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汤姆P，银行主管：“我的一名新客户认为资金注射互联网只是暂时现象。我试图用理性论证来改变他的看法，但他无法、也不愿认同。最后，正像我遇到一个不接受我观点的客户时常做的那样，我开始使用形象语言。我告诉他，他就象一个背对大海坐在海滩上的人，互联网就像迅速增高的海潮。无论他现在感觉多么良好，海潮随着每次巨浪的轰鸣越涨越高，很快就会从头而降，把他吞没。他这回听进去了。”
马格里特D，营销主任：“我曾经读过一本关于演讲的书，其中有两条建议：一是只讲你酷爱的事情；二是使用个人的例子。我立即照此行动。我发现了许许多多的故事，因为我有孩子，孙儿和丈夫。我根据自身经历来讲故事，因为这样每个人听起来都感到亲切。”
竞争（petition）
竞争扎根于比较。当你环视四周时，你本能地意识到别人的业绩。他们的业绩就是你的最终标尺。无论你如何苦干，无论你的动机如何高尚，如果你仅仅达到自身目标，但未能傲视同侪，你就会感到现有的成就空洞无物，如同所有的竞争者，你需要其他人。你需要比较，因为如果你能比较，你就能竞争，而如果你能竞争，你就能取胜。一旦取胜，你就能感受到无与伦比的快慰，你喜欢测量，因为它有助于比较。你喜欢其他竞争者，因为他们使你振奋。你热爱比赛，因为它们必定产生一个赢家。你尤其喜欢胜券在握的比赛。虽然你对你的对手彬彬有礼，甚至能做到虽败尤荣，但你参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜，你最终会避免参加取胜无望的比赛。
“竞争”主题突出的人会这样说：
马克L，销售主管：“我一生都喜欢体育比赛，这么说吧，我比赛可不是为了取乐。我喜欢参加我能取胜的比赛，而不愿参加我会输的比赛，因为如果输了，我虽然表面上彬彬有礼，但内心会气死。”
哈里D，总经理：“我不是一名航海家，但我热爱美洲杯赛。两条船按说一模一样，水手们也都是顶级运动员，可每次都有一个赢家。他们其中之一一定有什么秘诀来打破平衡，继而赢得多，输得少。我要找的就是这个秘诀， 这一点优势。”
萨默。雷德斯能，Via公司董事长，在收购CBS电视网时说：“以我来说，当第一始终是头等大事。在我心目中，我们要有最大的有线电视网！最大的广播网！最大的户外广告公司！最大的电视节目制作中心！不管往哪看，我们到处都当老大！”
关联（Connectedness）
凡事发生必有原因。你对些深信不疑。你深信不疑，是因为你从心底里认为我们都是相互关联的。诚然，我们各个有别，各自对自己的判断负责，并保持选择的自由。但是，尽管如此，我们仍然是宏观世界的一部分。有人称其为集体的下意识，还有人称其为灵性或生命之能。但无论你用何种语言，你一想到我们并不相互隔绝，也不与地球及其生命隔绝，就会备添信心。这种关联感包含了某些责任。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等于害已；我们决不能剥削，因为剥削别人等于剥削自己。你对这些责任的意识构成了你的价值体系。你为人周到、体贴和宽容。由于笃信人类大同，你为不同文化背景的人们构筑沟通的桥梁。仿佛有一只“看不见的手”在指引你，帮你开导别人超越日常琐事，而看到更高尚的目标。你的具体信仰固然取决于你的人生经历和文化，但是你的信仰十分坚定。它使你和你的朋友面对人生之秘而持之以恒。
“关联”主题突出的人会这样说：
曼迪M，家庭主妇：“关联的核心是谦卑。你要有自知之明，我有一点点智慧，虽然不多，却很真实。这不是好大喜功。这是真正的谦卑。你对自己的天赋充满信心，真正的信心，但你明白，你并不是无所不知。你感到与别人相关联；是因为你知道他们有你所不具备的智慧。如果你认为自己什么都有，就不会有关联感。”
罗斯T，心理学家：“有时，我在用早餐时会凝视碗中的麦片，思考成百上千参与生产我的麦片的人们：种田的农夫、发明杀虫剂的生化学家、食品加工厂的仓库工人，还有用某种方法说服我购买货架上这盒麦片，而不是旁边那盒的营业员。我知道这听来有些怪异，但我愿对这些人深表谢意。仅此，我就感到更加投入生活，与世间万物更加融为一体，更不孤独。
查克M，教师：“在生活中我看问题往往黑白分明，但由于某种原因，我在理解生活的奥秘上却思想开放得多。我对了解各种不同的宗教兴趣很浓。眼下我正在读一本书，写的是犹太教、基督教和Canaanites的宗教之间的区别。还有佛教、希腊神话，它们都以某种方式相互关联，这真有趣。
回顾（Context）
你往回看。你往回看是为了寻找答案。你往回看是为了了解当前。从你的制高点看去，当前变动无常，杂乱无章，惟有回首以往，回到策划之初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，一个描画蓝图的时代。你回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。这些蓝图和初衷后来被装饰得面目全非，无从辨认，但是你的回顾主题使它们原形再现。这一认识使你充满信心。你排除了干扰，在了解事物内涵的基础上明智决策。由于了解同事们的来龙去脉，你就能更好地与其合作。并且，由于你看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。面对新人和新形势，你需要一些时间来适应。但你必须给自己留出这些时间。你必须迫使自己问这些问题。你必须让蓝图再现，因为无论情况如何，如果你未见蓝图，你就不可能对你的决定充满自信。
“回顾”主题突出的人会这样说：
亚当Y，软件设计师：“我告诉我的手下：‘让我们避免老弹重调。’他们说：‘你用错字了。应该是老调重弹。’我说：‘老弹重调说的是我们总会重复过去的错误。我们必须尽力避免。我们必须审视我们的过去，看清我们犯错误的原因，以免重犯。’这似乎不言而喻，但是多数人不看他们的过去，或认为看过去没用。所以他们问题老弹重调。”
杰西K，媒体分析师：“我十分缺乏体谅能力，所以无法根据别人当前的情感与他们交往。相反，我根据他们的过去与他们交往。事实上，在我了解别人在哪里长大，父母是谁，在大学学什么专业之前，是不可能对他们有任何感觉的。”
格雷格H，会计经理：“我最近要求全体手下采用一个新的会计系统。此举取得成功的惟一原因是我充分尊重他们的过去。当人们建立一个会计系统时，付出的是他们的血汗和泪水，是他们的全部身心。他们会与它融为一体。所以，如果我走过去，若无其事地告诉他们我要改变系统，这就像说我要把你的孩子带走一样。这就是我要应对的激烈情感。我必须尊重这个关联，这段历史，否则他们就会断然拒绝我。”
审慎（Deliberative）
你为人谨慎，处世警觉。你是一个十分关注隐私的人。你深知世事难测，表面上一切井井有条，但深处危机四伏。你并不否认这些危险，相反，你把它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别、评判、并最终消除。就此而言，你是一个十分认真的人，你对生活的态度是有所保留的。例如，你喜欢提前计划，以防不测。你谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。你避免过度赞扬别人，以免被人误解。如果有人因为你不如别人热情洋溢而对你不满，那就随他的便。在你看来，生活不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场。其他人如果愿意尽可以不顾一切地跑过去，你则不然。你识别各种危险，判断其各自影响，然后小心地落脚，谨慎前行。
“审慎”主题突出的人会这样说：
迪克H，电影制片人；“我的所有任务就是减少变数。变数越少，风险就越低。我与导演谈判时，总是先在一些小问题上爽快地让步。一旦小问题解决，我的感觉就会好一些。我就能集中精力，我就能控制谈话。”
戴比M，项目经理：“我是一个讲求实际的人。当我的同事们在侃侃而谈各种奇思异想时，我会问这样的问题：‘这一切如何实施？’这样或那样的人会接受吗？‘我不认为自己在为魔鬼张目，因为那样说太消极。但我的确权衡各种可能，评定风险。我认为，由于我的质疑，我们就能作出更好的决定。”
杰米B，服务站员工：“我并不是个井井有条的人，但有一件事我从不出错，那就是核查。这不是由于我责任心出奇地高，或其他原因。我这样做是为了保险。无论是人际关系，工作表现，还是其他任何事，我都像骑在树杈上，我必须知道我骑的那根树杈足够结实。”
布赖恩B，学校事务主管：“我在制定一项安全学校的方案。我参加会议，我们有八个委员会在忙碌，还有一个学区评审委员会。但我依然对基本方案不满。我的上司问：‘我什么时候能见到方案？’我说：‘还没好。我不满意。’她乐了，说：‘嘿，布赖恩，我不需要它十全十美。我只要一个方案。’但她让我自行其是，因为她知道我现在下的功夫将来会有大好处。由于这样的前期工作，一旦决定作出，就不会翻悔，不会土崩瓦解。”
第四章 优势识别器的34个主题（伯乐搜集）
伯乐（Developer）
你能发现别人的潜能。事实上，你常常只关注潜能。在你看来，没有人十全十美。相反，每个人都是“正在加工”中。每个人都充满可能。而正因为如此，你对他们备加关注。你与别人交往的目的是帮助他们安排各种有趣的经历，来增强他们的能力，帮助他们成长。你孜孜孜不倦地搜寻他们进步的蛛丝马迹——稍有改变的举止，日趋�