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“北京销售都被客户打骂习惯了，不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急。”谢正安慰着。
“说是这么说，能卖了当然是最好，分销的货早晚不还是得我们卖，你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。
帮关沪查看完标书，谢正算起了赢单几率。
客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。
性价对比： 10％以内大家都没分，超过10％差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10％以上，零分，普惠价格加一分。
高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。
高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。
总分三分
最后结果 普惠三项全拿，胜算100％；MBI全丢，胜算0％。
两者相比，普惠胜算100％。
如果MBI价格低于普惠10％，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算66％，MBI拿一项，胜算33％，普惠和MBI的相对胜算差为33％，还是普惠赢的几率大一些。
谢正看着这个对比表，知道浙江这回肯定没戏。 。。 。。
《
书籍名称：做单 作者：胡震生
本书籍由网友“慧沁”上传 日期：2010/2/28 10：08：31
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