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◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平
服务价值递减
中介费就让人感觉有些难以接受了。“6％ ，那就是万美元。”卖方会开始抱怨，“凭什么？他们到底做了什么？这些人什么都没做，只是把我的房子列到了出售名单里而已。”事实上，经纪人公司所做的绝对不止这些，除了刊登广告之外，他们还要负责相关的签约事宜。不要忘了：你所提供的任何帮助都会迅速贬值。但有一点可以肯定：对方会很快忘记你所做的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。
房地产经纪人非常清楚这一点。当一位卖家非常着急出售一处房产6％时，经纪人常常会要求把中介费提高到总交易额的，乍一听好像并6％不是很多钱。可问题是，一旦经纪人所在的公司找到买家之后，的我想你一定有过类似的经历，对吧？你的一个小客户可能会给你打优势谈判来电话，告诉你他遇到麻烦了，因为他的一位主要供应商在发货上出了点问题，如果你不能想办法在第二天早晨送去一批原料，他就不得不关掉整条生产线。这听起来是不是很熟悉？于是你开始没日没夜地加班加点，重新安排你的运输计划。在克服了重重困难之后，你终于在规定的时间把原料送到对方指定的地点。你甚至前往对方的厂房，亲自监督卸货，对方也因此对你感激不已。当你正心满意足地擦掉手上灰尘时，他可能会走到你面前告诉你：“我简直不敢相信你会为我做这一切。真是太难以置信了。你简直太棒了。” 于是你说：“很高兴为你效劳，乔，只要你有要求，我们一定竭尽全力。难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗？”
他会告诉你：“这听起来很好，不过我现在还没有时间考虑这个问题，因为我必须赶去看看生产线，一定要确保一切都运转正常。星期一上午10点来我的办公室吧，我们仔细讨论一下这个问题。最好是中午来，我可以请你一起共进午餐。非常感谢你为我所做的一切。你真是太棒了。”于是整个周末，你都会告诉自己：“好极了。这次我雪中送炭，相信他欠了我一个人情。”星期一很快到了，可你却发现，和他谈判仍然像以前一样困难。为什么？因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。
当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。
出于同样的原因，咨询顾问们总是会在一开始就直接提出价格，而不是在咨询工作结束之后。管钳工也知道这一点，对吧？他们知道，和你讨论价格的最佳时机是在开始工作之前，而不是之后。我曾经请一位管钳工来修理我的房子。在检查了问题之后，他慢悠悠地一边摇头，一边告诉我：“道森先生，问题查清楚了，我想我能解决这个问题。收费是150 美元。”
你知道他用了多长时间来解决问题吗？5 分钟！我说：“等会儿，你只用了5 分钟，就要收费150 美元吗？我是一位闻名全美的演讲高手，你的收费甚至比我还高。”
他说：“我平时也赚不到这么多钱，尤其是当我以演讲为生时。”
◆ 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
◆ 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
◆ 一定要在开始工作之前就谈好价格。
绝对不要折中
在这个国家，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。如果弗莱德要出售一处房子，他的最初报价是20万美元，苏珊的报价是19万美元，如果弗莱德和苏珊要达成交易的话，他们就可能会想：“万美元应该是一个比较公平的价格，因为那样就等于一人让一半。”在这种情况下，最终的价格就完全取决于弗莱德和苏珊最初报价的差距。如果这处房子价值19万美元，而弗莱德却因为发现苏珊喜欢这套房子而抬高价格，那就不太公平了。而如果这房子价值20万美元，苏珊也愿意支付20 万，可她却因为发现弗莱德急需用钱而拼命压价，那显然也不太公平。
所以你可能会想，当双方之间无法解决价格问题时，折中不也是一个很好的解决方案吗？还是先抛开这种错误的观念吧。下面我将告诉你，在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2 次，你就可以把双方价格的差距变成75％/25％ 的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。
我曾经在一家银行贷款购买了几处不动产。过了一段时间之后，我决定出售其中一处不动产，根据我和银行之间的协议，在出售房产之后，我要立即向银行偿还万美元的贷款。我和银行商量，希望能够把还款的金额降低到万美元。他们告诉我，还款金额可以商量，但至少不能低于3 万美元。过了几个星期之后，对方表示同意我可以偿还万美元，然后又表示我可以先偿还万美元，最后我们达成的金额是万美元。
该策略的运作方式如下：首先你要记住，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。打个比方，你是一位建筑承包商，你一直在努力争取一笔翻修生意。你的报价是万美元，而对方给出的价格是万美元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8 万美元，而这时你也把价格降到了万美元。接下来该怎么办呢？你可以很清楚地感觉到，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是万美元。
千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。（在后面的内容中，我将详细讨论为什么谈判时间越长，谈判者就越容易变得更加灵活。） 唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区4 000美元。”
如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？”
然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，让我们看看结果会是怎样吧。我现在的报价是 万美元，你给的价格是8 万美元。如果一人让一步的话，那就是万美元，是吗？你是说你可以把价格提高到万美元吗？”
“是的，”对方回答道：“如果你能够接受万美元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8 万/ 万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了万/ 万。
这时你可以告诉对方：“万美元听起来比8 万美元好多了。好吧，我会和我的合伙人商量一下（或者任何其他你杜撰出来的更高权威）； 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是万美元，看看我们明天能否达成交易吧。我明天来找你。”
第二天，你来到对方的办公室，告诉他们：“哎，现在的合伙人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受万美元的价格，可我们昨天晚上花了2 个小时讨论了详细的数据，他们坚持认为，如果价格低于 万美元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差2 000 美元了。难道就因为这2 000 美元而让一笔生意泡汤吗？”只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。
只要能够让对方再次折中，你就多赚了1 000 美元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付万美元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们万美元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。
你可能会觉得这是一件非常微妙的事情，可谈判过程中双方的感受却是非常重要的。记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。
◆ 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。
◆ 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。
◆ 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。
◆ 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
应对僵局
在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3 种情况的定义：
◆ 所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；
◆ 所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；
◆ 所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
谈判新手很容易混淆僵局和死