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心理操纵与反操纵-第5章

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事情就是这样慢慢变好起来,我和约翰合作一阵子,好事情一桩桩接踵而至,生活就这样过下去了。我太太雪莉的身体恢复了正常,儿子已经长大成人。生活开始变得美好。

瞧,沃利在困境中并没有等待,他往最坏处打算,往最好的地方努力,自动寻找突破的机会,主动打电话找新的工作,结果他顺利地走出了困境。

世界著名的小提琴家欧尔&;#8226;布尔在巴黎的一次音乐会上,忽然小提琴的A弦断了,他面不改色地以剩余的三根弦奏完全曲。佛斯狄克说:“这就是人生,断了条弦,你还能以其余的三条弦继续演奏。”

是的,这就是人生,当第一根弦断的时候,如果你停下向前的脚步,对自己说自己再也没有希望,那么你剩下的三根弦就没有机会发挥它们的作用,但如果你继续拉下去,谁又能说你拉不出动听的曲子呢?

当你觉得自己时运不济的时候,不妨给自己端来一大盆冷水,让自己彻底降温,冷静之后再出发,或许你会收获无比的快乐。

准备充分,才能避免*纵

之前我们讲到冷热水效应在人际交往中的心理操纵作用,也体会了冷热水效应如何改变我们的心情,帮我们战胜困难的作用。在实际生活中,也有很多人深谙此道,总想着用冷热水效应去操纵你的心理,以实现他心中的目的。

比如回到买水果这件事,卖方开口就是高价的策略,就是在用冷热水效应操纵你。比如市场价是8块,卖方开价12块,这个时候,不熟悉市场行情的你很有可能砍到10块,卖方心理窃喜,一边给你称水果,一边还郁闷地夸你会砍价,让你愉快地结束了这次购买。其实,在整个过程中,你是被对方所操纵着。

那么,如何才能避免被对方操纵呢?其实,在任何的谈判展开之前,准备得越充分,对自己越有利,对方就很难操纵你了。

比方说,你想寄一份快递,之前没有类似的经验,于是你给某家快递公司打电话,通过简单几句,对方摸出你是一个新手,于是骗你说要20元钱。你想了想,开始讨价还价,最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时,其实市场的行情也就810元而已,甚至更低,只不过,你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因了。

美国人就十分注重在行动前总要把目标方向了解清楚,不主张贸然行动。所以,他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备,广泛收集各种可能派上用场的资料,甚至对方的身世、嗜好和性格特点,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应付。

一次,一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称,富有谈判经验,手法多变,谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心,组织精干的谈判班子,对国际行情做了充分了解和细致分析,制定了谈判方案,对各种可能发生的情况都做了预测性估计。。  。。  最好的txt下载网
第3章 为什么要树立良好形象
美国人尽管做了各种可能性预测,但在具体方法步骤上还是缺少主导方法,对谈判取胜没有十分把握。谈判开始,按国际惯例,由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题,它有很深的学问,甚至是一门艺术:报价过高会吓跑对方,报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

日本人对报价极为精通,首次报价1000万日元,比国际行情高出许多。日本人这样报价,如果美国人不了解国际行情,就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价,有历史依据,如果美国了解国际行情,不接受此价,他们也有辞可辩,有台阶可下。

事实上美国人已经知道了国际行情,知道日本人在放试探性的气球,果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略,不再谈报价,转而介绍产品性能的优越性,用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色,旁敲侧击地提出问题:贵国生产此种产品的公司有几家?贵国产品优于德国和法国的依据是什么?

用提问来点破对方,说明美国人已了解产品的生产情况,日本国内有几家公司生产,其他国家的厂商也有同类产品,美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意,故意问他的助手:“我们公司的报价是什么时候定的?”这位助手也是谈判的老手,极善于配合,于是不假思索地回答:“是以前定的。”主谈人笑着说:“时间太久了,不知道价格有没有变动,只好回去请示总经理了。”

美国人也知道此轮谈判不会有结果,宣布休会,给对方以让步的余地。最后,日本人认为美国人是有备无患,在这种情势下,为了早日做成生意,不得不做出退让。

美国人谈判成功就在于事先做足了准备,摸清了国际行情,当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后,美国人并不直接砍价,而是旁敲侧击地告诉对方,日本国内还有其他几家公司都有同类产品,所以,你报出高价也没有用。

可见,在谈判中避免被对方操纵其实并不难,只需要像美国人一样提前准备充分即可。


§第3章 为什么要树立良好形象——难以撕下的品质标签


在人际及职场交往中,个人形象往往关乎自己的人脉储备及在职场中的后续发展,良好形象将不断地提高自己。完善自己,加强品德修养,也可以帮助我们完善在别人心目中的良好形象,进而在无形中操纵别人,获得他人的好感、尊重、以及支持和信服。

个人品德,决定整体形象

生活中,我们常说某某人人品不佳,令人鄙夷;某某人人品高尚,令人佩服。其实,内心深处的观念是:某人如果品德高尚,造福人群,那他将永远被人们所纪念,永远活在人们的心中。相反,如果某人品行恶劣,即使他生前也有一些功绩,甚至有较大的业绩,人们也并不推崇他。个人品德时刻在操纵着我们对他人整体形象的优劣评价。

我们且来看历史上的一些人物。

三国时期,人们最崇拜的人物首推诸葛亮。如果单纯比较事业,诸葛亮是个失败人物。他的三分天下,匡扶汉室的愿望并没有实现,可以说他的事业最终是失败的。但他“苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯”的志趣,以及“鞠躬尽瘁,死而后已”的奉献精神,深深地打动了千百年来的中国人,至今人们仍然在怀念他。和诸葛亮相比较,曹操的事业无疑要成功得多。而且我们客观地说,曹操统一北方,于历史有很大的功绩,为晋朝的最终一统打下了基础。但中国人历来并不推崇曹操,因其有“篡汉”的野心。虽然他自命说“愿为周公”,但他的所作所为证明了他并非甘居臣下。果然,他一死,他的儿子就代汉自立。曹家父子的狼子野心,尽人皆知。所以魏晋以后的中国人历来对曹操的评价不高,因其未尽臣道,于个人的品行有亏,不足以为后世楷模。

再如我们中国人最崇拜的圣人。文圣曰孔子,武圣曰关公和岳武穆。孔子一生穷困潦倒,虽然一度担任过鲁国司寇,但终因政见不合,很快就挂冠而去。可以说孔子在政治上并不成功,没有同时代的管仲、子产那样的功绩。但历代的中国人推崇孔子远超于管仲、子产,尊之曰:大成至圣先师,就是因为孔子一生的行谊保存了中华传统文化,使之能够滋养千秋万代的中国人及普天下之人。虽然他生前没有煊赫的事业成就,但他的品德修养、学问价值、人生哲学足以为所有人的楷模,称为圣贤、文圣,恰如其分。再来看武圣关公。关公虽然武艺高强,战功显赫,但他一生败绩也不少,犹以大意失荆州、败走麦城为最。但中国人历来不以成败论英雄。换句话说,中国人历来不以一时事业的成败作为评价人的标准,而以其千秋万代的历史影响为准。人们尊敬关公,因为他是“义”字的代表。人们津津乐道的千里走单骑、华容道义释曹操等关公的故事,正是关云长义盖云天的表现。岳飞岳武穆朱仙镇接到十二道金牌勒令回兵。但他并没有一怒之下率兵回师去“清君侧“,而是接受了朝廷的旨意,回去后即冤死于风波亭。岳飞当时并不是不知道他回去后可能的结局,但他恪尽臣道,谨遵圣旨。这并不是近代人所诟病的“愚忠”,而是为人臣者应尽之道。岳飞永被后人追慕尊崇,其在中国人心目中的地位岂是秦桧、宋高宗之流所能仰望!
第3章 为什么要树立良好形象2
中国人心目中卓越的军事将领,并不是要攻城掠地、开疆拓土、杀人无数,而是要讲究“武德”,懂得“止戈为武”“不战而屈人之兵”的军事哲学,而不是简单的一介武夫。中国人尊崇关公、岳武穆为“武圣”,同样是恰如其分的,二人当之无愧。

受中国传统文化的深刻影响,直至今天,品德仍然操纵着我们对他人的评价。很多人评价一个人依据的首要标准仍是一个“德”字。我们都很熟悉一句成语:德才兼备。其实要特别注意:是德才兼备,不是才德兼备。德第一,才第二。千万不可将顺序颠倒。

某报登载了这样一个笑话,说假设我们要从三个候选人中选择一位来造福全世界,你会选择哪一位?候选人A的档案证明此人有两个情妇,有多年吸烟史而且嗜好马提尼酒,笃信巫医与占卜;候选人B则曾两次被赶出办公室,每天中午才肯起床,读大学时曾吸食鸦片,每晚都要喝一公升白兰地;候选人C曾是国家的战斗英雄,终身保持素食习惯,从不吸烟,只偶尔来点啤酒,年轻时没有做过什么违法的事。

很显然我们会倾向于选择候选人C。

但最后我们发现,候选人A原来是美国二战时的总统富兰克林&;#8226;罗斯福,候选人B则是英国首相温斯顿&;#8226;。邱吉尔,而候选人C却是臭名昭著的阿道
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