采的谋略便是〃借〃!一个〃借〃字,在罗贯中的生花妙笔之下变幻无穷,放射出斑斓的色彩。在这部艺术化的兵书之中,借火的有之:陈宫濮阳烧曹军,曹操奇兵烧乌巢,孔明火烧博望和新野,周瑜、孔明火烧赤壁,陆逊火烧连营七百里,孔明火烧藤甲军,……有人统计,一部《三国演义》,描写的大大小小火攻,竞有41次之多;借水的有之:曹操决沂、泗之水淹下邳,引漳河之水淹冀州,关羽放襄江之水淹七军……借水之多,可谓开兵家之先河;借天时的有之:孔明草船借箭靠的是〃大雾漫天〃,周瑜火烧赤壁乘的是〃一夜东风〃,曹操冰城拒马超趁的是〃天气暴冷〃,孔明大破〃铁车兵〃计赖〃天降大雪〃,……借地利的有之:或山,或谷,或坡、或林、或野,或城、或阵……凡可利用的地利,都被三国中的谋略家为我所用,借来制胜克敌的条件和力量;借力抗敌的有之:孙权、刘备的赤壁取胜,正是靠的彼此联合,借友之力;……更奇的是,《三国演义》中还精心构思了曹操〃借天子以令诸侯〃,借王垕之头以稳军心,刘备借〃荆州〃之地以为立足的妙剧,从而谱写了谋借的千古绝唱。《孙子·火攻篇》中曾云:〃以火佐攻者明,以水佐攻者强〃,事实正是如此,《三国演义》中的谋略家,常常靠借,弥补了自己力量的不足;靠借,强化了自己的优势;靠借,突破了那个时代科学技术落后的局限,创造了大得多的战斗力和杀伤力,可谓高明之极。
现代的企业家,借鉴《三国演义》中的这个谋略思想,就应该在〃借〃字上动动脑筋,作作文章。〃借〃 是一支小笔,但在谋略家的手中,却可以纵横挥洒,绘制出气魄豪迈的巨画。〃借〃是以少胜多的谋略,是省力高效的谋略,是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨,才能际会风云,推波助澜,创造出超常的业绩!
一定的资金是企业家起飞的基点,是企业扩大经营的前提。您的资金有限,怎么办?不妨谋划筹借。
技术和人才是开发新产品的关键,您的技术和人才有限,怎么办?不妨也运用一个〃借〃字。
还应该注意的是,〃借〃不是〃靠〃,〃借力〃不能依赖、等待。
12、“攻心为上”,“心战为上”
抓住根本,信誉制胜
在失守街亭这一事件中,罗贯中塑造了一个蹩脚指挥员的形象,那便是大话秀才马谡。马谡也因此成为后人常常引以为戒的反面教员。其实,马谡一生,功过参半。比如说,对于诸葛亮开发西南和臣服孟获,他就出过很好的主意。
据演义叙述,诸葛亮率军南征之初,马谡奉后主之命,携酒帛前来劳军。公务完毕之后,诸葛亮把他留在帐中,请他对这次〃征南〃〃赐教〃。马谡回答道:〃愚有片言,望丞相察之:南蛮恃其地远山险,不服久矣;虽今日破之,明日复叛。丞相大军到彼,必然平服:但班师之日,必用北伐曹丕;蛮兵若知内虚,其反必速。夫用兵之道:'攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。'愿丞相但服其心是矣。〃马谡的一席话,正好说到诸葛亮的心坎里。诸