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实际上，这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的生活中随处可见。因为在很多情况下，这是最有效的行为方式。而在另外一些情况下，我们必须要这么做。自古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个能力去这样做。因此，我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。
｛专家解读：这其实也养成了大众不思考的习惯。因为当这个世界的知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。那么，还是采用过去的经验来引导自己的行为吧。这才是《影响力》一书最惊人的启发。｝
有时候，我们采取的这种模式化的行为并不适合当时的情况，因为即使是最恰当的磁带以及最可靠的触发特征也不是每次都能奏效。但我们却甘愿接受这种状况，因为除此之外，我们别无选择。如果没有这些模式化的行为，我们就只能停滞不前，站在原地进行分类、评价和比较，任由我们采取行动的时间好不留情地逝去。现在种种迹象都表明，在未来我们会更加依赖这些模式化的行为。当我们的生活充满了刺激，并且变得越来越复杂多变时，我们也会更加依赖捷径去应付这一切。
英国著名哲学家阿尔弗雷德认为，这是现代生活不可避免的一个特质。他曾经说过：人类文明进步一个标志，就是人们可以更频繁地、不加思索地去采取行动。举例来说，优惠券是人类文明进步的产物。消费者认为只要出示优惠券，他们就可以以优惠价购买商品。我们对优惠券让人自动产生这种想法的了解到底有多少？一家生产汽车轮胎的公司的经历就可以说明这一切。由于印刷错误，这家公司寄出去的优惠券没能让得到它的人省钱，但它所产生的效果与那些没有印刷错误、能让客户真正省钱的优惠券是相同的。这个故事所蕴含的道理是显而易见的，对我们也有极大启发。我们希望优惠券具有双重责任。我们不仅希望它能为我们省钱，同时还希望它能节省我们的时间以及思考如何才能做到这点所需的精力。在当今这个世界，我们需要用第一个优势去应对财政吃紧的状况，而要用第二个优势去应对更为重要的脑力枯竭的状况。
｛专家解读：对生活中所有出乎意料的事情都探求一个究竟，这个习惯本身就是《影响力》作者可以通过他的研究对人类发展做出贡献的关键核心。｝
尽管这种机械的行为模式在我们行为中俯拾皆是，而且在未来将扮演越来越重要的角色，但令人奇怪的是，我们对它却知之甚少。也许恰恰是因为它总是以机械的、不加思索的方式发生吧。不论是什么原因，对我们来说最重要的是要认清这样一个事实：这种模式使我们在那些了解它的人面前，变得更容易屈从。
为了进一步了解我们屈从的本性，让我们再来看看动物行为学家所做的工作。他们研究表明，这些整天播放小火鸡叫声的科学家们，并不是唯一知道如何启动不同物种行为磁带的人。有一种被称为拟态体的生物也深谙此道。它们会模仿其他动物的触发特征，引诱它们做出错误的行为，然后借机达到自己的目的。
有一种嗜血的雌性萤火虫就会通过玩这种把戏，将另外一种雄性萤火虫置于死地。通常，那种雄性萤火虫都会小心翼翼避免接近这种嗜血成性的雌性萤火虫。但经过几百年的进化，这种雌性萤火虫还是在其猎物身上找到了弱点：一种告诉异性同伴自己已经做好了交配准备的特殊的闪光求偶信号。雌性萤火虫不知以何种方式破解了这种密码。当它们向其猎物发出这种模拟的闪光求偶信号时，那些雄性萤火虫身上的求偶磁带便被启动了。它们身不由己地飞过来，投入了死神而不是爱的怀抱，成了女杀手的盘中餐。
看起来昆虫是最善于利用猎物的这种自发性的，其猎物被愚弄致死的情况屡见不鲜。但有些动物采用的方法就没那么强硬。有一种小鱼，是一种有上犬齿的鳚鱼，就利用其他两种越类的合作关系来获利。这两种合作的鱼好似动画片中的“马特和杰夫”，一方是体型较大的石斑鱼，另一方是体型较小的鱼。小鱼是大鱼的清洁工。大鱼允许小鱼靠近它，甚至跑到它嘴里帮它剔除附着在牙齿或鱼鳃上的真菌和其他寄生虫。这种安排实在是太完美了：大鱼身上的有害物质被清除了，而当清洁工的小鱼好不费力地得到了晚餐。通产，大鱼会吃掉任何靠近它的小鱼，但当这种清洁工小鱼靠近它时，它会立刻停止游动，张大嘴巴浮在水中，几乎静止在那里。当小鱼上下起伏地游过来时，大鱼就会出现这样的反应。显然，小鱼这种游动方式是让大鱼突然变得驯服的触发特征。鳚鱼从这种现象中得到启发：它可以利用它们的清洁过程来获利。鳚鱼模仿清洁工小鱼的游动方式，慢慢接近大鱼。大鱼自动地停了下来，一动不动浮在水中。接着，鳚鱼赶忙咬下一大口大鱼的肉，在受到惊吓和伤害的大鱼回过神来之前飞快地向远处游去。
｛专家解读：可见尔虞我诈的情况并不是人类社会所独有的，它是来自自然进化过程得，是一种与生俱来的本性。所以，当我们愤世嫉俗地说这个社会就是弱肉强食的时候，是不是也可以冷静地思考也许我们应该接受弱肉强食规则，并在这个规则下提高自己的竞争力呢？｝
人类社会也存在着与动物世界相似的可悲故事。我们当中的有些人，也会通过模拟触发特征，诱使我们下意识地做出某种反应。与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的，是能够自动影响他人的武器。
有一些人清楚地指导影响力的武器藏在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意愿行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己。有时候仅需要正确选择一个词汇可以做到这一点。但这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将自动播放的磁带放置于我们体内。相信人们很快就知道怎样从他人对这些原理的机械反应中捞到好处。
｛专家解读：这些熟知影响力的武器的人是不是就在我们周围，他们的生活是不是平均比大众的要好。如果我们认可他们的生活水平，并且愿意提高自己的生活水平，那么至少应该知道他们是怎么做的，他们为什么可以做到，我们为什么就不能呢？｝
还记得我那位开珠宝店的朋友吗？虽然最初的偶然事件让她尝到了甜头，但她很快就学会了经常有意识地利用“昂贵＝优质”这个公式。在旅游旺季，为了尽快卖掉那些不好销的珠宝，她采用的第一种方法就是大幅提价。她说这一招真是既便宜又有效的好方法。当这种方法在那些毫无戒心的观光客身上起作用时（事实往往都是如此），她就获得了巨大利润。即使这种方法一开始并不奏效，她还可以给这些商品标上“从XX元减至XX元”的标签，然后仍按原价将它们卖出去。当她这样做时，她利用的仍然是顾客们对那个被抬高的价格所产生的“昂贵＝优质”反应。
我的朋友决不是第一个利用后一种方法来给那些贪图便宜的人下套的人。作家罗斯顿就举过一个德鲁贝克家的兄弟席德和哈里的例子。在罗斯顿成长的20世纪30年代，这兄弟俩在罗斯顿家附近开了一家专做男士服装的裁缝店。每当负责销售的席德帮一个新顾客在商店的镜子前试衣服时，他会告诉顾客自己的听力有点问题。所以，当他与顾客交谈时，他会不断地要求顾客将得大声一点。一旦顾客找到一套自己喜欢的衣服并询问价钱是多少时，席德就会走进后面的房间，把做主裁缝的哥哥叫出来，说：“哈里，这套衣服卖多少钱？”哈里便会放下手里的活，抬起头，给出一个比真实价格高出很多的数：“是那套漂亮的全羊毛套装吗？42块钱。”席德假装没有听清，他会把手拢成杯状放在耳后，再问一次。而哈里会再次回答，“42块”。此时，席德走到顾客身边，对顾客说：“他说要22块。”这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在可怜的席德发现自己所犯“错误”之前，带着他偶然捡来的便宜货急忙离开。
｛专家解读：在中国的古董、古货、古玩市场中有着更加高超的表演，中国古老文明给这个技巧起了一个名字，叫“兄弟杵”。｝
本书中所描写的影响力的武器大多都拥有一些相同的要素，我们已经探讨过其中的两个。一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。影响力的武器不同于沉甸甸的球棒那样的武器，它的威力就像一个火药库，可以让使用它的人轻易地让另一个人就范。
这个过程极其复杂也极其巧妙。在正确执行的前提下，使用者必须要绷紧每一根神经才能达到他的目的。他所要做的就是激发出蕴藏在当时情境下的巨大影响力，