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者，往往双方都是胜利者。而争辩的结局，往往是水落石出，一胜一败， 所以这种胜利于商业是有害的，它破坏双方的情谊，伤对方的自尊心，引起心理的反抗。所以在商业谈判中那种〃凭借争辩阐明真理，错误属于你〃这条原则并不见得高明，而在多数情况下是各有所得的互相妥协。关于这一点，诸葛亮舌战群儒的过程可以得到说明。孔明何其善辩，但他从不把辩论对方推到彻底失败的死胡同，也不企图对方认罪服输。请看，被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了？唯一作用只不过是摸摸底，煞煞威风，不要再公开地作梗罢了。
笑话口才中最难的口才。
上面提到过的，孙权给曹操写信时在信封背后写了八个字：〃足下不死，孤不得安。〃从外交角度讲，属于高级笑话，高级幽默。所谓幽默，就是能使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说：〃幽默者的心是热的。〃 富有幽默感的人往往是具有一定修养的人。他们将笑潜于事物的深处，让人充分感受事物的内在本质，寓理于幽默中。在谈判中善说笑话，巧用幽默语言，能缓和紧张空气，除去双方的鸿沟，缩短感情上的距离，建立彼此信赖的关系。心理学家认为，在外交活动中，当大家一同发笑时，便都处于平等的地位了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于善于谈笑话的人毕竟比善于说话的少得多，所以有人说：〃笑话是口才中最难的口才。〃（三）察颜观色能力 〃智将型〃外交人员的条件之三察言观色是一门艺术，特别是对姿势、动作构成的〃非言词表达〃的了解，相当于学习一门外语。人的每个姿势、形态相当于一个字在一种语言中的功能，而种种姿势形成的〃姿势簇〃则组成词，构成句。要揭示这些非言词的表达语言，需要长期、全面的观察，从〃识字母〃，〃认音标〃，〃记单词〃开始，到掌握它的特殊语法，熟练翻译。
人的非言词〃姿势簇〃包括：鼻孔喘气，嘴唇闭合，面颊颜色，眉毛动作，胸部起伏，握拳架腿，走跑 姿势，握手力度等。在〃姿势簇〃中最有参考价值的是人的眼神。
察言观色是手段，目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的基础上，还要善于运用逻辑的推理、归纳。
由于察言观色是个人本位性的，主观成份很多，因此提炼非言词语言时非但要认真，而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如《三国演义》第56回，刘备做了东吴女婿，鲁肃奉周瑜之命来讨荆州，刘备闻言〃掩面大哭〃，孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话，刘备真个捶胸顿足，放声大哭。鲁肃因只观表面不问究里，反而劝刘备：〃皇叔且体烦恼，与孔明从长计议。〃在这里，鲁肃又上了刘备和孔明的当。
（四）忠诚、自信 〃智将型〃外交人员的条件之四目前，商业交往中，一些采供人员吃〃回扣〃，肥个人，损企业；一些机关〃把关〃人员，以个人得失为批办文件的标准，中饱私囊，坑害国家和集体。对这类人员的危害，企业主管不能掉以轻心。〃千里之堤，溃于蚁穴〃，对〃卖马〃、〃跳槽〃的祸水不挡住，有朝一日说不定把主管也卷进去，把事业的根基冲垮！
有了忠诚，兼有自信，即便业务生疏一点也是可以学的，没有经验也可以逐渐积累。实践告诉人们：热情是忠诚与自信的骄子，热情是推销谈判成功的法宝之一。推销也象作文章，作者自己缺乏激情，很难想象他的作品能打动读者。赵咨奉孙权之命出使魏都，孙权嘱咐他：〃卿此去，休失了东吴气象。〃咨曰：〃若有些小差失，即投江而死，安有面目见江南人物乎！〃象这样的使者，忠贞，有胆，充满自信，才不至有辱君命。
为避免不必要的损失，挑选外交人员最理想的办法是先了解而后用。如同孙权派诸葛瑾使蜀。《三国演义》第82回，诸葛瑾使蜀期间，张昭对孙权讲：〃诸葛子瑜知蜀兵势大，故假以请和为辞，欲背吴入蜀，此去必不回矣。〃但孙权心中有数，告诉张昭：〃孤与子瑜，有生死不易之谋；孤不负子瑜，子瑜亦不负孤。昔子瑜在柴桑时，孔明来矣，孤欲使子瑜留之。子瑜曰：'弟已事玄德，义无二心，弟之不留，犹瑾之不往。'其言足贯神明。今日岂肯降蜀乎！孤与子瑜神交，非外言所得间也。〃正说着。忽报诸葛瑾回来了，孙权问张昭：〃孤言若何？〃（五）战胜自己 〃智将型〃外交人员的条件之五外交人才也有帅才、将才、干才之分。帅才型的外交人员基本特征是能独立思考，确立战略，独挡一面，随机应变，以谋取胜，做自己的主人。光做到这些还不够，还需要一些补充，因为上述六点全是〃攻击型〃。高明统帅用兵，能攻善守，攻中有守，守中有攻。战胜别人，先胜自己。高层外交人员如果不能把握自己，控制自己，战胜自己，那他在外交竞技场上，至多一胜一负。《孙子·形篇》说：〃不可胜在己，可胜在敌。〃表明不会被敌人战胜，主动权在自己；可能战胜敌人，在于敌人有可乘之隙。所以在一定意义上讲，战胜自己同战胜敌人一样，是事关重大的。战胜自己的本质是不断缩小现实的我与理想化的我的差距，使自己逐渐成熟。
控制情绪是战胜自我第一需要。无数管理理论都强调这一点：成熟的管理者，能在想发脾气时不发脾气，能在不想发脾气时发脾气。这种不以主观意愿为出发点，而是依据客观情势决定个人喜怒哀乐和脸上阴晴的修养，是凭理性而不是凭感情办事的高素质的表现。《三国演义》中，刘备为报私仇落得白帝托孤的故事，可以使人从中悟出许多道理。听说关羽被害，刘备哭倒在地；一日哭绝五次，三日水浆不进，只是痛哭，当皇帝后，更是咬牙切齿；尽管孔明〃苦谏数次，只是不听〃；赵云跪谏〃汉贼之仇，公也，兄弟之仇，私也。愿以天下为重〃，也不听。当刘备整兵要行，学士秦宓，一针见血告诫他：〃自将伐吴，是舍万乘之躯，而殉小义。〃刘备非但听不进，且把秦宓关了起来；孔明同时上表剖析敌我友，公与私，轻与重。神经质的刘备竟然把孔明奏章〃掷于地〃；自带70万大军向东而去。尔后东吴使臣诸葛瑾又持孙权信到军中求和，愿〃送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪〃。可悲的是，刘备已是一头瞎眼的火牛，一味往前冲，不知停蹄，不会转弯子，只好自取失败，白帝托孤了。
刘备拥有70万大军最终败北，原因很多，从决策和管理的角度看，不能战胜自己，感情用事是刘备自己对自己致命的一击。没有刘备胸中那股不灭的火，陆逊一把火怎么可能烧七百里连营四十屯蜀兵呢？为报仇，刘备血液沸腾，失去冷静，以致疯狂；为报仇，他丧失理智，朝臣之中，掷孔明书于地；带兵作战，不与人谋，自作主张，犯兵法之大忌，于山林，险阻，沮泽之地屯兵，失败自然就不可避免了。
情绪失控，在军事上直接表现为干扰决策，而在外交活动中则有双重危害，不仅会因你失去理智而影响分析、判断，而且你的情绪将作用于对方，作用力越大，反作用力也越大。这种作用力与反作用的恶性循环，将使你遭受更大的伤害，你将不得不由进攻转入防御，消耗更多的精力，如果你再反击，那就是矛盾激化，谈判告吹。
为了战胜自己，你应当时时记住，凡是允许情绪控制行动的人，是弱者；凡是能以行动控制情绪的人，是强者。孔明可以用这样那样的计谋调动司马懿的军队，但无法激怒司马懿，这是司马懿带兵始终能抵御孔明的原因之一。
制怒是对情绪的控制，是一种自我战胜。作为企业的外交人员，这还不够。因为企业外交是满足对方需要与满足自身需要的统一。所以，不仅要善制怒，还要懂得笑。更多的，最重要的是微笑。这是战胜自我一个问题的两个方面。
微笑在推销和谈判中，是常用的有效的武器之一。笑有笑的哲学；笑有笑的文学；笑有笑的教育学。研究管理，研究企业竞争中的外交，应当有笑的外交学。外交人员应当精于〃笑道〃，不断摸索，在理论与实践的结合上做出成绩来，用适于各种场合的笑，用真诚的，会心的微笑告诉人们，你是合格的外交家。
1、“伏龙、凤雏，两人得一，可安天下”
——人才的价值和爱才
《三国演义》为现代的识才、用才提供了一部博大精深的通鉴。
综观全书，“得人者昌，失人者亡”，是作者调动一切艺术手段反复渲染的又一重要思想。“有志图 王”而赍志以投的罗贯中，对三国各方的用人问题， 既有赞扬，又有鞭笞；既有愤慨，又有希望；或借人之 口，侃侃而谈，直抒己见；或借典型事例，有正有反，发人深省；或以史带论，借题发挥；或触景生情，慷慨激越，表现了强烈的人才观念，赞颂了爱才惜才的明君圣主。可以说，在《三国演义》这部作品中，人才宝贵的思想，象群星闪烁在整个夜空，象群花开满整个春天，琳琅满目，比比皆是。不宁唯是，由于作者赋予自己的人才观念以艺术的外壳，因而极大地增强了说理的力量和对读者的感染，深入浅出地说明了许多抽象而深奥的哲理。
曹操攻下冀州后，作者安排下这样一个情节：曹操假惺惺来到袁绍墓前祭祀，哭着追述两人起兵时关于如何夺得天下的一场争论。曹操当时的观点是：“吾任天下之智力，以道御之，无所不可。”这里的“智” 是指谋臣，“力”是指武将。可见，初露头角的曹操就把人才作为自己剪灭群雄的保证。他宴饮长江，以真挚动人的诗歌倾诉自己日夜渴望人才的心情，他以“山不厌高，水不厌深”自比，抒发自己礼贤纳士的博大胸怀，希望归附自己的人才越多越好。他