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偏偏她的手机闹铃不好用,她便用酒店叫醒服务来计时,把接线员都弄烦了,直到十二点多,她总共练习了五遍,达到流利,完全脱稿,但她一看PPT就想吐。不行,必须睡了,齐奈想,明天八点半,她头一个讲,她一点以前必须睡觉,不然连之前的这点准备都得毁了。
50。讲标还是很重要的
第二天六点半,齐奈起了床,洗完澡,吃完早餐,已经是七点半了,她感到巨大的压力,便跑到酒店花园里调整状态。
八点钟,她上到讲标会场的楼层,是课桌式会场,会务人员让她把资料给每个贴着名牌的桌子发一份,她数了数,一共三十六人听标。
发完资料,她还是紧张,便又跑到花园里,她知道她的紧张来源于她对这些课程不熟悉,她一遍遍地对自己说你已经准备得足够多了,没问题的,深呼吸后,她感觉自己放松多了。
然后,她回到会场,站在门外,对每一位进场的人报以微笑,试图先得点印象分。奇怪的是,等她真正上了讲台,开始讲标,她却忘记了紧张,非常放松,熟练程度和时限要求都达到了预期标准。只是她能感觉到因为内容还是很多,所以她的语速还是很快。
答疑的问题也不算很难,专业不专业先不说,都算对付过去了。
讲完后,齐奈没有马上离开,她在会场外的沙发上坐了两个小时。这两个小时,她看见在她之后进去的三家都是至少有两个人来,第四家甚至来了三个人。
她开始觉得自己太单薄,哪怕带个教务来发资料,充充门面也好呀。
到了中午,齐奈回到房间收拾,准备退房,犹豫要不要给平时常联系的小秦打电话,小秦虽然只是个办事的,做不了主,却也是个挺热心的小男孩。
虽然培训的标的不如有些行业动辄就几千万甚至上亿,纪律上未必那么严格,但招标方在招标期间对供应商也是审慎接触的。齐奈想来想去,还是拔通了小秦的电话,他们这会儿应该正在休息。
“小秦,你好。”
“哎,齐总。”
“小秦,你现在方便吗?”
小秦迟疑了一下,说道,“没事儿,您说吧。”
齐奈不好意思地笑道,“我知道现在不该问你情况,其实我只是想了解一下你的感觉,因为毕竟你经历的招标项目多。”
小秦笑了,“齐总,您就是问我情况,我也不知道啊,下午还有一场,结果怎么也得下周才出来呢。”
齐奈见小秦态度还算和善,便追问下去,“那就说说我们吧,你觉得我们的展示怎么样?”
“呃…其他供应商都是二到三人配合着讲,而且课程部分全都是讲师亲自讲的。只有你们是您一个人从头讲到尾。”
这基本上等于已经告诉齐奈,他们失败了,齐奈知道,旦凡他们还有一线希望,小秦都不会把这些透露给她。
齐奈心情很复杂,眼泪在她眼睛里直打转,她调整了一下情绪,说道,“是,我们这方面经验不太足。”
“课程也是,齐总。”小秦说到这,有点犹豫,停下来。
“没事儿,小秦,你直说吧,你不说,我们怎么提高啊。”
“你们的课程没有特色,可替代性太强了。”
可不是,她连讲师的课程设计思路和要点都没问出来,又如何把课程讲得有特色,她自己都不知道特色在哪里!
“讲标还是很重要的,”小秦又道,“这是给培训公司的展示机会,有些培训公司非常用心,一上来就给人一种精彩亮相的感觉。”
能有这样一个小秦,和她说这么多,齐奈觉得已经非常幸运了。她道了谢,挂掉电话,有十分钟的时间,她都趴在酒店的床上号啕大哭。她知道这次失利是她的问题,她从一开始就没做对,但她还是感到一种莫名的委屈,逼着她发泄出来。
当齐奈退了房,走出这个酒店,她感到一种催她成长的压力扑面而来。
51。失败确实比什么都不做要好…
齐奈等飞机的时候,接到杨明睿的电话,一听她正准备坐飞机回北京,便提出去机场接她,但齐奈拒绝了。
杨明睿是齐奈的高中同学,从高中时代就开始喜欢齐奈,一直喜欢,他是那种最适合做老公的型,踏实、专一、执着。多年来,不论齐奈处于何种状态,他都在一旁默默关怀,无欲无求。
齐奈离婚的时候,杨明睿一直安慰她,确实对她受伤的心灵起了些慰籍作用。但齐奈终归只当他是位好友,见他又萌生出要追她的意思,便刻意保持距离。
齐奈一下飞机,开了手机便收到移动的来电提醒,万诺丞给她打过电话,等她上了出租,给万诺丞拔了回去。
“怎么,手机没电了?”
“没有,刚才在飞机上。”
“喔,出差了?”万诺丞有点失落。
“恩,不过现在已经回来了。”
万诺丞笑了,“原来是在回来的飞机上,去哪了?”
“南昌,那边有个招标。”
“都做到江西去了,你这生意越做越大了。”
齐奈惨淡地一笑,叹息道,“哪啊,我这次就是上那丢脸去了。”
“怎么?情况不好吗?”
齐奈长叹一口气,“说来话长。”
“那就晚上一起吃饭,给我好好讲讲?”
齐奈犹豫了一下,她有点累,但她还是说,“那可能得晚点儿,我先回趟公司处理点儿事,顺便把车取上,一会儿再敲具体时间吧。”
晚上,两人来了工体旁边的水牛石,万诺丞让李琴订了个水台上的位子。
他们边吃边聊,听齐奈说完基本情况,万诺丞问,“那你觉得是什么原因?”
“还能什么原因,准备不充分呗。”
万诺丞往椅子上一靠,“那怎么能准备充分?”
“重视,重视就能准备充分,是我自己不重视。”
万诺丞点头,“没有想赢的决心,或者说勇气,自然不会做要赢的准备,非要看到前一步的结果才开始准备下一步,所以你每一步都仓促、被动。”
齐奈沮丧地点点头,“说来我也够可笑的,这几天我们因为这个项目都高度紧张,大家都在劝我,第一次是练兵,结果不重要。我走的时候,公司的人都给我打气,我还冲他们说,失败了也没关系,因为失败比什么都不做要好。”
“失败确实比什么都不做要好,但那是后话,如果你一开始就这样暗示自己,说明你本来就存有侥幸心理,一旦你有侥幸心理,那幸运一定不是你的。”
“是。我给自己失败的暗示太多,还没失败就开始原谅了。”
“小秦这个人,你们以前联系勤不勤?”万诺丞突然问道。
“谈不上勤,因为这个客户是我去年年底才开始接触的,我只见过他们主任一次,和小秦通过几次电话后,就转到了李清那儿,后来李清因为怀孕不能出差,我又很忙,所以和江西这边的几个人关系都没怎么增近,而且他们给我们的感觉也是那种按规矩办事的单位,更关注培训机构的专业水准,不是那么容易走近。”
“没有走不近的关系,你觉得走不近,是因为你还没找到客户的软肋。每个人都会有需求,销售的前提就是先把这些个人需求挖出来,这些需求可能阳春白雪,可能下里巴人,不管是什么,满足他们,反过来他们就会满足你。”
“是的,必须先打动客户。”齐奈突然想到自己是怎么打动万诺丞的呢,便问,“那你呢,你的软肋是什么?”
“我的软肋?”万诺丞看着齐奈,但眼睛又快速地移开了,低下头喝了口水,说道,“我的软肋,以后告诉你。”
齐奈耸了耸肩,无所谓地笑了。
52。生意场上会有很多第一次,…
万诺丞说,“我听你描述,这个小秦其实可以成为你们的一个重要信息源,你们以前走得不勤,以后就应该多在他身上下下功夫了。当然,主任的关系就更要做,而且只能你来做,这次失利,你们的客户关系薄弱,有效信息少是很关键的一点。”
齐奈想想,“是啊,没有有效信息,自然提供不了客户真正需要的课程。如果之前和小秦多沟通,把关系好好做一做,第一次交培训项目建议书后,他就应该能对我们有所引导,这样我们有针对性地准备,提前找好讲师,没准还来得及约上哪位讲师帮我们讲标打单,而且关系做好了,事先他也应该能给我们透露些以往的讲标经验,我们这次讲标就不至于这么外行了,肯定要好得多。”
万诺丞点点头,严肃道,“你看,人家小秦最后说得多直白,讲标还是很重要的,言外之意就是你们不珍惜。你要知道,生意场上会有很多第一次,却只有很少的第二次。机会的提供者需要被尊重,希望交付地值得,所以,机会必须也只能给有准备的人。”
一席话说得齐奈更加难受了,她捋了捋头发,撑着一侧额头,长叹一声。
万诺丞很理解她,他也是从那时候过来的,作为一个小公司,人才和资源都很匮乏,想做大单不是那么容易。
齐奈似乎在万诺丞的眼神里看到了理解,问道,“你也是从一个个小单做起来的,你觉得在销售上,与大单的距离到底是什么呢?”
“与大单的距离,”万诺丞重复了一下,说道,“除了你刚才讲的,也是客户看重的,必须提高自身的从业专业度,更重要的一点就是要有强烈的成功意愿。”
齐奈黯然地点点头,心想,这次这个项目,她这两点都不具备,与大单擦肩而过是必然的。她又惆怅起来,突然觉得无法向李清他们交待。
即便像德信这样一个小公司,高层行事的象征性意义也多过具体操作,关键在于你想让员工有什么样的态度,你的态度就指向了结果。如果你能容忍自己浪费第一次,就如同对下属说,他们可以错过更多的第一次。
她这几天固然很辛苦,这个过程,讲苦劳的人看到的是不容易,注重功劳的人看到的却是场笑话。但是,工作只以功劳论成败。
齐奈叹道,“天道酬勤是天条。像我们这样的准备如果也能胜出,那是纯粹的投机,就是对人家积极勤勉的不公正了。”
万诺丞安慰道,“没那么严重,你已经很勤奋了,能做到这样已经很了不起了。”
齐奈摇摇头,双肘支撑在桌子上,蔫蔫