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江尚语气很坦诚：“陈总言重了，我们哪能比得上陈总这样内外兼修的企业家？”他亲手给陈换之斟了一杯茶，接着说：“能有机会与陈总一起品茗畅谈，实在是一件令人惬意的事。”
陈换之低头注视着江尚斟茶的手法，目光中流露出一丝赞许之色，说道：“江先生似乎对茶道颇有研究？”
“谈不上研究，只是略懂而已
降价只是一种姿态（7）
。陈总不妨尝试一下这种江南‘碧螺春’，看看是否与近水楼台常用的手法冲泡出来的不一样？”
陈换之举杯小饮了一口，微微点了一下头，开始和杜重、江尚谈论茶道。
叶小荼在一旁听他们天南地北地聊天，竟然半句都不曾谈到订单，心中开始着急。
忽然听见陈换之话锋一转，说道：“关于贵公司所提供的软件项目设计方案，我们集团有一个参考意见，所以今天我们客服部总监杜重先生一起过来，有些具体问题，就由他和江先生具体洽谈了。”
江尚见他已杀入正题，随即应道：“既然陈总如此信任我们，肯给予英国UP公司这样一个合作的机会，陈总的利益就是我们共同的利益，只要英国UP公司能够提供的，我一定尽最大努力为亨利集团争取。”
陈换之听他说完，轻笑了两声说：“江先生的话确实很有诚意，”他微微侧转头看向杜重说，“这个项目已经拖延了很久，现代管理讲求工作效率，我们也希望能够尽快将订单确定下来。不过公司目前的资金预算有限，你不妨将其他公司的报价给江先生看一看。”
杜重也是有备而来，拿出一份文件交给江尚，说出了一个报价。
叶小荼一听到这个报价就觉得头大，虽然她早已料到亨利集团会拿其他公司的报价来要挟英国UP公司降价，但是，价格要降到什么程度才能让陈换之满意？这个“度
”确实不好把握。
杜重不失时机地展开另一份资料递给江尚，请他过目别家公司所给出的报价，并
再一次提出了降价要求，叶小荼偷瞟了一眼那份资料，发现他们此时所给的报价
和当初发给她的报价几乎完全一样，毫无松动。
降价只是一种姿态（8）
她暗自捏着一把汗，只好抬头看着陈换之说：“最多，我们可以降到七五折！但
是这个价格我们真的没办法接受，公司已经没有利润可言了！”
杜重有些不高兴了：“今天既然请江总监过来，还谈什么七五折？你们公司如果
确实有诚意，就应该拿出一点来。”
陈换之不再看叶小荼，他将目光凝注着江尚，似乎在等待他的决定。
江尚果然不再沉默，言语恳切地对陈换之说出一个价格，相对叶小荼的“底线”
略有让步，但是相对上海亨利集团提出的超低价格已经是极大的超越。
叶小荼担心对方会断然拒绝，将谈判陷入僵局，然而令她意外的是，陈换之居然
一口就答应下来，不但没有再还价，甚至连半分犹豫都没有，只是额外提出了一
些附送配套服务的要求。对于这些要求，江尚同样慷慨地同意了，他与杜重简略
商谈了一些具体事宜，并郑重邀请对方周一前往英国UP公司实地参观考察并签订
项目合同。
接下来的事情变得特别简单，双方喝茶的气氛变得更加融洽，仿佛今晚双方真的
是一次老友聚会一般。
直到目送陈换之与杜重及高秘书等人驱车离开“近水楼台”，叶小荼还不敢相信
这笔订单已经签成了，她虽然坐在一旁目睹了全过程，却始终无法猜透其中的玄
机。
今天这场谈判究竟是怎么成功的？江尚似乎只是与亨利集团的人喝了几杯茶，谈
了谈风花雪月，就将这笔大单签了下来，实在令人匪夷所思。陈换之今晚的表现
足以表明他们对价格非常在意，而江尚给出的价格并不特别低，他已经为英国UP
公司保留出足够的利润空间，为什么陈换之会那么痛快地答应英国UP公司的条件
？难道他所需要的只是江尚代表英国UP公司所作出的一个松口降价的姿态而已？
或者，这就是所谓“高层之间的交流”？ 。。 。。
投其所好则事半功倍（1）
叶小荼与江尚离开“近水楼台”，两人并肩走了一阵，浦江的晚风轻轻吹拂着她
的脸，她丝毫没有感觉到寒意。毕竟是春天的风，虽然犀利却难以掩盖那一份温
暖与和煦，尤其是在这样一个充溢着意外惊喜的夜里，所有的事物都变得生动可
爱起来。
胜利的喜悦来得过于突然，叶小荼在刹那之间变得有些迷惑起来。这是她入职英
国UP公司以来的第一笔订单，有了这笔订单的业绩，她不用质疑自己的工作能力
，不用再羡慕上海公司销售部的其他人有佣金可拿，更不必担心无法通过行政人
事部的试用期考核了。她反复回想着拿下这笔订单的全过程，其间似乎夹杂着许
多偶然因素，不仅仅是由于她的“努力”，还有侥幸碰上的“运气”，还有什么
呢？
应该还有江尚对她的帮助。如果没有他提供的电话号码，她不可能顺着线索找到
陈换之，如果他不肯参与最后的价格谈判，订单的签署不会如此顺利。从职位和
工作经验上来说，江尚毫无疑问是学习的榜样，自从她接手上海亨利集团这个项
目开始，他就给了她不少帮助，虽然说华东区是他的管辖范围，但是他完全可以
将这些case推给史迪文，他的时间应该耗费在更多、更复杂的事情上，用不着亲
自出马解决一笔订单。
投其所好则事半功倍（2）
叶小荼抬头看着江尚，目光里带着真诚与感激说：“谢谢你，今天如果没有你，
我一定很难说服他们，这笔订单成功大部分都是你的功劳呢！”
江尚毫不在意地浅笑了一下，反而说：“说不上我的功劳，应该是你的运气和方
法都比较好，才能得到这笔订单。其实这次签单成功有一些侥幸，假如不是出现
了一些偶然因素，我们根本不可能从美国DOOM公司那里抢到这个单。”
叶小荼正迷惑不解，见他这样说，随即追问一句说：“侥幸？为什么？”
江尚解释说：“前几天美国DOOM公司的全球副总裁刚刚跳槽到另一家IT公司，你
应该听说过这个消息。最近美国DOOM公司内部确实产生了不少问题，股价直线下
跌，很多东西都是相关联的，客户对他们产品的信心也会因此受到一些影响。在
这种情况下，只要我们略微作一些让步，客户难免会改变主意。”
叶小荼大略明白了一些，接着问：“即使如此，可今天我们给出的底价其实并不
低，陈总为什么会这么快就答应你的价格呢？”
江尚放慢了脚步，看着叶小荼说：“你以为呢？”
“我只看得出来陈总很喜欢和你谈论茶道，别的没感受出来……你怎么知道他喜
欢这些呢？难道和签单有关系吗？txt电子书分享平台
投其所好则事半功倍（3）
“满足别人的需求达到自己的目标，是人际交往中最重要的一个原则，尤其在商
业领域，多谈一些别人感兴趣的话题是一种很重要的沟通技巧，尤其是像陈总这
样的人，与他相处的时候，先打探一下他喜欢什么，让他觉得你是一个了解他的
人，让他产生一种被尊重的感觉，他自然就会很乐意与你交往了。”隔了一会儿
，他又补充说，“投其所好才能事半功倍，但是一定要坚持原则，对方通常都会
让步的。”
叶小荼觉得他的话特别有道理，点头“哦”了一声，心中暗自佩服不已。江尚不
愧是IT行业的营销高手，这么年轻就能稳居英国UP公司中国区“营销总监”的宝
座，她远远不及他懂得“销售”二字的真谛，冰冻三尺非一日之寒，她作为一名
新人，需要学习和改进的地方实在太多了。不过她进入英国UP公司销售部正式接
手的第一笔订单是“成功”而不是“失败”，已足够让她觉得开心和激动。
江尚独自走了很远，回头发现她一个人面对浦江出神，忍不住微笑着靠近提醒她
说：“你拿下了第一笔订单，我们是不是应该庆祝一下？”
叶小荼从下午开始准备和上海亨利集团的谈判，神经一直紧绷着，根本没有心思
吃饭或者喝水，被他提醒才蓦然反应过来，忙说：“当然没问题！你也没有吃晚
饭吧？我请我请！不过……”她看了一眼“近水楼台”，眨眨眼说，“我们换个
地方吃行不行？”
投其所好则事半功倍（5）
江尚很随意地将手插进裤兜里，他似乎没打算开车，示意叶小荼跟着他走，叶小
荼来到上海的时间虽然不短，对这一带的路径却不太熟悉，只好跟着他一直走。
20 往事如风
两人走了大约十来分钟，才走到一条七弯八拐的小里弄内，这个小地方外面乍看
起来并不起眼，走进来之后才发觉其中的热闹繁华，满街都是来自全国各地的小
餐厅，杭蜀鲁粤各式菜色应有尽有。
叶小荼左顾右盼地瞪眼扫视了一圈，觉得有些不可思议，这里分明就是沿街大排
档，按说江尚应该比较喜欢“碧海”或者“Starside”才对，怎么会愿意光顾这
样嘈杂喧闹的地方呢？像这样的地方随便他们两个人怎么吃，消费金额也不会超
过刚刚在“近水楼台”那一壶“碧螺春”的十分之一。
她料想江尚是听见她刚才的“提示”故意选的地方，心里有些不好意思，急忙抬
头看了看他说：“Johnson……我看我们还是换一家西餐厅去吃吧？”
江尚毫不在意，径自找了一家大排档坐下来，说：“西餐有西餐的特色，小排档
也有小排档的特色。这里虽然地方小，但是卫生条件都很好，菜的味道也不错，
不用换了。”
叶小荼还是有些不甘心，企图说服江尚走开。
不料小排档的老板娘很热情地凑过来，指着门前放置着的一排排玻璃缸说：“你
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