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下面就是“巴甫洛夫方式下的消费者”处方：
1．找到你的狗，并使它有一点饥饿，这需要时间。
2．摇铃，并给狗喂肉。狗喜欢吃肉；肉是明显的。如果你试图将铃声与锯末联系到一起，那么毫无疑问，狗很快就会忽略你。有自尊的狗都不会对锯末流口水！
3．反反复复地重复第2步。当铃声变得与“食物”同义时，你就可以摇铃，收回食物，而此时狗依然会流口水。
4．这种条件反射的作用会随着时间而逐渐失效，因此，为了使狗一直处于这种驯化状态，这个过程要经常地重复才行。
现代生理学认为巴甫洛夫的行为主义者实验是一个“经典的条件作用”案例，其目的是给人们灌输刺激间的联系（通常外在的刺激就像那个铃），这样接受到一种刺激就会联系到另一种事物。
深远的影响
1909年，美国行为科学家约翰？布鲁德斯？华生（John Broadus Watson）注意到巴甫洛夫的实验结果的意义，他那时是美国霍普金斯大学的教职人员。华生在1930年写道：
假如给我一打身体健康、发育良好的婴儿，使他们在我指定的环境中生长，我敢保证随机选出他们当中任何一个，我都能将他培养成我选择的任何一类的专家——医生、律师、艺术家、商人，当然，甚至可以是乞丐或者小偷。无论他们是何种天分、喜好、倾向、能力、职业和种族。我承认我所做的并不现实，但是那些持相反主张的人也是如此，成百上千年来，他们一直这样做。
华生因“小艾伯特”实验事件而臭名昭著，在这个实验里他用一只小白鼠和一个响声，使十一个月大的小艾伯特产生恐惧的条件反射。后来他又因为和与他同做这个实验的助理的性丑闻而被逐出学术界。华生于是将他的重心转移到广告业，并就职于智威汤逊广告公司（即现在的JWT）： 。 。。 想看书来
狗，猫与营销（2）
……在那里，他应用了行为心理学，他表明，人们对有竞争关系的产品的偏好不是基于他们的感官性质，而是基于他们的某些联想。于是他继续开发诸如麦斯威尔罐装咖啡、旁氏冷霜卸装膏、强生婴儿爽身粉及Odorono除臭剂等产品的广告。1924年，他便成为了这个最成功广告代理公司的四个副总裁之一。
“我们有华生，”克利斯？劳克（Chris Locke）在《首席博客执行官》（Chief Blogging Officer）中写道，“美国行为主义之父，他把从巴甫洛夫口水反应学说中获得的一切批发给麦迪逊大街。”
像巴甫洛夫和华生这样的人，播种了值得实践半个世纪的市场营销的种子，然后又给予行为主义“科学”及其在市场营销领域的成功应用的养分。
“汤姆”愚行
巴甫洛夫用狗做实验是因为狗的消化系统与人的消化系统相似。他所有的实验设备都适用于狗，所以巴甫洛夫为狗做条件反射实验。
我们猜想巴甫洛夫会有一段艰难的时间——并且会想，如果他当时做实验的是猫，对行为主义者的营销实践又会意味着什么。你可以在很多动物身上做条件反射实验，但这很大程度上取决于你的对象的天性和你使用的加强方式。
猫和狗的一个基本区别就是动机。百年来遗留下来的关于猫和狗的典型的滑稽的规律是：小狗想取悦于你；小猫根本不关心你。狗是忠诚、有爱心和无私的；猫是疏远冷淡、漠不关心和任性放纵的。狗具有社会性，他们维护和支持社会秩序；猫是独来独往的，它们的行为方式都是以己为利。
猫的俳句
我碗里的食不是新的，
更主要的是，
没有金枪鱼。
好多事情不用去管，
最麻烦的事，
睡一觉就好了。
我碍你的事儿了吗？
你把枕头拿走了吗？
它不见了。
是的，当猫听到你去取启罐器时，它可能会跟着你跑，而且，如果你足够努力地去教它，偶尔它也会听你的指令打个滚。尽管如此，最终，它和你呆多久完全取决于它想持续多久。猫生出来不是为了取悦于你的，它为它自己而活。
猫不是也永远不可能是狗。
消费品牌：召唤所有的猫
在巴甫洛夫的研究和人类科目的研究的理论支持下，以前的市场营销者们试图“证明”，当恰当的时间摇恰到好处的几次商业之铃，他们就可以仅凭品牌来指挥他们听众的欲望与行为。早期的成功使他们觉得广告可以控制他们的这些听众。
当现有的广告媒体选择有限及社会群体越来越固定化，人们接触到的替代方式就受到了限制。看上去市场营销的这一理论非常有用，似乎消费者行为中心论和营销都是关键，客户确实是对市场的铃声垂涎三尺，作为回应，他们购买了那些宣传做得最多最广的产品和服务。
很少人可以预想到兴旺发展的媒体选择对行为主义者营销模式的充分影响。甚至到了八十年代中期，人们把蓬勃发展的媒体——广播、电视、收音机视为传播信息的载体，把信息传达给更多预计会“吞掉这些信息并索要更多”的听众和受众。媒体市场的扩大看上去为数量日益增多的狗们更好的摇铃提供了黄金般的机会。
只需随便读一份报纸的商业版，就可以看到宣称大众营销和广告走向衰亡的标题，仿佛上述理论揭示的时机，并没有按我们希望的方式发挥出来。
让所有人失望的是，新兴媒体把行为主义者营销原则拆得四分五裂。企业已失去了控制，他们既不能对客户的愿望进行命令，也不能命令他们做出如何的反应。顾客现在可以接触到史无前例的信息量，可以在任何时间和地点获得这些信息。因为媒体零散化了，所以，大众营销里的“群众”也零散化了。
新兴媒体为我们打开了个人体验经济的窗户，在这种经济下，客户是可以被控制的。客户思想中的品牌是由他们对某一个特定产品或服务的个人体验而定义的。客户只留意对他们有用的信息，他们的行为更像猫，而不是巴甫洛夫的狗。
相互作用改变了市场销售的本质。营销人员现在必须超越其提高认识和驱使交易的传统角色，将他们自己融入与销售和客户关系更密切的世界。他们现在的责任是建立“说服架构”，预见和打造客户需求；将信息和过程个性化来迎合这些需求，然后预测这个结构中每个独立过程的投资回报。
科技演变的步伐之快或许使我们屏息，但是人类行为的核心本质不是这样瞬息万变的。道路可能会改变，但是路上的行进并没有改变。
我们不是，也从来不是巴甫洛夫训练的狗的隐喻的对象。
事实上，当说到消费者行为时，我们总是像猫一样。它只需要一些媒体碎片化和大量关键的管理信息。理解客户的行为模式中的重点是回答“我能从这里得到什么”的问题，这是成功的关键。
我们不建议你们寻找把铃摇得更响的好方法，事实上，我们呈现给你的是值得庆贺的能让猫叫的环境。
体验品牌（1）
第二章
体验品牌
大众营销的前途可能会和恐龙的结局一样，但我们绝不是暗示品牌经营的原则奄奄一息。建立和维护知名度的需要及其连带的利益一直都会是一个有能力的营销者在行业内的资本。但是新兴媒体和可利用的信息之间的错综复杂的关系意味着只有知名度和相关联想是不够的。逐渐地，客户不再将品牌与一个信息联系在一起，而是与他们对这个产品或服务有关的所有体验联系在一起。
换言之，品牌经营现在更多的是在讲你做了什么，而不是你说了什么。
因为人们有复杂的动机，市场营销者不得不致力于在他们的产品和服务与客户的需求之间建立有意义的联系。往往，这些品牌的建立都是借鉴马斯洛人类需求五层次理论。
亚伯拉罕？马斯洛和他的理论
我们都是把我们的需求以可预测的方式按优先次序排序，从生存最基本的需求——“赤字”需求（“deficit” needs）开始排序。
1943年，心理学家亚伯拉罕？马斯洛（Abraham Maslow）将人类的需求以金字塔的形式表现出来，“赤字”需求为基层，当一个人完全可以达到一个层次的需求时，她可以接着上升一个层次，满足这个层次的需求。
例如，在一场灾难浩劫的恢复中，原本守法的公民常常发现，对食物和其他生存必需品的需求比什么都重要。当你的生存已经受到威胁时，尊重需要已成为一种奢侈。不管怎么样，对于我们大多数人来讲，一旦你填饱了肚子，饥饿就不会再是如此强大的动机……一旦对食物的需求得到了满足，他们就停止激发行为。你便开始想其他的事情了。
马斯洛把自我实现——成为一切你能够成为的人的渴望——看成是人类最上层的需求。这不是一个“赤字”需求，而是一个增长的需求，而且要实现这个目标往往需要一生的时间。马斯洛承认，即使我们的“赤字”需求得到满足，我们真实自我定义的需要也会影响对满足金字塔上每一个范畴的需求的尝试。
市场营销和广告业的人们用亚伯拉罕？马斯洛的人类需要五层次理论得到了一个刺激客户购买的公式：以适当的需求为目标，你可以使人产生强制性的联想，引发他们的购买欲望。当然这不是一个傻瓜都会用的公式。如果你把目标放得太低，你就会有客户忽略信息的风险（因为他们的需求已经被满足），目标定得太高，客户可能不会留意这些信息（因为他们还在关心怎样解决更多基本的需求）。
盘点现代西方文明，可以知道，对于我们大多数人来讲，“赤字”需求很容易感到满足。但是很少有人可以在他的人生过程中完成他的自我实现。营销者们越来越喜欢将目标放在马斯洛理论层次的上层，将他们的产品或服务赋予能够帮助客户“成为最好的自己”的能力。在很大程度上，它很好地解释了做过了头往往对品牌弊大于利的原因。
问题和解决方案
如果你能理解消费者的需要——如果你能解释你的这个独特的品牌如何为他们的独特的痛痒止痒—