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是不是因为该员工太胆小、太谨慎，所以才会做出这样的决定呢？答案是否定的。因为对于他本人而言，江北的楼房属于“现有状态”，但对于同事们而言，江北的楼房仅仅是“中立方案”。如果该员工能够将自己的状况换种方法描述——目前拥有5亿韩元现金、被派遣到海外工作一年的人，或许他会做出完全不同的决定。
“现有状态”心理值得我们关注的理由也就在此。人生在世，我们必须面对无数选择：该读哪类报纸、该喝哪种牌子的牛奶、该买什么品牌的手机、该选择什么车、该入哪类保险……然而，我们每次在做这些决定的时候，大多未能将现有的产品及服务重新构架，所以便一直继续维持着同样的产品和服务。
其实，最智慧的方法，就是将处于“现有状态”的所有方案都定义为“中立方案”，然后重新加以选择。现有的物品、服务甚至是职业，只要将这些作为“中立方案”，对其重新构架，你的人生必将全然不同。
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赠予效应
芝加哥大学教授理查德？H。泰勒在康奈尔大学任教时，将印有大学标致的茶杯，分给了一部分同学。因为得到茶杯的同学是从全体学生中随意抽取出来的，所以没有任何依据说，得到杯子的学生就特别贪心、或是特别喜欢茶杯。
随后，理查德？H。泰勒教授召开了所谓的拍卖会。他让得到杯子的同学写出，自己最低愿意以怎样的价位将茶杯出售给其他同学；同时，他又让没有得到茶杯的同学写出，自己愿意以怎样的价位购买茶杯。这一实验，为理查德？H。泰勒教授带来了非常有趣的结果。
拥有茶杯的同学给出的平均出售价，是美元；而愿意买茶杯的同学给出的平均购买价，只有美元。为什么在同一种杯子面前，卖家会写出比买家更高的价位呢？而且这些杯子并不是花钱买来的，不应该有“回本心理”在起作用。
其实，出现这种差异的根本原因就是“心态作祟”。拥有杯子的同学将卖杯子一事界定为“损失”，而准备买杯子的同学则将买杯子一事界定为“获利”。对于卖家而言，那只杯子是“我的杯子”，但对于买家而言，那只杯子就只是个杯子而已。上文曾言，损失带来的痛苦要强于获利带来的喜悦，因此卖家为了弥补自己的丧失感，给出的价位一定会高于买家。这种售价与购价之间的差异现象在谈判学上被称之为“赠予效应（EndowmentEffect）”。
不管是什么，只要成为“我的”，它对我而言就处于“现有状态”，它在“我”心里的价值也会有所上升。因此，即便是平时闲置不用的东西，当别人想要索取时，你也会感到依依不舍。在二手交易市场，买卖双方之所以会产生矛盾，就是因为，以“这是我的”心态与以“还不是我的”、中立心态看待问题的区别，双方计算出来的价值相去甚远。
于是，在责骂二手货卖家贪婪、自私之前，我认为大家有必要记住一点——当东西到了我们手里，我们也会如此；同样，当你认为二手货买家出价荒唐时，当你要责怪对方贪婪、眼拙之前，也需要记住一点——无论是谁，在没有得到之前，都会抱有与买家同样的心态。
居民与政府、企业围绕“拆迁”、“问题设施”赔偿金问题，发生矛盾的原因之一，同样是心态差异。站在该地区居民的立场上说，“土地”并不仅仅是土地，而是“我的土地”；由环境污染所导致的健康威胁，也不仅仅是一般威胁，而是直接威胁到了“我的健康”及“我的生态系统”。但在其他地区居民及政策决策者眼中，这无非就是“土地”、“生态系统”及“健康”而已。所以，他们才会单方面指责该地区居民的合理要求为“地区自私主义”，其实这就是一种不能理解心理差异而做出的草率举动。
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后付制的威力
一对夫妇因无法解决家庭矛盾而决定离婚，围绕着儿子的归属及养育权问题，二人闹得非常紧张，谁都没有让步的意思。问题一再恶化，已经无法在夫妻之间协调解决，最终不得不交由法院裁定。
如果你是该案件的陪审员，要依据以下条件，将养育权判给【父母1】、【父母2】中一方，你会判给谁？若以爸爸、妈妈来表示二者，恐将对客观判断造成不利影响，所以在这里我们只将其划分为【父母1】与【父母2】。
【父母1】 【父母2】
收入一般 平均以上的高收入
健康状态一般 略有健康问题
业务量一般 频繁的业务出差
与孩子的关系一般 与孩子的关系亲密
社会生活一般 社会生活活跃
据普林斯顿大学艾尔达？沙弗教授的研究团队研究显示，约有64％的人决定，将养育权交给【父母2】。那么，假设法官对陪审员提出的问题，不是“养育权判给哪个父母”，而是“养育权不能判给哪个父母”，又会如何呢？如果心态并不重要，无论是肯定的提问、还是否定的提问，都应该得到相同的答复。再者说，既然有64％的人决定将养育权判给【父母2】，所以应该是36％的人决定不能判给【父母2】对吧？可实际结果却是，足有55％的人决定养育权不能判给【父母2】。曾有一半以上的人认为应该将养育权判给【父母2】，现在又有一半以上的人认为不能将养育权判给【父母2】
怎么会出现如此矛盾的结果呢？我们不妨站在陪审员的立场上看一下。当他们听到“养育权不能判给哪个父母”时，“找短处”的心态就会被激发出来。所以很显然，【父母2】无法好好照顾孩子——频繁的出差、社会生活也活跃，如此看来他与孩子在一起的时间一定会受到限制。
相反，当被问及“养育权应该判给哪个父母”时，被激发出来的则是“找长处”的心态，这样【父母2】无疑是最佳选择——高收入、与孩子间的亲密关系，因此【父母2】理应拿到养育权。这就如同，2006年美国总统乔治？布什在AP问卷调查中，被选拔为2006年度最为杰出的英雄，同时又被选拔为最坏的人一般。
在后付制销售中，这种心态也在巧妙地发挥着作用。消费者购物时，如果遇到的是先付制，便会担心因选错而为自己增加一定负 担，所以他们便会利用“找长处”的心态来解决这一问题，因而常常自问“这个东西确实最好吗”、“现在必须要买它吗”，然后尽量慎重地消费。但在进行后付制订购时，消费者最常持有的心态则是“它有必须退货的缺陷吗”，即，自然而然“找短处”的心态。
因此，除非发现不可原谅的缺陷，否则消费者们一般不会要求退货。其实，在打算使用后付制订购时，消费者一般都在想“不喜欢就可以退货”。但一旦订购物入手以后，他们的心态就会由“有非要购买的价值吗”转变为“是否存在必须退货的缺陷呢”？
在这种后付制的诱惑下，守住阵脚的最好方法就是：收到订购物品以后，心态仍要维持在“它有我非要购买的明显长处吗？”而决不允许它转移成“有非要返还的明确缺陷吗？”
在优惠期，以价格便宜为由购物、心中想着“不喜欢退货就可以了”，然而终归没有退货的人，对此大概都有同感吧。如果不想再犯类似错误，大家就需要秉持住一种正确的消费心态——无论碰到任何情况，都要做最好的选择。
总结
在做出选择或抉择的瞬间，必须自问：我所做出的选择、决定是最佳的吗？还是在心态影响下不由自主产生的？无论在任何心态的提示下，都能做出相同的决定，这就是充满智慧的经济观之核心。
当自己的选择过分保守、过分维持现状时，在责怪自己过分小心的“性格”前，有必要先分析一下，这一选择究竟是受何种心态影响形成的。若是自己抱有“先买回去，不喜欢再来换”的想法，并因此反复地冲动购物，在责怪自己喜欢“浪费”的性格前，请先品味一下售货员的亲切话语（买回去以后，如果不喜欢随时可以回来退货）中所隐藏的巧妙心态智慧。因为我们在经济方面的选择，正是无硝烟的战争———心态之战的不断延续。
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书籍名称：可以改变自我的心理学智慧 作者：崔仁哲
本书籍由网友“Tommon”上传 日期：2010/3/6 19：46：25
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