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的合同书。
我一签上姓名就猛然醒悟过来，可他已经把合同揣好在衣袋里了。我不想要
这些书，也没地方堆放。对我来说一点用途也没有，也没什么人要相送。可我却
同意了花上五百美金买下这套书。
我对亏钱已习以为常，，其实问题就出在操作上，这就是我犯错的原因。我
得首先了解自己的思维习惯和思维局限，其次我不该再次犯同样的错误。一个人
只有在吸取教训并在以后得益于此的时候才能原谅自己的过失。
唉，一下子亏了五百美元，但似乎还有机会换回，我只好盯着他，首先得把
他稳住。他盯着我，带着会心的微笑！似乎看透了我的心思，我意识到不必对他
解释什么，我不说话他也知道我会说什么。因此我决定不解释，并且丢开刚才的
事，另外提起话题，“五百美元订单，你抽多少佣金？”
他立刻摇头回答说，“对不起，我不能那么做！”
“你得多少？”我坚持问。
“三分之一，可我不能那么做！”他回答。
“五百美金的三分之一是一百六十六元六十六美分，如果你退还我那张签了
字的合同，我就给你两百美元现金。”为了证明我的话属实，我从衣袋里掏出两
百美金。
“我说过不能拿，”他说。
“你的所有顾客都给你开这个价吗？”我问。
“不是，”他回答。
“那么，你怎么知道我会这么做呢？”
“那是你们这种人的风格。你是一流的输家，你也因此而成为一流的商人。
我非常感谢你，可我不能接受。”
“告诉我，你为什么不想挣到比你佣金还多的钱呢？”
“根本不是挣不挣佣金的问题”，他说，“我不仅仅是为了佣金而干”
“那么，你为了什么而干呢？”
“为了佣金和纪录”，他回答。
“什么纪录？”
“我自己的”。
“那你拼什么命呢？”
“你只是为了钱而工作吗？”他问我。
“是的，”我说。
“不是这样吧，”他摇了摇头，“不，你不仅是为了钱而干，那样你不会从
中获得足够的乐趣的。你工作一定不只仅仅是为了在自己的银行存款单上增加数
目而已。你到华尔街来并不是因为这里钱来得容易。你通过其他方式从中获得乐
趣，对了，我也一样。”
我没同他争执，只是问道，“你怎么获得乐趣呢？”
“唉，我们都有弱点”，他坦白地说道。
“你的弱点是什么？”
“名利，”他回答。
“对了，你成功地让我签了名。”我对他说，“现在，我想把名字擦掉，我
打算为你十分钟的工作付你二百美元，这能补偿了你的自尊了吧？”
“不，”他回答。“你知道，许多人在华尔街忙忙碌碌了几个月，到了最后
却分文未得。他们认为这是商品本身和区域的问题，因此公司打发我来是为了证
明这是推销不得法，而同书籍和销售地点无关。他们的报酬是提取百分之二十五
的佣金。我到过克利夫兰城，在那儿两周内推销了八十二套书。到这儿来不只是
向那些不从代理商那儿购书的人推销书，而且也向一些其他代理商面都见不着的
人推销书。这就是他公司给我三分之一佣金的缘故。
“我简直不明白你当时怎么推销给我那套书的。”
“噢”，他安慰我，“就连J。P。摩根我都推销了一套呢。
“不会吧”。
他并不生气，只是说，“千真万确，我卖了一套给他。”
“推销一套沃尔特。斯科特给J。P 摩根，他可是个有名的收藏家，而且还拥
有一些小说的手稿呢！”
“瞧，这就是他的签名。”他迅速在我面前晃了一张J。P。摩根本人签名的合
同。可能那不是摩根先生的笔迹，可我当时没起疑心。他衣袋里不是也有我签名
的合同吗？我只是觉得有点奇怪。因此问他，“你怎么闯过门卫的？”
“我没见什么门卫。我见到老先生本人，就在办公室。”
“别说了！”我说，人人都知道进摩根先生的私人办公室比拿着包裹进白宫
还难。
可他说，“我进去了。”
“你怎么进他的办公室的？”
“我又怎样进你的办公室的？”他反问我。
“不知道，你说吧，”我说。
“噢，我进摩根办公室的方式和进你办公室的方式是一样的，我只是同门口
的那位伙计交谈了一下，他的工作就是把我拒之于门外的。我让摩根签字的方式
也和我让你签字的方式一样。你当时根本不象是在签那套书的合同。你只管顾拿
过我给你的自来水笔，做我要你做的事。摩根也不例外，就象你那样签了名。”
“那真是摩根的签名吗？”大约三分钟后，我抱着怀疑态度问道。
“当然是！。”
“看来是真的了？”
“当然是，”他回答。“我清楚自己在干什么。这就是奥妙之所在。我非常
感谢你，再见，利文斯顿先生。”他开始朝外走。
“站住，”我说“我一定让你从我这儿挣到两百美金。”我递给他三十五美
元。
他摇了摇头说道：“不，我不能那样做。不过，我却可以这样做。”然后，
他从衣袋里拿出那张合同，撕成两半，把碎片递给我。
我数了两百美元递给他，可他还是摇头拒绝。
“难道你不是这个意思吗？”我问。
“不是。”
“那么，你为什么要撕烂合同书呢？”
“因为你没有对此大发雷庭，而是从我的角度出发去接受这件事。”
“可我是自愿给你那二百美金的，”我说。
“我知道，钱可不是万能。”
他言语里透露出的东西感动了我“你说得对，钱不是万能。现在要我为你做
点什么呢？”
“你太急燥了！”他说，“你真的要为我做点什么吗？”
“是的，”我告诉他，“我要为你做点什么。但是，是否为你效劳就看你的
意思了。”
“把我带到埃登。哈顿办公室去吧，给他说我要同他谈三分钟。然后，让我
和他单独交谈。”
我无奈地摇了摇头说，“他可是我的好朋友啊！”。
“他有五十岁了，也是个股票商人呢，”这位书籍代理商说。
他说的倒是实话，因此只好把他带到埃德办公室去。这之后，我就再也没从
这位代理人处听到什么信息，也没听说他的情况。可是，在几周后的一个晚上，
我进城时，却在第六大街拉丁区与他不期而遇。他摘着帽子致礼，我也点头回礼。
他走过来问候我，“利文斯顿先生，你好啊？哈丁先生好吗？”
“他很好，你为什么这么问？”我觉得他似乎有什么隐情。“你带我去见他
的那天，我向他推销了价值两千美元的书籍。”
“他可对我只字未提，”我说。
“是的，他们那种人是不会提起这种事的。”
“哪种人不谈这种事？”
“那种从不犯错误的人，因为出错总不是好事。他那种人总是清楚自己需要
什么，别人的话听不进去，那种人能教育好自己孩子，和妻子恩恩爱爱，利文斯
顿先生，你为我做了一件好事。当你迫不急待地要给我的两百美金的时候，我就
期待着这事发生了。”
“要是哈丁先生不订购你的书怎么办？”
“哦，我知道他会的，我早就清楚他是什么样的人。不会有问题的 ”
“你说得对，可是，要是他不买书呢？”我坚持己见。“我就会回来向你推
销。再见，利文斯顿先生。我要去见市长了。”公共汽车在公园站停下来时，他
站起身来：“希望你卖给他十套，”我说。“市长阁下可是个官场的老手，我也
是个共和党人。”他一边说，一边悠哉悠哉地向车外走，心想汽车会等着他的，
公共汽车也确实等了他。
这么详细地给你讲这个故事是因为他涉及到一个非同寻常的人物，这个人使
得我买下了我不愿意买的东西。他是第一个让我做违心事的人。不会再有第二个
人，但确实有这么个人使我做了违心的事情。你不要指望这世界上了不起的推销
员就只有一个，也不要奢望自己会完全摆脱人为因素的干扰。
在我礼貌且坚定地谢绝同波西托马斯合伙做交易之后，当他离开办公室时，
我发誓我们俩今后绝不搅和在一起的。我认为再也不会和他见面了。可是，就在
第二天他来了一封信，感谢我主动提出帮助，并且邀请我去同他见面。我回信说
我会去的。他又给我写了一封信，我就登门拜访了。
我非常了解他。听他说话总是一大乐趣，他见多思广，谈吐风趣。我认为他
是我遇见过的人当中最具魅力的人。
他博览群书，博闻强记，讲起轶闻趣事来有着非凡的天赋，因此我们天南海
北地聊了起来。他机智的言语给人深深的印象，他根本不是油腔滑调那一套。我
曾听到许多人指责过他的不是，甚至说到他虚伪。可我有时候在想，要是他那非
凡的谈吐不是来自于他首先得使自己心悦诚服以便因此获得巨大的力量去说服别
人的话，他怎么可能成就大事情呢？
我们自然还是就市场情况详细地进行了交谈。我不想做多头买进棉花，可他
却相反，我看不出做多头有什么好处，他却和我看法相反。他还列举了大量事实
和数据，似乎应该听他的，可我还是没动摇。我不可能否认这些事实和数据的可
靠性，但是也不能动摇对自己理解力的信任。可他还是坚持自己的观点，直到我
对从商报和其他日报上得到的信息产生动摇为止。这意味着我不能用自己的眼睛
观察市场了。一个人不可能心甘情愿地推翻自己深信不疑的事情，但是他可能被
人用言语引诱到一种态度暖昧地步，更糟糕不过，这就意味着他做起交易来既没
有自信又没有乐趣了。
倒不是说自己给完全弄糊涂了，但是，我把握不住自己了。更确切地说，已
经不能独立思考了。我不能详细地描述出使我进入一种后来证明是付出巨大代价
的心态的每一步骤。我认为正是他对自己精确数字的自信而不是市场导致了我的
结局，这种自信是他独有的，和我一点关系都没有，和我一点都不沾边。他反复
地述说在南方他有许多绝对可