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关于这一点，克劳塞维茨是怎么说的呢？他的原文是：
〃Seine Krāifte in einem ǖberwiegenden Masse vereinigt halten。 Die
Grundidee； tiberall zuerst und nach Miaglichkeit gesucht werden。〃
这像是对大众公司说的。大众的管理人员应该读读克劳塞维茨德文原版的智慧之言。
可是我们大部分人都得等着阅读译文。克劳塞维茨说的是：“集中优势兵力。这是基本原则。不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的原则。”克劳塞维茨的这条思想，恐怕是世界倍。可是目前，大众车在进口车市场的占有率还不到7％。
大众公司兜了个大圈又绕了回来。从小型车出发这一思想 使大众公司变大了，而从大型车出发的思想又让它变小了。
大型产品的侧翼战
另一个侧翼进攻的例子是霍华德？海德，他是海德滑雪器 材公司的创始人。卖掉了这家公司后，海德先生把目光投向了网球器材，开始考虑大型产品。
1976年，海德的普林斯制造公司（Prince Manufacturing）推出了特大号网球拍。有人嘲笑这种球拍是“骗子”球拍，可是，普林斯公司的这种新产品卉始控制优质球拍市场，到1984年，它已经以30％的市场份额领先。
但是，这对普林斯公司来说还不够，或者说是齐兹布罗—庞德（Chesebrough…Pond’s）公司，因为它最近收购了普林斯公司。接着普林斯公司又推出了中号网球拍系列，而公司规模却比原先缩小了25％。
我们看到，历史有惊人的相似之处。普林斯公司的规模因为大型产品而变大了。现在它又决定考虑小型产品，规模却由此变小了。
用一位网球用品店店主的话来说“他们没有同带他们去舞会的人一起跳舞。”
促销方式的侧翼战
侧翼进攻的另一种有效的方法是攻击对手的促销方式。有时，你可以开辟一条新的销售渠道，狠狠地打击防守中的敌人。
过去，手表几乎只在珠宝店和商店销售，后来蒂梅克斯牌手表（Timex）开始在杂货店进行销售，从侧翼进攻了一些知名品牌。
雅芳（Avon）是第一家上门推销化妆品的公司，这就从侧翼进攻了一些已建立稳固地位的促销方式（雅芳在沿着富勒布拉什和其他人照耀的路前进）。
对促销方式进行侧翼进攻的例子中，最令人惊叹的要数黑茵丝公司（Hanes）了。在70年代初，黑茵丝公司推出了“拉格丝”（L'eggs），这是一种廉价的女士连裤袜，在食品店和杂货店的货品架上进行销售，并采取了新型包装，还发动了强大的广告攻势。在5年的时间里，“拉格丝。牌连裤袜占据了整个连裤袜市场13％的市场份额。
产品类型的侧翼战
自从宝洁公司生产的佳洁士牙膏获得了美国牙医协会的认证后，牙膏市场发生了巨大变化，佳洁士占据了市场首位。但是后来，又有一些别的牙膏品牌日渐壮大，在产品类型上发动了一系列侧翼进攻。
第一家要数70年代初的利华公司（Lever）。在那个年代，大部分牙膏还只是一种“膏状物”。但是，利华公司认为，如果这种“膏状物”再清澈些，像漱口水一样，会使消费者的口气更清新。但是，假如要想使产品有洁白牙齿的功效，就需要添加磨料。
利华公司的两位研究人员发现了二氧化硅磨料，这种成分从来没有在牙膏中使用过。它能使牙膏成为一种半透明的胶体。
他们随之研制出了Close…Up牌牙膏，它是一种透明的红色胶体，很快便占据了牙膏市场的第三位。
你可能会想，这种胶体不过是研究人员在试验室的偶然发现罢了。你要这样想就错了。Close…Up牌牙膏的透明红色胶体中，结合了牙齿增白剂和漱口水，这就是一种营销策略。研究人员想要找到合适的复合剂。这里就隐含着一种出色的战略思想。如果你知道你要找的是什么，在你找到它的时候，就能尽快把它认出来。
利华公司的下一步行动也很了不起。他们决定在Close…Up牌牙膏中加入氟化物，目标是适用于6—12岁的儿童。
但是利华公司并没有像大众汽车公司那样做。利华公司并没有扩大产品范围，也没有推出新的加入氟化物的Close…Up牌牙膏，而是推出了一种崭新的品牌，称做“Aim”。
牙膏的伟大战争就在人的口中论定输赢了。孩子的喜好往往决定整个家庭对品牌的选择。而孩子通常是喜欢甜的东西。
Aim牙膏是一种含氟的胶体，味甜。就像Close…Up牌牙膏一样，它的销量也直线上升。这两种品牌加在一起，占据了牙膏市场20％左右的份额。
但是，一家叫做比彻的公司（Beecham）证明，要想打赢清洁口腔和清新口气的战斗，不止一种方法。在Aim牙膏异军突起的几年后，比彻公司推出了Aqua…Fresh牌牙膏，这是一种进行双重保护的牙膏，同利华公司的产品有着显著区别。
Aqua…Fresh牌牙膏中含有白色膏体（清洁口腔）和蓝色胶体（清新口气）。
这种显著的区别，再加上双重保护效果，使Aqua…Fresh牌牙膏升至牙膏市场的第三位，领先于Aim和Close…Up牌牙膏。
作为一种策略，运用不同的产品类型进行侧翼进攻并不只限于牙膏。这种策略几乎适用于任何产品。
我们以香皂为例。香皂是市场上最古老的产品之一，曾经使用过一系列的添加剂，并以“象牙”牌香皂的“空气能使‘象牙’皂漂浮起来”的广告为开端。多年来，香皂的品种变得多种多样，有芳香型的（如Camay）、除味型的（如Dial），还有保湿型的（如Dove）。最新的品种是软皂（Softsoap），这就是最初的液体皂。
软皂向人们表明了首创的重要性。曾有一度，液体皂占据了50％的市场。今天，大多数的仿效者都衰败了，而软皂占据了市场第一位。
低热量的侧翼战
在“健康热”的潮流下，斯杜弗公司（Stouffer）推出了“瘦身餐”（Lean Cuisine）。这是一种单独上餐的冷冻主菜，热量小于300卡路里。
现在人们都开始健身了。健身俱乐部如雨后春笋般兴起。难怪“瘦身餐”如此火爆。还不到一年，“瘦身餐”就占有了冷冻食品市场10％的份额。
斯杜弗公司的产品展示了其经典的作战风格，它非但没有蹑手蹑脚，反而大步跨进了市场的大门，而且也没有进行大规模的市场测试。
“瘦身餐”的广告规模也非常宏大和大胆。在第一年里，“瘦身餐”的广告费就占了所有冷冻食品广告费的三分之一。
斯杜弗公司还采取了经典的追击策略，继续推广“瘦身餐”。其品牌知名度越来越高，井占领了市场，成功地挫败了对手。
侧翼战的成功因素
侧翼进攻策略不是那些胆小或拘谨的人能驾驭的。侧翼进攻是一种赌博，有可能大获全盛，也有可能惨败而归。而且，发动侧翼进攻需要有独到的眼光和先见之明。特大号网球拍的市场在哪儿呢？普林斯公司在采取行动之前，根本就没有这个市场。
一心只想做调查的销售经理常常发现，发动侧翼进攻非常困难。他们总是想用调查代替远见。
他们会问：“先生，你会买特大号网球拍吗？”其实这个问题根本就不该问。
潜在的消费者无法知道如果将来他们的选择面有了巨大变化之后，可能会买什么商品。因此，侧翼进攻要想成功，就得极力影响消费者的选择面。
10年前，如果要问：“你会买一台2000美元的电脑吗？”多数人都会说不。今天，在计算机品牌的选择上，人们已经不再局限于苹果机和IBM公司的PC机了。
发动侧翼进攻的一方常常需要行业领先者的合作才能成功。IBM公司低估了个人计算机的市场潜力，结果使苹果公司得以迅速起飞。IBM公司给了苹果公司一个礼物，即4年的时间。假如你想发动一次侧翼进攻，你能需要多长时间呢？
想要对行业情况有所掌握，一种方法就是要翻阅行业刊物。领先者对未来的设想都是很公开的。假如他们公开反对某一产品发展，你就可以拥有额外的时间了。在他们仿效你之前，得进行自我消化，而那就需要时间。
另一个因素是生产时间。通用汽车把小型车投人到市场之前，大众汽车就可以赢得多年的时间。在汽车工业中，即使是年度的车型转换，从设计到生产也需要3年的时间。而一个全新的车型，如微型车，需要的时间更长。第一辆大众汽车出现在新泽西海岸是在1949年，而直到1959年，通用汽车才推出了第一辆“考维尔”（Corvair）。
在那时，日本车加入了德国汽车的行列，小型车的进攻达到了高潮。
防守方的将军知道，挫败敌人进攻的最佳地点是在海边，那时敌人正背对大海，刚刚登陆。营销也是如此。
不幸的是，对通用汽车和其他美国汽车来说，当他们开始对抗小型车时，进口车早已经长驱直人，从海边打到了城镇中。
10、游击战原则
从中国到古巴再到越南，历史事实证明了游击战的威力。商业也是如此。游击战拥有很多战术优势，使小公司也能以此屹立于强者之林。
当然了，公司规模大小是相对而言的。最小的汽车制造公司（美国汽车公司）也比最大的剃须刀生产公司（吉列公司）大得多。然而，美国汽车公司应该采取游击战，而吉列公司应该采用的是防御战。
比起你自己的规模来，更重要的是你的竞争对手的规模。营销战成功的关键在于，要针对你的竞争对手制定战略战术，而不要针对你自己。
第一条游击战原则
找一块细分市场，要小得足以守得住。这块领地可以是地理意义上的“小”，也可以在容量上“小”，还可以是其他概念上的“小”，总之是小得让那些大公司难以进攻。
游击战并没改变营销