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史迪文似乎觉得很好笑，摇头说：“新人啊，总有一腔初生牛犊不怕虎的热血！你想想看，美国DOOM公司如果连这种优质大客户都看不住，能被我们抢过来，他们还怎么做中国市场？我并不是不相信你的能力，只是不希望你浪费时间在一个死单上面，你可以协助朱丽叶他们做一些工作，或者等待客户主动来电再尝试跟进订单，这样把握会比较大一点。”
叶小荼被史迪文的话打击得有一点沮丧，但是并没有灰心，她看着史迪文，认真地说：“您既然曾经与他们接触过，应该知道他们这个项目具体经办人的联络方式吧？无论如何我都想试一试，希望公司给我一个机会！”
史迪文没想到叶小荼会这样坚决地申请跟这个单，在他看来，上海亨利集团的订单决不会有太大的希望，然而既然叶小荼信心十足自愿请命，他也不想过分打击她的积极性。假如她侥幸能够做成，对上海区域当然是一件好事，他乐得做一个顺水人情。
他爽快地从在桌上的资料里翻找了一会儿，拿出一叠文件递给叶小荼，告诉她说：“我和Rose当时所收集到的人员资料都在这里，希望对你有所帮助，不过上海亨利集团是一个家族化民营企业，每一年的情况都有不同，这个项目的具体经办人是谁，要靠你自己去调查了。”
叶小荼满意地接过资料回到座位上，开始按照资料上记录的联络人和联络电话名单，一个一个联系亨利集团的相关人员，每打完一个电话，她就在联络人的名字后面标记一个红色的“X”。
然而，她花费了几乎整整一天的时间，连续打了N个电话，才发现事情的发展比她预想的还要糟糕十倍，正如史迪文所说的那样，上海亨利集团的人确实不好打交道，大部分人不但语气十分生硬，甚至还有人毫不客气地告诉她，这个ERP项目已经确定下来，请软件公司不要再给他们打骚扰电话。
客户很傲慢
窗外夜色阑珊，英国UP公司员工陆陆续续打下班考勤卡，连向来最晚下班的沈若琳与张墨都离开了办公室。
叶小荼收到她的亲密室友施莉莉的MSN消息，施莉莉在东珠大厦十九层的办公室里通知她，今晚与男友罗鸿发已有约会，要赴甜蜜的二人烛光晚餐，让她自行解决晚餐问题。叶小荼正好不想太早回家，见全办公室只剩下自己一个人，从办公桌抽屉里取出奶香巧克力饼干，冲泡了一杯咖啡，继续拨打剩下的电话。
半小时之后，她无可奈何地看着电话薄上的满眼的红叉，心头的希望越来越渺茫，她深深呼吸了一口气，拨通了最后一个电话。
那边接电话的人语气照例很冷漠，他在听完叶小荼的询问和介绍之后，居然并没有立即挂断电话，补充问了一句说：“英国UP公司？你们今年是不是有一款新的企业ERP系统软件上市？具体性能怎样？”
上海亨利集团客户的主动问话，让叶小荼的心跳一下子加速了几十倍。这个电话是隶属于上海亨利集团公司信息部的，虽然信息部的工作人员不参与决策，但他们是软件的实际使用者，他们对这款软件的兴趣足以引起一点猜测难道他们目前采用的美国DOOM公司的软件并不令人满意？虽然只是一句看似随口的询问，至少他们向英国UP公司传递了一个重要讯息上海亨利集团已经有人对英国UP公司新推出的那一款ERP软件产生了兴趣，或者说，他们对之前合作的DOOM公司的信任度和依赖度产生了一定的动摇，无论客户的购买欲望有多大，这对英国UP公司来说，总是难得的机会，总比完全没有希望好得多。
叶小荼立刻集中了精神，她紧握着电话，用最详尽、最清晰的语言向咨询者讲述了一遍这款ERP软件的情况后，立刻紧接着问：“我想请问您一下，贵公司最近有更换一款新软件的计划吗？我们公司完全可以为贵公司提供最优越的企业软件定制服务！”
对方口气依然很淡漠，但是没有否认：“这个项目的决策权不归属我们部门，你问问集团别的部门吧！”
她原本以为他会再提出一些问题，但是，那人并没有表示出进一步商谈的打算，似乎只是随口问一问而已，很快地结束了通话。
叶小荼并不是第一次接触到这种客户，在她每天所接听的电话中，有效电话大概只能占到百分之三，其余百分之九十七都是浪费时间。但是她明白，作为一个销售人员，必须有承受挫折的良好心态，即使受到潜在客户们的冷遇和白眼，甚至不客气的训斥，都要保持平静的心情与温和的语气，如果因为这些原因而不打电话，连这寥寥可数的百分之三都不可能得到。对于这最后的一通电话，她不但没有觉得失望，反而因此高兴，因为有一种奇异的直觉告诉她，这个订单是非常有希望的。
她饶有兴致地翻看着史迪文给她的相关资料，并且在网络上对上海亨利集团的公开讯息进行拉网式搜索，希望能够从中发现更有价值的资料。美国DOOM公司与上海亨利集团的关系看似强大得牢不可破，必定存在着可以击破的“弱点”，问题的关键在于，如何找到这个“弱点”和突破口。 电子书 分享网站
加班记（1）
夜幕降临时，江尚将车开到东珠大厦附近的浦江停车场。他摇下车窗，上海春天料峭的寒风吹入车内，他略觉混沌的头脑立刻变得清醒起来。下午，因为赶时间去见一名大客户，他匆忙之中将另一份次日一早会见客户要使用的文件遗落在英国UP公司的办公室里，这份文件必须今天拿到，好在他有公司的大门钥匙，可以随时返回东珠大厦。
虽然已在IT销售领域摸爬滚打了十几年，最近连续几场与美国DOOM公司的销售争单几乎让江尚精疲力竭。美国DOOM公司的实力不容小觑，他们毫无疑问是英国UP公司在中国区域内目前最大的竞争对手，迄今为止，英国UP公司第一季度的全国销售总目标只完成了不到一半，他对目前的情况仍然毫无把握。迫于他们销售团队的强大压力，他只能采取“蚕食”的策略，试图从销售情况较好的华东区开始，一点点扩大市场份额。
江尚是地地道道的上海人，也是FD大学直接派遣出国留学的计算机专业高材生，他从一名IT行业的普通销售人员升到营销总监的期间只跳槽过三次，但是只要他每转换一个公司，职位和薪资就会大大上升一个档次。十几年职场拼杀，他在全国各地都积累了许多人脉资源，华东区上海市更是他的大本营，英国UP公司总裁当初从诸多经验老道的候选人中挑中了他，未必没有这方面的考虑。麦克道尔对他的期望值很高，当初他满怀信心对麦克道尔表了态，假如真的无法实现指标，他身为营销总监绝对难辞其咎，而作为一名职业经理人，一个曾经创造过辉煌业绩的IT营销高手，他也绝不会允许自己的职业生涯上有“失败”存在。
江尚乘坐电梯抵达四十七楼，按下玻璃门旁的密码锁走过前台，他原本以为公司内此时不会有人在，但他很快发现，销售部的大办公室内依然亮着灯，空气中正散发着一阵阵诱人的牛奶和咖啡的香甜气息。
他低头看了看手表，时间已将近晚上八点，公司里的人应该都已经下班了，他诧异地走过前台，发觉偌大的空间内只剩下叶小荼一个人，她手捧着一个卡通图案的咖啡杯，嘴里咬着一块饼干，正神情专注地对着电脑，似乎在努力查找着什么，她一直认真地盯着电脑屏幕，全然没有发觉有人走进办公室来。
江尚缓缓迈步走到叶小荼的座位旁，将一只手插在西装裤兜里，另一只手轻轻敲了敲她的座位隔板边缘，和蔼地问她说：“怎么现在还没下班？”
加班记（2）
叶小荼突然发现办公桌前多了一个人，起初吓了一跳，抬头见是江尚，立刻向他笑了笑说：“现在还属于下班高峰期，上海的地铁和公交都太紧张，晚点回去少占用一点上海的市政交通资源嘛。”她举了举手中的咖啡杯，问：“Johnson要不要来一杯？”
她不是江尚的直接下属，两人平时接触的机会不多。英国UP公司从不允许职员越级汇报，她平时只向史迪文一个人汇报和交流工作，几乎没有与江尚单独对话的机会。尽管她入职以来还没有独立完成过一笔销售任务，基本上都是在做鹰组的销售协助工作，但是因为那一次雪地里偶然相遇的情景，加上面试时留下的好印象，江尚对她的记忆倒是特别深刻。
江尚微微一笑，摇头说：“不用，没人等你下班回家吃饭吗？”
“我室友今天有约会，我回去也没饭吃，不如在办公室凑合一顿算啦！”
他低头看了看她手里的饼干，询问说：“你不会经常用这些没营养的东西当晚餐吧？工作再重要也没有身体重要，尤其是你们女孩子，更要注重饮食平衡和营养才行。”
叶小荼独自在上海生活多年，从来没有人关心过她的生活起居，江尚随口的一句问候，竟让她从心里感觉到一丝温暖的气息，她抬头回答说：“其实也不是经常这样，今天有点例外……Johnson你好像对饮食营养学很有研究呀！”
江尚点点头说：“算你猜对了，我在法国留学的时候，除了拿计算机学位，还业余选修了营养学课程，法国人特别讲究膳食营养平衡，我们有许多传统饮食观念其实都不如他们来得健康，”他一边说，一边熟练地用钥匙打开自己办公室的门，然后很快就拿了公文包出来，对叶小荼说：“我也没有吃晚饭，不如我请你，我们一起去吃？”
叶小荼在网络上搜索了半天，其实并没有什么收获，网络能取到的有效资源其实非常有限，那些关于亨利集团的消息可信度并不高，而且时间确实不早了，她开始觉得有些饥肠辘辘，于是抬头看了他一眼，放下咖啡和饼干说：“好呀，我们西餐还是中餐呢？”
江尚爽快地说：“随你。你住在哪里？”
“浦西XX路。”
“我也住那边，不如我们先过浦江，然�