按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否还会因为其他原因而推迟作出决定呢？”
通过这种方式，我的员工无疑可以在时间紧迫的情况下事先排除对方临时虚构一个更高权威的可能性。而另一方面，如果他们没有提出这个问题，客户往往会推迟作出决定，他们会说：“我们今天还无法决定，因为这得由哈里叔叔来付款，所以我们首先必须征得他的意见。”
这时他们所使用的就是我们刚刚讲过的钳子策略。他们实际上是在说：“如果你想要征得哈里叔叔的同意，你必须给出一个更加合适的报价。”毫无疑问，在这种情况下，你就会觉得自己首先必须说服眼前的客户。你的客户会假借更高权威之口提出自己的要求：“如果能把价格再降低10 个百分点，你就会有机会得到我们委员会的青睐了。”
在很多情况下，你的谈判对手常常会用更高权威策略来迫使你进行一场竞标战。“委员会要求我找到5 家竞标单位，然后他们会选择报价最低的那家。”除此之外，对方还可以任意压低你的价格：“委员会明天开会讨论最终决定。我知道他们已经接到了一些更低的报价，所以很可能你已经没有机会了，但如果你能够把价格再降低一些，说不定还有机会。”
然后对方就可以采用白脸黑脸策略：“如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，可我们的委员会只关心价格……”
应对没有决定权的对手（3）
这时你可能会想：“罗杰，我不可能这么做。我自己拥有一家家具制造厂，所有的人都知道我就是老板。他知道我并没有上司，我就是最终的决定者。”
事实并非如此。我也曾当过老板，可在作出某些决定时，我还是会事先征求一下相关部门负责人的意见。如果有人要我为他们的公司做一次培训，我会告诉他：“听起来不错，可我首先要问问我的营销主管，可以吗？”所以，即使你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。
在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方，在作出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。在冷战期间，前苏联曾经多次试图打破美国总统的更高权威策略。
案例直击
前苏联试图规避更高权威
前苏联领导人勃列日涅夫知道理查德·尼克松（Richard Nixon） 是一个非常自我的人，只要能够把握住他的这一弱点，就可以很容易地攻破他的说辞。在1976 年的峰会上，有一天，勃列日涅夫突然宣称自己非常累，需要休息，所以想提前结束当天的谈判。可大约在晚上10 点钟时，他却突然打电话到白宫，要求立即会见尼克松，讨论一些他临时想到的问题。亨利·基辛格在自己的《动荡的年代》
（Years of Upheaval） 中写道：“这种做法明显违反了我们的协定。勃列日涅夫显然是想给尼克松来个措手不及，让他在无法征求顾问意
见的情况下作出决定。”
1986 年11 月里根（Reagan） 和戈尔巴乔夫（Gorbachev） 举行了一次峰会，这次峰会的地点选在了冰岛的雷克雅未克（Reykjavik ，冰岛首都。—译者注）。当这两位世界领袖在海边一座古代城市的大厅里举行单独会谈时，世界形势正处于剧烈动荡的边缘。美国国务院的官员们在外面急得牙都要磨碎了，罗纳多·里根（Ronald Reagen） 差点就同意拆除我们的核武器装置。他差点就中了前苏联人的圈套。要知道，就当时的情况来看，只要美国的核武器一拆除，就等于为前苏联解除了一项巨大的经济负担，它甚至可能会避免前苏联的最终解体。幸运的是，里根觉得他一定要首先征求一下顾问们的意见，所以最终才避免了一场巨大的灾难。所以，千万不用担心别人知道你就是老板，因为就连美国总统也可以使用更高权威策略。
好了，相信你应该已经看出为什么人们喜欢使用更高权威策略了。幸运的是，优势谈判高手已经掌握了必要的应对秘诀。你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
这就好像大多数汽车经销商的做法一样，在让你试驾之前，经销商总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，是否还有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢？”因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我岳父必须要先看看这辆汽车，他才是真正付款的人，所以我首先需要征求他的意见。”
在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。非常感谢你这么做。我会向我们的委员会（ 我们的律师，或者是我们的老板） 汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”这到底是什么意思？如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。
所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包之前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求（ 这句话有些过于空泛了，对吧？），是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢？
应对没有决定权的对手（4）
◆ 你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
◆ 你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
如果无法解除对方诉诸更高权威的可能性，又该怎么办呢？毫无疑问，如果你问对方：“如果我们的报价符合你的所有要求，你今天就可以作出决定吗？”对方很可能会回答：“非常抱歉，这种规模的项目一般都要经过指导委员会的批准。我必须首先征得他们的同意，然后才能作出最后的决定。”当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3 个步骤：
步骤1。激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，我想你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的批准”。
步骤2。要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗？”理想情况下，对方很可能会告诉你：“是的，看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么委员会。事实上，他就有权利来作出最后的决定：“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
大师手记
我曾经遇到过的一次更高权威策略
我至今还记得，当我在1962年第一次来到美国时的情景。那时我在加利福尼亚州一家美洲银行工作。工作了9个月之后，我发现我无法适应在银行工作时那种忙忙碌碌的状态，于是我决定换一份工作。我在蒙哥马利百货公司（Montgomery Ward） 申请了一份实习工作。
在开始工作之前，我必须首先得到商店经理的批准。于是他们派我去加利福尼亚州的纳帕（Napa） ，接受当地商店经理约翰逊·罗的面试。不知道由于什么原因，这次面试并不是很顺利。我知道自己并不会得到这份工作—可能是因为我刚刚来到这个国家，罗经理并不相信我会在这里待很长时间吧。虽然我根本不打算回到英格兰，可我知道罗经理的担心并不是没有道理的。最后，他告诉我：“罗杰，非常感谢你来参加面试。我会向总部报告这件事情，然后他们会给你消息的。”
我对他说道：“你会向他们推荐我的，对吧？”这就是我上面说过的步骤2，要求对方作出承诺。说完这句话之后，我可以清楚地感觉到他的大脑里在进行激烈的交锋。很明显，他并不打算向总部推荐我。可另一方面，他也不想直接告诉我他并不会推荐我，因为那样会让我立刻产生对抗情绪。他思考了几分钟，然后说道：“好吧，是的，我想我可以给你一次机会。”说完之后，他立刻告诉我他才是真正的最终决定者。根本不存在什么总部委员会。他本人就能最后拍板。
所以，在步骤2中，优势谈判高手通常会要求对方作出承诺。到了这一步之后，接下来只有两种可能。她可能答应会向委员会作出积极推荐，她也可能会表示拒绝。无论结果如何，你的目的都已经达到了。当然，如果她肯支持你的话，那样更好，可即便是遭到了拒绝，你也可以告诉自己“这太好了”，因为拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣，他们根本就不会关心你的价格。
大师手记
当你不关�