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第二种方法：从客户的穿戴来寻找共同话题。一般来说，客户的衣着、举止，在很大程度上可以反映出客户的身份和地位。这些都可以作为你判断并选择话题的依据。如果看到一个西装革履的人坐在一间较大的办公室，你就可以判断其为主要负责人，即使没猜对，也可以借这个错误的判断对客户恭维一番。只要你能搭上话，整个局面就可以很轻松地被你控制了。
第三种方法：从与客户的家庭共同点寻找共同话题。如果有机会，你可以观察客户的家庭构成，如果发现是有孩子的家庭，可以先夸一夸客户的孩子，然后再谦虚地说说自己的孩子，以此来引起客户的关注。你要对客户的说法有所赞同，并鼓励客户说下去，因为客户说得越多，你越是掌握了更多的主动性，整个局面对于你来说也就越有利。
第四种方法：从与客户的共同遭遇寻找共同话题。通常而言，遭遇相同或者近似的人容易有共同话题。“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，你可以大胆地通过共同的遭遇和客户寻求心灵上的共鸣。比如知识青年上山下乡，对于这种经历你可以和客户侃侃而谈，尽量让双方处在良好的交谈状态。
第五种方法：从与客户拥有的共同物件寻找共同话题。如果你发现自己和客户有某种共同的物件，往往可以从共同物件谈起。比如，当你的手机和客户的手机是相同牌子时，你就可以从谈这款手机出发，引导客户和自己交谈。
在与客户进行沟通的过程中，寻找共同话题进行交谈在很大程度上能够拉近和客户之间的距离。一旦你找到了共同话题，一定要注意不要因为共同话题谈得太过投机，而将原始目标弃之不顾，毕竟你寻找共同话题的目的还是为了交易的达成，而不是找人聊天消遣。
第198天 老老实实说话更易打动顾客
核心提示
在买卖过程中，你和顾客不只是买卖关系，更是服务与被服务的关系。
理论指导
顾客对商品、商店、销售人员的信任感会影响其购买力，而这种信任感又常常取决于销售人员的语言。因此，你不能老是盯着商品说话，不能总是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。
为了自己的声誉，在做生意时，你最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把自己的经历告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户，千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给他人好处的时候，好的影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会越来越鼓，而声誉也会越来越高。
郭先生从事房地产销售工作，有一次，他承担了一项艰巨的销售任务。他要销售的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，可是这片土地接近火车站，交通便利。
郭先生想起有一位顾客想买块土地，他提出的价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，他就前去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，可是比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”郭先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对郭先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，郭先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若郭先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，销售成功的希望就会很渺茫。
事实上，在买卖过程中，顾客对销售人员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕销售人员是自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为销售人员懂商品，又懂行情。
在买卖过程中，把顾客当朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任感。在同顾客说话时，你要避免摆出一副死板的面孔，回答问题也尽量避免否定式。比如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”你说：“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如果换种答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。
第199天 销售时夸奖别人的要领
核心提示
你可以夸赞客户本人，也可以夸赞客户的家人，还可以夸赞客户公司的职员、公司的业绩等。
理论指导
夸赞别人是一种美德，但不要说些不是发自内心的话。只要你用词得体或是肺腑之言，对方就会非常高兴。
那些认为销售工作需要低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的夸赞话就不舒服。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此，露骨的恭维话使双方都感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人轻蔑。
不论是谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握住这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。
对于客户，只要是措辞得体的夸赞就可以大胆地说出来。你可以夸赞客户本人，比如容貌、性格、人品、兴趣及爱好等，也可以夸赞客户家里的人，还可以夸赞客户公司的职员，店铺的布置、装饰，公司的业绩等。
与客户初次接触的感觉更值得你大加赞扬，这样一来不但气氛会变得活跃，而且会谈也能顺利地进行。不习惯做这种事的人在夸赞对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久就会灵活运用了。
第200天 不良口头禅是销售的大忌
核心提示
好话说三遍也会令人生厌。
理论指导
有的人会在说话时反复地使用相同的词，时间久了，不知不觉地就会成为一种毛病。
某大学的一位讲师，在讲话中总是带个“嗯”字，有人用心数了一下，30分钟内他共用了60多个“嗯”。
口头禅最多的恐怕是连接词“嗯”、“这个”等，虽然有些听者对带口头禅的人不一定会起反感，有时还会觉得挺好玩的，但是大多数人都会觉得啰嗦、没必要。
除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头禅，上述口头禅中不管哪一种都很不好，也容易引起对方的反感。
一位销售业绩很好的经理对他的员工就这个问题专门强调过：“我就曾经说过‘追根究底地说’、‘基本上来说’、‘我还是想冒昧地问您一下行不行’等口头禅。比如有一次，我与某客户谈得很愉快，快结束前我的老毛病又犯了，忍不住说：‘追根究底地说，您买还是不买呢？’那位客户原本笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：‘对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是不买。’”
这些口头禅一是显得目的性太强，二是含有责备对方或大吹大擂的口气，因此很容易得罪对方，一旦得罪了对方，要消除对方的反感就需要很长的时间了。
像“是啊”、“的确是那么回事”这种肯定对方意见的口头禅是容易被对方所接受的，一般来说也不会引起麻烦，但像“可是”、“不”、“岂有此理”等否定性的口头禅或像“总而言之”、“无论如何”之类吹毛求疵的口头禅就很容易被对方误解。
有的人喜欢把同一件事反复地说个没完，可能他是想把意思表达清楚，但听的一方早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌。
作为一名销售人员，说话啰嗦是不行的，你应该彻底地纠正过来。要想改掉这个毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬点也没有关系，要抓住要点反复练习。
大致来说，你必须坚决戒除以下几种不良口头禅：1．脏话口头禅，2．废话口头禅，3．傲语口头禅。
第201天 不可不知的销售忌语
核心提示
客户不需要你来教他怎么做，也很反感你怀疑他没有用心听你的解释。
理论指导
说话很容易，张开嘴巴话就出来了，但说好话并不是人人都可以做到的。对你而言，如何说话是一门学问，需要好好地学习和实践。在和客户沟通时，以下几个话题需要你多加注意。
1．禁谈隐私话题。无论你多么好奇，都不要主动询问客户的婚姻、财产等个人隐私问题，问这些问题是不礼貌的表现。即使客户勉强地给了你一个答案，这个答案也很难保证是真实的。关键问题是你知道这个答案到底有什么用，这个答案对销售来说根本就没有任何作用，你又何苦冒着被拒绝的危险去问这样一个毫无用处的问题呢？隐私问题是禁谈的话题，这是你必须时刻多加注意的。有不少销售人员都喜欢谈这方面的内容，这是很不好的。
2．不雅话题不谈。俗话说：“物以类聚，人以群分。”谁都希望自己与有层次、有涵养的人在一起，而不希望和那些脏话连篇的人交往。在销售的过程中，你一定要注意语言的优化，不要用一些不雅的词。有的销售人员一见到客户第一句话就是：“嗨，哥