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”这句话虽说算不上是什么真正的帮助，但与坏警察的咆哮比起来，简直比音乐还要好听。但坏警察一点也不为所动。“哦，他可不是什么孩子了。他是个流氓，知道吗？小流氓。我还要告诉你，他已经过了18岁了。就凭这一点，我就可以把这个混蛋送到黑漆漆的监狱里去。”
到了这个时候，好警察开始直接对嫌疑犯说话了。他叫他的名字，向他指出他这个案子里任何一个对他有利的细节。“我告诉你，肯尼，你很走运。因为没有人受伤，而且你也没有带上任何器械。当他们审判你时，这些对你都非常有利。”这个时候如果嫌疑犯仍坚持自己无罪，坏警察会展开新一轮的谩骂和威胁。但这时，好警察会拦住他说：“好了，弗兰克，我想我们都需要来点咖啡，去买几杯回来，怎么样？”并顺手塞给他一些钱。当坏警察离开之后，好警察的戏就开场了：“你看，伙计，不知道为什么，我的同事就是不喜欢你。他一定会想办法抓住你的，而他的确也能做到，因为我们已经掌握了足够的证据。另外，地方检察官确实会严惩那些不合作的犯人。你恐怕要被判5年的刑，5年哪！但我不希望看到这样的事情发生在你身上。所以，如果你现在承认你抢了那个地方，那在他回来之前，我就会把你的案子接过来，并且会在检察官面前为你说好话。如果你愿意合作的话，我们可以把刑期从5年减到2年，甚至一年也是有可能的。现在，就看你了，肯尼。只要告诉我事情的经过，我们可以一起努力，让你度过这一关。”到了这个时候，嫌疑犯通常会将他的所作所为全部如实招供出来。
｛专家解读：其实，这也是一种有效的谈判策略，在谈判课程中肯定要教这个策略。但是，在《影响力》一书中看到这个策略还是相当震惊，而且，仔细研读，发现原来这是行为科学率先发现的道理。背后起作用的是喜好原理，建立对好警察的喜好，从而服从好警察的吩咐。｝
“好警察，坏警察”的办法之所以总能奏效，是出于这么几个原因：第一，坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产生出长期监禁的恐惧，而在第1章谈及的认知对比原理的作用下，与那个狂暴、恶毒的坏警察相比，这个扮演好警察的审讯员会显得特别通情达理、善解人意；第二，由于好警察不断地为嫌疑犯说好话，甚至还花自己的钱给他买咖啡，互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人情。但是，使这个办法非常有效最主要的原因还在于，这个嫌疑犯感到有人和他站在一起，有人把他的利益放在心上，有人会为了他和他一起努力。即使是在正常的情况下，这种人也会给别人留下极佳的印象，更何况对这个身陷困境的嫌疑犯来说，这种人简直就是他的救星。而从一个救星变成一个值得信赖、可以向他忏悔的神父就仅有一步之遥了。
｛专家解读：果然是这样深刻的道理。只要有两个人，总是可以创造出喜欢一个人，而讨厌另一个人的情形。这样，受欢迎的那个人就得到了机会。这不仅是喜好原理，同时还需要用到对比原理。｝
关联
“为什么他们要怪我呢，博士？”电话里传来当地一家电视台天气预报员颤抖的声音。这个问题已经困扰他很久了，最近更让他感到烦恼和沮丧。为了找到一个能解答他心中疑问的人，他打电话到我学校的心理学系求助，于是系里便将我的电话告诉了他。
“他们都疯了，不是吗？每个人都知道我只是播报天气，我并不能决定天气，是不是？那天气不好时，他们为什么要怪我呢？去年发大水的时候，我就收到了很多讨厌的邮件！有一个人威胁我说，如果雨还不停的话就一枪打死我。天哪，就为这个，我现在还处处小心呢。我那些电视台的同事也是这样！有时候，我正在播天气预报，他们就会因为天气太热或是什么别的原因对我百般挑剔。他们明知道我不可能对天气负责的，可他们偏要这么做。你能不能帮我解释解释这到底是怎么回事呢？这种事儿实在让我太郁闷了。”
几天后，我们在我的办公室里进行了一次面对面的谈话。我告诉他，人们对相互关联的事物历来就有一种“咔哒，哗”的反应，而他就是这种反应的牺牲品。在现实生活中这样的例子也很多，但我觉得对这个垂头丧气的天气预报员最有帮助的还是一个古代的例子。我要他不妨想像一下古代波斯帝国的信使们岌岌可危的命运。任何一个给国王送信的信使都希望波斯军队在战场上取得辉煌的胜利，他们这么想是有他们的原因的。因为如果他的信袋里装的是一份捷报，那当他到达皇宫后，他一定会得到英雄般的待遇，（后面缺了一页内容）
｛专家解读：大众对品牌的疯狂偏好，其实也是关联的道理。由于品牌不断强化美好的事物，因此，只要看到这个品牌的符号，就会产生美好的联想，于是下意识采购的行为就发生了。｝
……但是，我还是希望这个天气预报员能够从这段历史中学到一些别的东西。不仅因为几个世纪以来的信使们都遇到过他的困境，而且与那些波斯信使相比，他还算是比较走运的。在我们的谈话即将结束时，他的一番话使我相信他完全理解了我的意图。他说：“博士，我现在对自己的工作满意多了。你看，这里是凤凰城，每年有300天都是阳光灿烂，对不对？谢天谢地，我不是在布法罗预报天气。”
这个天气预报员临别前的这番话表明，他对关联原理已经理解得相当透彻了。与坏天气沾上边确实对他有负面的影响，但从另一方面来看，灿烂的阳光联系在一起却可以让他奇妙地得到观众的欢迎与爱戴。他的理解完全正确。关联原理是普遍存在的，既能产生正相关，也可以产生负相关。不管与好事还是坏事无缘无故地沾了边，都会影响到我们在旁人心目中的形象。
我们对负面关联的了解似乎主要是从父母那里得来的。还记得他们是怎么警告我们不要与住在街那头的坏孩子玩的吗？他们说我们自己做没做坏事不要紧，因为在邻居的眼里，我们跟什么样的人玩，我们自己就成了什么样的人。我们的父母教给我们的是什么叫“受到牵连”。他们就关联原理的负面效果给我们上了一课。他们这么做非常正确，因为人们确实认为我们的品行会与我们的朋友一样。
而对正面关联的了解是从那些让人顺从的行家们那里得来的，因为他们总是试图把他们自己或他们的商品与我们所喜欢的事物联系在一起。你有没有想过为什么汽车广告中总有几个漂亮模特？因为广告商希望能把这些模特漂亮、讨人喜欢的优点赋予到他们的汽车身上。他们确信，我们对商品的反应与我们对那些与商品有关的漂亮模特的反应是一样的。
他们的想法完全正确。比如说，有一项研究就发现，在汽车广告中有年轻漂亮的女模特出现的广告，比起那些没有年轻漂亮的女模特出现的广告来，会让男性觉得前一个广告中的新车跑得更快、更讨人喜欢，看上去更昂贵、而且设计也更好。虽然当过后问及此事时，他们拒绝承认广告中年轻女子的出现影响了他们的判断。
｛专家解读：这也是为什么中国的摩托车企业会请著名的女明星做代言人，而不会请一个懂行的专家做代言人的道理。因为，大众对女明星有好感，因此只要将产品与这些得到好感的符号建立了联系，那么消费者就将好感转移到产品上了。｝
由于关联原理如此有效，而且不知不觉就发生了作用，因此那些制造商们经常会千方百计地将自己的商品与时髦的文化现象扯上关系。在美国第一次登月的那段时间里，商家推销的每一样商品，从早餐饮料到除臭剂，都与美国的太空计划联系在一起。在举办奥运会的那一年，我们连美国奥林匹克代表队使用的是什么发胶和面巾纸都知道得一清二楚。在20世纪70年代，当最有魅力的文化概念是“自然”时，商家们都开始竞相追赶“自然”这一潮流。而其中一些与自然的联系简直是牵强附会，比如说，有一个电视广告说“自然地改变秀发的颜色”。
广告商运用关联原理的另一个办法，就是把名人和商品联系起来。职业运动员仅仅让人们把自己和与自己的角色有关（运动鞋、网球拍、高尔夫球）或无关（饮料、爆米花、长统丝袜）的东西联系起来就可以得到一大笔报酬。对广告商来说，重要的是建立一种联系。这种联系只要是正面的就行，至于是否合乎逻辑倒并不怎么重要。
当然，倍受大众欢迎的娱乐明星们也有他们独特的吸引力，因此商家们愿意出大价钱把他们与自己的商品联系在一起。不久前，政客们也认识到了这种名人对那些摇摆不定的选民的影响力。因此，竞选总统的候选人们总会召集一大群与政治无关的娱乐界的知名人士。这些人或者积极地投入到竞选活动中去，或者让政客们使用自己的名字造势。即使是在州县一级的竞选中，人们也会使用同样的策略。比如说，有一次我就听到一位洛杉矶的妇女这样表达她对加州一项限制在公共场所吸烟的议案投票时的矛盾心情：“真的是很难做出决定。既有大名星赞成，也有大名星反对。搞得我们不知如何是好。”
｛专家解读：2005年湖南卫视的“超级女声”节目捧红了几个明星，于是，许多商家奋不顾身地要求其代言他们的产品，其实就是这个原理的应用。｝
如果说政客们在利用名人获得支持方面还算是新手的话，那他们在以其它方式利用关联原理方面可算得上是老手了。比如说，一些地区的国会议员总会抢先向新闻界透露联邦政府即将实行的一个可以给该地区带来就业和其他好处的计划。即使这个议员没有为推进这个计划做任何事情，甚至有时还投了反对票，他依然会这么做。
很长时间以来，政客们便一直煞费苦心地把自己与母亲、故乡