按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
他们担心的，是怕我离开之后，他们在这个恼人的季节里该怎样把产品卖出去？
到了这时候，我和经销商之间的关系不仅仅只是贸易往来，我们有一种很深的感情在里面。我心里知道他们需要我。
我的心里暖呼呼的。
转眼间进了5月，天公仍不做美，一直是阴雨绵绵，丝毫没有回暖的迹象。
5月下旬，令人担心的第一声消息传来了：以生产冰箱起家的顺德科龙，率先在南京家电商场将其市场口碑不俗的1P分体式空调降价20％，即调低1000元。
听到这个消息，我的担心似乎得到了印证：去年被称为空调业的广告大战年，后来托天之幸价格回升，今年这个鬼天气，看来铁定要成为价格大战年了，而且会搞到割肉让利的程度。
果然，名声显赫的科龙一开先例，其他主要品牌也都稳不住阵脚了，纷纷让价招商，从南往北“削”烟滚滚：同一个品牌子，同一个规格，你卖6000元，我卖5800元；转眼间，那卖6000元的又赶紧换牌“掉价”，挂出5600元的新牌价……拔草带出泥，连进口空调也不得不放下架子，削价近千元。
细心人若翻看这段时间的报纸广告，不难发现各厂家商家一反往年品牌广告的做法，而是在广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。
短短的时间内，空调单冷窗机最低掉至千元，分体壁挂单冷落到4000余元。
而空调价钱猛跌却并没有取悦到消费者，他们仍然在观望，一方面是买涨不买落的心理，想等价钱再往下掉，另一方面国人的生活不平还不算高，消费观念也不成熟，对奢侈的空调产品，往往是不到万不得已时决不肯掏腰包，当然也有人看到价钱落得差不多了，买上一台回家，可不久就发现不对劲——
据《解放日报》报道，上海一户人家，买回一台1。5P的三菱分体式空调，当时商店眼见有人来开市，服务真是到位：**送货上门**安装不算，还给优惠了一副雨棚。谁知没过多久这台三菱就漏气了，用户跑去找店家，大约是因为空调又“火”起来了，店家的态度大不如从前，问：当初安装以后漏气吗？用户想想答道：不漏。店家有理了：那肯定是你们使用不当。用户很生气，一开一关用凭遥控，不碰不撞也不摩擦，哪来的使用不当呢？人家跑去消费者协会，专家前来一鉴定，得出结论：不是产品质量问题，毛病出在安装技术上——只因利润太低，这家商店的安装队人员请的是些外地民工，他们只接受了几天突击培训，略懂些“三脚猫”的技术，把空调往墙上一挂就以为完工大吉。如此安装，空调怎能不出毛病呢？
那段时间，类似的例子真是太多了，不明原因的消费者往往抱怨工厂的产品质量太差，查一下，大多是由于一些商家在空调销售大战中，只重价格竞争而忽略了包括安装在内的售后服务，令厂家蒙受不白之冤（为摆脱这种局面，后来从华宝开始，厂家将安装费打打入成本，出货拨给商家。）不明不时的消费者跑来跑去，吃足了苦头。
据《中国经营报》报道，在当时主战场之一的杭州，某商厦4月底推出94空调大观园，到7月底总销量达6000台，最旺时日销300台，也就是每3分钟卖一台；却没有应了商家老话”只要有生意；不怕没钱赚”；结算时仅仅获微利——这还是靠天热起来后卖未降价空调扳回的本。另一家百货大楼更糟，6月底（也就是没热起来前），批发零售1万多台空调，可结算却是赤字。
天津某大商场4月推出94空调酬宾大展卖，到7月底售出7000多台，天热焉后员工忙得吃饭功夫都没有，结果和杭州那个商厦一样只获得微利，用其经理的话来说，只赚到一碗粥的钱。
1994年4、5月时的南京市场，同样到处是这种低档次竞争，且为全国之最，经上年一役，南京空调市场变得名声大噪，包括东邻日本、对岸美国的几大世界闻名空调厂家也加入了战场，国内云集于此的则有五六十家处认够实力的厂家。其时，南京市场上空调数量、品牌皆为全国第一，由于阴雨连绵该热不热，价格大战杀得刺刀见红，这里空调的零售价比上海、杭州、武汉、安徽等地要平均低5％至15％。
价格战，最终会使厂家、商家、消费者一损俱损。
所以说，一味拼市场份额，低价倾销，实在是不负责任的行为，也没有意义。这种低档次竞争，只会是伤人伤已。
作为格力驻江苏的业务员，各处传来的降价消息使我承受从未有过的巨大压力。从珠海消息又令我心急如焚：公司的过道、车间到处满了空调。许多人都从个人利益或部门利益出发要求削价，财务部门希望资金回笼，生产部门希望出货，供应部门发悉库存……各地业务员更不用说了，一再发出降价的紧争呼吁。
我躺在病床上，大脑一刻也不能休息，整天用手机跟五交化，跟二级、三级经销商联络。主要卖科龙空调的南京家电公司，也从五交化进了一些格力的货摆商场零售，我一天几个电话过去，问他们销售进展情况，得到的消息是“糟透了”，科龙降了千元，销路仍不见好转。
所以，我在受到经销商关心的同时，也感到一种潜在压力。甚至在夜里12点多钟，有些经销商没有考虑到我病了需要休息，还通过电话向我们提出降价。
这时，我得到从公司反馈过来的情况，全国的空调市场都面临着一个冷夏的问题，所有地区的业务员，包括我们分管销售的老总、供应商，都提出设法把钱归还他们，都希望降价将产品卖掉。业务员也希望尽快把货卖得到回报。公司也面临着很大的压力，仓库、车间都堆满了产品。
这时，来探望我的经销商一开口都是在谈天气，个个悉眉苦脸，反来复去全是：这怎么办啊？货全压哪儿，动不了，我们惨啦。到后来更干脆：你们拿到钱是没风险呀，我们今年完了。
客户天天在耳边抱怨，自己也暗暗着急，一面了解各方动态，一面强自镇定地安慰人家：“不要紧，还没到6月嘛，还有时间。实在不行，我把货拿回去。”
话是虽然这样说，在这个关键时间，作为南京的业务员，我也一样心急如焚，面临着一种两难的选择：是将格力产品低价抛出去，还是坚持到底不降价呢？
除价，似乎顺应潮流，顺应民心，能使经销商、消费者多方面满意，我自己本身也没有责任，但降价一旦带来恶果，只有格力自己承担，顶住降价狂风呢？如果格力在江苏因为没有降价而带来仓库积压、经销商不满等诸多严重后果，我是不是应当承担责任呢？
这时，朱总给我打来了电话，一开口他就问：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”
一听朱总这样问我，我的心里感到热乎乎的。朱总从千里之外打电话征询我的意见，显然是比较看重我的观点。我想，我的回答一定得慎重。
想到这儿，我对朱总说：“给我三天时间，三天后，我一定给你答复。”
三天，是我给自己留下的充分了解市场的时间。
第二天，好像老天专门与人作对似的，又下起了大雨。我拖着一个生病的身体，忍住伤痛在雨中奔走，尽管我反复提醒自己了解市场的时候要冷静和客观，但一想起连日来的降价大战，格力到处堆积的空调成品，心情就止不住又烦闷又焦急。
一连三天，我跑遍了南京所有的商场，进行调查了解。我想弄清楚的是：商家降价是为了把产品卖出去，但是不是真的能如愿以偿呢？这个时候，科龙再次提出了降价。在南京一家大型家电商场，我看到空调部冷冷清清的。我征询他们的意见，科龙降价以后，在商场里能不能走得动？
他们回答：你不是都瞧见了吗？根本就没有顾客。
其它一些商家的空调产品的命运基本都是如此。
大雨一直在下，我在往返各家商场的途中，烦闷焦急的心情变得更加沉重起来。毫元疑问，不管是商家还是厂家，降价的目的都是为了销售产品，但降价并不是真正帮助产品销售的唯一手段，特别是对于一个不成熟的市场来说。再说，1994年初空调市场，大部分消费者依然还是集团、单位，而不是一般家庭。即使是较富裕的家庭，很多人也都是在天气很热的时候才想到买一台空调回来。
通过慎重地调查了解，我把市场上出现的情况，还有个人的一些意见，全部一五一
十地反馈给了朱总：不能降，天气太冷，降多少消费者都不会买！
话一出口，我就有一种做出重大决定后的松驰感，又接着说：“从我个人的角度来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；二是我的营销压力减轻了。但您想一想，定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元，消费者马上排长龙购买，那我就说格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价格的问题。
与朱总交谈之下，我得知全公司只有我一个人（而且是业务员）坚持不降价。听朱总的语气，我知道他的压力很大。我冲着话筒说：“降价不对，这是头疼医脚。我觉得今年还会热起来，最好是请那些老客户为我们分忧，将产品分流，帮助我们渡过困难时期。
我跟朱总说天气还会热起来，大有跟天公赌一把的味道，但也不是信口开河。当年我进入空这一行，一个方面就是看到地球不再是我们长大那会儿的样子了，臭氧层受到破坏，大环境一年热过一年，摄氏30度以上的温度每持续一天，空调销量就增加一万台。我想中国人对恶劣气候的忍耐力虽因生活指数较低比日本人强，但大方向仍是一样的）。没理由今年一直是凉夏。毕竟，根据往年的经验，南京大热是在7月下旬大暑前后。
在电话里，朱总问我：“堆满的货物怎办呢？”我说：“通过这几年的合作，有些经销商是可以信赖的，有些经销商是不可以信赖的，我们�