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谈判前不设立目标就急于谈判，如同没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是无的放矢、一事无成。谈判目标就是商业谈判中的靶子，你只有明确谈判目标之后，才能清楚自己努力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。
在商业谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，你要做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
在谈判之前，你只有做到胸有成竹，才能应付自如。针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手、只要你有针对性地使用语言，谈判就能成功。下面两个方面的问题是你在谈判时要多加注意的。
1．针对谈判对手
对于与你谈判的对手，你要先了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度，最重要的还要了解他们的谈判意图。
你必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”、“你愿意付多少钱？”、“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”等。提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成交易。
对脾气急躁、性格直爽的谈判对手而言，运用简短明快的语言可能会更受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中，你要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
2．针对谈判者
你是以自己的思想、情感、事例、语言来打动和征服谈判对手的，因此，你陈述的内容必须是在场的人最关心的、与谈判内容密切相关的问题，这是谈判成功的关键。
为了使谈判富有成果，谈判小组的成员必须在谈判中协调配合，步调一致。否则，名说各的、漏洞百出、危机四伏，不会有什么好结果。确立了谈判目标，谈判小组成员就有了共同的努力方向，他们不再是分散的、盲目的个体，而是朝同一个目标努力的一个群体。谈判目标明确，能使谈判小组成员更好地发挥合力作用，减少矛盾和冲突。
第221天 打破谈判僵局的技巧
核心提示
打破僵局需要运用一定的策略。这样做不但有利于谈判的顺利进行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。
理论指导
谈判是利益的角逐，不可能一帆风顺，陷于僵局时，你要善于扭转局势，使谈判峰回路转、柳暗花明。
A国与B国就购买鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。B国开价高得惊人，尽管双方僵持不下，但B国并不在乎，因为A国人要吃鲜鱼，货主非B国莫属。为了打破僵局，A国政府派出女强人柯伦泰，她是著名的女大使，又是一位杰出的谈判高手。为了谈判成功，柯伦泰采取幽默法，以退为攻，她说：“好吧，我同意贵方的报价，如果我国政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付，但是，请允许我分期付款，可能我要支付一辈子。”B国的谈判代表从未碰到这样的谈判对手。对方在忍不住一笑之际，终于一致同意把鲱鱼价格降下来，柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。
可见，打破僵局需要运用一定的策略。这样做不但有利于谈判的顺利进行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。
还有一种情况就是，谈判的内容通常牵联甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题多达七十余项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这是一种用正面激励来打破谈判僵局的说法，虽然它看来平常，却能发挥莫大的效用，所以值得你作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，你更要特别留意议题的重要性及优先顺序。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾。”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧”等说话的技巧外，尚有其他多种方法。不过，无论你使用的是哪一种方法，最重要的是，设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
／第12篇 拒绝口才／
◆ 第222天 说“不”是一门高深的学问
◆ 第223天 先发制人，堵住对方的口
◆ 第224天 借用别人的意思巧妙说“不”
◆ 第225天 在拒绝他人之前，先为自己想好借口
◆ 第226天 把话题引导到不着边际的地方
◆ 第227天 拒绝要选择适当的时机和场合
◆ 第228天 善用缓兵之计
◆ 第229天 用故意错答拒绝陌生人的无理要求
◆ 第230天 怎样拒绝领导又不会让其生气
◆ 第231天 拒绝他人要委婉含蓄
◆ 第232天 不好回答的问题，就把球踢给对方
◆ 第233天 得体地拒绝下属的不合理要求
◆ 第234天 记住，拒绝是你的权利
第222天 说“不”是一门高深的学问
核心提示
“不”字谁都会说，但怎样说才能既不伤害对方，又不使自己为难，非动点脑筋不可。
理论指导
对许多人来说，拒绝别人是一件很难办的事。当别人提出要求时，一般人不好意思张口说“不”，因为这样很可能会伤害对方的感情，造成两个人的关系疏远。但是有时如果答应别人的要求自己又确实有难处，或者自己会丧失许多东西。许多人在面对这种矛盾时都十分苦恼，不知该怎样办。
其实，在自己确有难处，或者如果答应别人的要求自己的利益会损失很大的情况下，我们就应该拒绝别人。但是拒绝别人也要考虑对方的情感，尽量做到不伤害双方的感情。怎样说“不”，也是一门学问。
你在拒绝别人时应该注意不使他们的面子受损。如果既拒绝了别人的要求，又让他们丢了面子，那么他们心中产生不满之情是在所难免的。如果能在拒绝别人的要求时不让对方丢面子，让人非常体面地接受拒绝，结果可能会大不相同。
华歆在孙权手下时，名声很大。曹操知道后，便请皇帝下诏招华歆觐见。华歆启程的时候，亲朋好友千余人前来相送，赠送了他几百两黄金和礼物。华歆不想接受这些礼物，但是如果当面谢绝肯定会使朋友们扫兴，伤害朋友之问的感情。于是他便暂时来者不拒，将礼物统统收下来。并在所收的礼物上偷偷记下送礼人的名字，以备原物奉还。
华歆设宴款待众多朋友，酒宴即将结束的时候，华歆站起来对朋友们说：“我本来不想拒绝各位的好意，却没想到收到这么多的礼物。但是，匹夫无罪，怀璧其罪。想我单车远行，有这么多贵重之物在身，诸位想想我是否有点太危险了呢？”朋友们听出了华歆的意思，知道他不想收受礼物，又不好明说，使大家都没面子。他们内心里对华歆的敬意油然而生，便各自取回了自己的东西。
假使华歆当面谢绝朋友们的馈赠，试想千余人，不知道要推却到什么时候，也不知要费多少口舌，搞得大家都很扫兴，使大家都非常尴尬。而华歆却只说了几句话便退还了众人的礼物，又没有伤害大家的感情，还赢得了众人的叹服，真可谓一箭三雕。
华歆在拒绝朋友时，没有坦言相告，而是找了一个“自己人身不安全”的理由。虽然朋友们也知道他是在故意推辞，但不会以此为意，因为华歆的委婉拒绝没有让他们丢面子。
总之，当你无法满足别人的请求，而又不能或无需找任何借口时，就用最委婉、最友善、最真诚的语言拒绝他，不要似是而非。
第223天 先发制人，堵住对方的口
核心提示
在知道了别人将要说一些对你不利的话，或让你办一些你不想办的事情时，不妨抢先开口，给对方一个明确的暗示，把对方的要求堵在嘴里，从而达到拒绝的目的。
理论指导
运用先发制人这一招，重在一个“先”字，贵在一个“制”字。在你知道了别人将要说一些对你不利的话或让你办一些你不想办的事情时，你不妨抢先开口，或封、或堵、或围、或压、或劝、或截。这样就能牢牢掌握交际的主动权，达到拒绝对方的目的。
曹操一直都在准备攻打吴国。吴国主将周瑜足智多谋、精通兵法，是曹操灭吴的一大障碍。曹操就派蒋干去东吴说降周瑜。蒋干风尘仆仆到了江东。周瑜听说蒋干来了，就知道他来干什么。于是决定来个先发制人，挫败蒋干的企图。
两人一见面，周瑜就开门见山地说：“子翼不辞辛苦远道而来，是为曹操做说客的吧？”蒋干没想到周瑜竟有这一手，犹豫了好久，方说道：“老朋友相逢，你怎能说这话呢？”席间，周瑜又对众将说：“这是我的同窗好友，虽然从江北来，却不是曹操的说客——你们不要怀疑。”并解下佩剑交给太史慈说：“你佩上我的剑作监酒，今天宴饮，只叙朋友交情，如有谁提起曹操和东吴军旅之事，就斩下他的首级。”蒋干大吃一惊，于是