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第六节 战胜
职业生涯规划是指员工在企业中的成长路线，它包括表现、能力、责任、待遇四个要素。表现优秀、能力突出的员工在获得待遇提升的同时，必须要承担更多的责任。
同样，荣尊公司也为员工设置了这套员工晋升的路线。
正月初八，是春节长假结束重新上班的第一天，北京城还处在节日的气氛中，到处洋溢着过年的喜庆。大家也都处在新年的感觉中，还没有回复到以前的工作状态。早晨来到公司，大家互相拜年，然后就是召开新年度的第一次销售会议。陶总特别指出：虽然现在对于我们这个行业说是淡季，但是希望大家能保持年前的冲力，把淡季做成旺季，旺季更旺。
会后，我回到自己的座位上，把手头上的商机做了一次梳理，发现以太原目前的销量来看，很难支撑我未来两个月的业绩，必须要在当地重新发展大的经销商。于是我准备在大同、榆次、晋城再发展几家经销商，可以让他们从鸿鹄公司张总那里走货。
一周后，我专门出差去了次山西，这次比较幸运，基本上谈定了多家经销商，而且还有很多准备直接跟我签署长期合作的协议。在此后的两个多月，山西市场在我的精心培育下，遍地开花，销售额比去年同期增长了近三番，经销商也从最初的4家发展到23家。
4月下旬的一天，我正在整理客户资料，突然接到李海山的电话，约我在公司楼下的咖啡厅见面。我到的时候，李海山已经在等我。我点了汤力水，李海山点了杯咖啡，两人边喝边聊。
“李总，您找我有事吧？”
“嗯，没有什么大事，就是跟你聊聊。最近看你市场做得有声有色，可见当初我没看错你，不错，有前途。”
“说实话，我也不知道该怎么做。我就是天天在经销商那里盯着，帮他们一起跑市场，没事儿就跟他们的销售人员讲讲市场行情和行业动态什么的。”
“哈哈，这些都是做经销商的好办法啊。你要知道，一个人，不管对销售多么有天赋，如果不能每天深入客户，那么他永远也不能成长为优秀的销售。而你从一上手就比较勤奋，用的虽然是别人都不愿意用的方法，但是往往这些聪明人看不上的方法恰恰是最有效的方法。”
“李总，您这是夸奖我呢。我没有那么多想法，就是想着怎么把自己负责的区域做好。别的还真没想那么多。”
“那你现在有什么想法？进入公司也快一年了吧，想不想做做管理阶层？”
“想，当然想，”我脱口而出，“哪有不想当将军的士兵呢？关键是我不知道自己目前能不能做啊。”
“应该没有问题。你知道，年前王凤山走了后，他的位置一直在空缺，通过这么长时间的观察，公司觉得你很有能力，能够胜任这个岗位。”
“啊……”说心里话，这个位置我惦记了很久了，但是没想到真正要给我做的时候，我还真有点怯场。毕竟，我根本就不曾学过管理，只会在第一线打冲锋呀。
“李总，我真的很感激您对我的认可，但关键是我不会管理市场啊！”
“谁说你不会？山西市场23家代理商你不是管得好好的？现在给你一个区域，把你在山西的方法用到这边来不就行了？”
“就这么简单？”
“嗯，不复杂的。”
“那……小文业绩也不错啊，为什么不选小文呢？”
“小文公司有更好的位置给他。”
“哦，那我一定全力以赴。”
4月27日，公司正式任命我为华北区销售经理，小文为西北区销售经理。虽然都获得了提升，但是对前行的道路上会发生什么我们都无法预测，谁也不知道等待着我们的究竟是喜还是忧。
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第七节 再战（1）
荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候，把主管的位置都留在最里面，也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。“五一”长假过后，我正式上任，做华北区销售经理，我在办公室的位置也得到了提升，往里面靠近了一步。
华北区是我刚刚接手的区域，我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发展期，今年的战略目标是要做到市场占有率15％。我上任第一天，就专门找销售助理要资料，我需要了解：华北区今年截止到目前的销售额是多少？去年华北区的销售额是多少？今年的销售任务又是多少？目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是多少？在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些？目前公司在本区域最大的竞争对手都是谁？他们去年的销售业绩怎么样？这些最基础的数据是支撑我做好市场的基础。
拿到第一手数据后，我粗略地浏览了一遍，发现按现在的情况来看，华北区基本上已经做得不错，每个季度都有比较稳定的市场销量，目前在整个中国市场排在第三位，仅次于华东区和华南区；我让助理帮我查看商机预计分析系统，发现在下半年华南区预计将有较大的飞跃，销售业绩会有显著提升，而华北区因为近一段没有专人负责，这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话，说明华北区还有很大的市场增长空间，看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定，都必须要遵循客观实际情况，这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转，了解第一线的信息。
华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我在做，今年大概能贡献的市场销量我心里有数，但对于其他区域，我就不是很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区，尤其是北方地区，狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区域，在战略上北京是重中之重，是要不惜一切代价必须争夺的市场；但是目前北京区域我们只在周边远郊做些简单的终端用户，如果试图进入北京主流渠道市场，竞争对手一定会不遗余力地阻挠我们，我们将遇到强大的正面阻击，这样很可能我们北京市场还没有拿下，就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现，我今年的销售业绩也将消失殆尽，这样仔细想想，到底华北区给我是福还是祸，还真不好说呢。以前我做山西市场，完全掌握市场行情，跟当地的几大经销商有良好的客情关系，但是现在华北区除了山西，别的区域我都不清楚，而且王凤山怎么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一个地困扰着我，后来我会经常性的失眠，大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。
我安排了一个为期12天的出差计划，准备把整个华北市场跑一遍。在拟定出差路线时，发现无论怎么安排，都必须在北京中转，从这里也可以看出北京市场的重要性。
一夜的火车，我到了内蒙。这次主要是去包头和呼和浩特考察市场，顺便见识一下美丽的草原风光。“呼和浩特”是蒙语，翻译过来是“青城”的意思，寓意“青色的城市”，但实际给人的感觉很难跟青色联系到一起。一出火车站，就看到一组大型的奔马雕塑，使人立刻联想到这是一个马背上的民族。我入住在“昭君大酒店”，酒店建筑具备典型的蒙古族传统风格，饮食也多以牛羊肉为主。当地人普遍善饮，尤其是醇烈的白酒，简直像喝白开水一样。由此可见蒙古族同胞的热情、豪爽。
我这次的主要目的是走访市场，拜访经销商，先混个脸熟。现在的我做销售近一年了，已经不再是当年的那个毛头小伙子了，我知道应该做点准备工作。我花了一天的时间，游走于电子市场，观察购买人群的年龄结构，听他们比较关注哪些问题，他们对产品到底了解到什么程度，他们怎么去跟商家侃价，商家销售人员如何回应等等。接下来的几天我又假扮顾客去专门拜访竞争对手的经销商，我会问一些比较专业的问题，看竞争对手的销售人员是如何解答。几天下来，真正有用的信息是比较有限的。然后，我又专门去拜访了当地几家跟我们曾经有过合作的经销商。这些经销商听说是厂家派过来的准备负责新市场的人员，对我都很客气，跟我讲了很多呼和浩特市场的情况：本地的经销商都是从北京拿货，在当地有四家做得比较好的，只有一家是跟我们合作，其余三家都是竞争对手，他们价格跟我们的差不多，但产品线相对来说比我们更丰富，而我们的好处是目前利润空间给经销商留得比较好，而且市场上价格保护政策做得很严密。
第七节 再战（2）
内蒙古区域只有呼和浩特和包头两市的经济条件不错，只要把这两个地方经营好，一年的销量就非常可观，别的地方基本不用考虑。收集到这些信息，我告别了呼和浩特，转道包头。出了火车站，很难想象包头竟然跟他们的省会有如此巨大的不同。包头的火车站很大，广场上有喷泉，到处都是草坪、绿地，一条笔直的马路近50米宽，一望无际，好像一直通向天边。整个城市的绿化做得非常好，给人感觉非常舒服。通过对包头市场的走访，我发现当地大部分经销商都是从呼市进货，只要价格不差太多，他们更愿意直接从呼市拿，因为很快，当天发货当天就到，而且经销商本身自己不愿意囤货。包头市的支撑产业是重工业，所以当地的经销商在客户那里有错综复杂的关系，他们几乎所有的订单都来自于终端客户，利润非常可观。如果厂家愿意跟他们合作，再多给他们一些支持的话，我想包头市场的潜力会让大家刮目相看。
接下来我又走访了天津市场。一个直辖市，管理水平、城市建设都很差，是我见过国内所有大城市里最差的，环境又脏又乱，非机动车都夹杂在机动车道上乱窜，也不知道城市的行政长官是怎么治理的。我拜访了当地的经销商，走访了市场，也收获了一些信息。结束天津之行，我又转道石家庄、邯郸、保定，这些城市基本没有给我留下很深的印