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必须得使用一定的技巧，于是，经过研究，中方进出口公司终于找
到了问题的突破口，顺着这个突破口，设计了一套非常周密的谈判方
案。谈判开始了，该公司在以前对方延期交货一事上大做文章。言词
激烈地说：“由于你们几次的延期交货，使我们失去了数次极好的展销
机会，这样的损失使我们几乎陷入破产的境地。
”
对方当然没有想到，该公司一上来便会提出这样的问题。他们听
罢，便以为该公司会提出大额的索赔，显得有些心慌意乱，自然要对延
期交货问题加以解释，表示歉意。接着便心神不安地等着我方的反
应。
该公司的谈判人员看到时机已经成熟，对方已完全处于下风，便
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
趁机提出了对方能够承担的削价要求，并且明确指出希望上次延期交
易的损失能通过这次减价来弥补。对方对此虽然觉得很难接受，但是
却很无奈，只好表示同意。
该公司又乘胜追击，提出了增加预定额的要求。对方见能够扩大
预定额，也能弥补一定的损失，也就最终在合同上签了字，谈判圆满成
功。
一个成功的谈判者在谈判时常常会对自己最关心的问题采用避
开的方式，他们会大谈和本次谈判目的关系不大的问题，使得对方顾
此失彼，首尾不能相接，最终不得不妥协。这正是现代谈判中经常用
到的
“围魏救赵”的计策，并且会收到非常好的效果。其实，“围魏救
赵”的“围”只是一种非常的手段，“救”才是最终的目的，而要达到
“救”的目的，就要分散对方注意力。
在做人做事中，如果想要达到自己的目的，一定要注意看时机是
否成熟，注意自己所应用的方法和策略是否正确。能够绕过对方敏感
的话题，机智地采用“围魏救赵”的方法，便会取得最好的结果。
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处世之道
“计”不可少
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出其不意，攻其不备
【原文】
《孙子兵法·计篇》有云：“攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不
可先传也。
”
【精译】
要在敌人没有防备的时候发起进攻，在敌人意料不到的地方采取
行动。这是军事取胜的奥妙，不可预先讲明。
【分析】
“攻其不备，出其不意”，作为军事上著名法则之一，已成为了千古
传诵的军事名言。
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学做人做事
三国时期，东吴名将吕蒙正是运用此计智夺荆州的。这一战，使
得三国名将关云长败走麦城，也使得蜀国实力大损。
面对名将关羽，名不见经传的吕蒙首先装病让陆逊代守陆口，陆
逊修书一封并备厚礼遣人送给关公，当关公拆书阅后，见书辞极其卑
谨，就更不把陆逊放在眼里，于是对东吴放松了戒备，撤掉了守荆州的
主力去攻樊城。这时，吕蒙见时机成熟，便率精兵猿万，快船愿园余只，
选会水者扮成商人，皆穿白衣，在船上摇橹，却将精兵伏于船中，关羽
派的守江边烽火台的将士误认为是商人，就让吕蒙的船队全部靠岸，
结果吕蒙趁机偷袭了沿江各处守军，并用重金收买荆州的士兵，令其
喊开城门。守荆州的将士以为是荆州之兵，就开了城门，于是吕蒙便
趁机偷袭了荆州。轻而易举地夺取了孙权梦寐以求的荆州。
“出其不意，攻其不备”不仅适用于战争中，在商场中，如果能够
“出其不意，攻其不备”，那么，也能收到很好的效果。
天津第四铝制品厂因“出其不意”制造出了带哨声的铝壶，一时
间，该产品供不应求。铝壶是每家每户都必须用的很普通的商品，很
早就有人动铝壶的脑筋，但只不过是在样式上做点小小的改进而已，
并没有多大的新鲜感。可是天津第四铝制品厂却出其不意、别出心裁
地想出了一个妙招，即在普通铝壶上加上一个哨子，水一开，蒸汽就吹
响了哨子，以提醒人们提水，仅此小小的出人意料的革新，就使这种
“响壶
”供不应求。
在我们的生活中运用“出其不意，攻击不备”的智慧，往往也能达
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处世之道
“计”不可少
到意想不到的效果。比如，一男孩和他的女朋友吵架了，他们谁都不
想先认错。但这样也不是办法。
于是，这个男孩就先给女朋友发了个短信，说他要出差，要好几天
才能回来。他女朋友也想合好，但只是拉不下面子。看到这个短信
后，非常的失望，但也没有任何办法。第二天一大早，这个男孩就拿着
鲜花站在了女朋友的面前，给了女朋友一个大大的惊喜。两人的小误
会也随之消除，并且感情更进了一层。在这里，这个男孩用的就是“出
其不意”的计策。
攻其不备，出其不意，也正是宇宙间一切事物运行的普遍规律。
唯物辩证法认为，宇宙间万事万物都是发展变化的，唯有发展变化的
这个规律是不变的。出奇制胜强调的是变化，反对的是模式化。从这
点看，“攻其不备，出其不意”不但是一个可以广泛运用的计谋，而且是
一个永恒的法则。
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学做人做事
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暗渡陈仓，迷惑敌人
【原文】
《三十六计·敌战计》有云：“示之以动，利其静而有主，益动而
巽。
”
【精译】
正面佯攻、佯动迷惑敌方，有利于暗中进行真正行动，任何事物的
发展都是无尽的。
【分析】
“暗渡陈仓”之计就是利用迷惑敌人的手段乘虚而入，以达军事上
的出奇制胜。“明修栈道，暗渡陈仓”就是古代战争史上的著名战例。
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处世之道
“计”不可少
秦朝末年，刘邦和项羽争夺天下，刘邦在争战中一直处于下风。
项羽虽然强大却目中无人。韩信刚开始时，投靠的是横行战场的项
羽，但是项羽没有重用韩信，这使韩信很是失望，后来又投靠了刘邦。
刘邦的部队首先进入关中，攻进了咸阳。势力强大的项羽进入关
中后，就要攻击刘邦。
刘邦自知不是项羽的对手，领了个汉王的封号就率部退驻汉中
了。为了麻痹项羽，刘邦退走时，将汉中通往关中的栈道全部烧毁，表
示不再返回关中。其实刘邦在心里一直没有忘记要击败项羽，争夺天
下。
没过几年，刘邦在韩信等人的帮助下，逐渐地强大了起来。相反，
项羽由于太过孤傲，已经渐渐地众叛亲离。逐步强大起来的刘邦，派
大将军韩信出兵东征。出征之前，韩信派了许多士兵去修复已被烧毁
的栈道，摆出要从原路杀回的架势。
在关中坚守的章邯听到这个信息就密切注视修复栈道的进展情
况，并派主力部队在这条路线各个关口要塞加紧防范，阻拦汉军进攻。
其实，这只是韩信的一条计策，他明着是修栈道，以此吸引敌军的注意
力，把敌军的主力引诱到栈道一线，暗中却派大军绕道到陈仓（今陕西
宝鸡县东），发动突然袭击。此仗一举打败章邯，平定了三秦，为刘邦
统一中原迈出了决定性的一步。
“暗渡陈仓”其实就是攻击敌人不注意的地方，但是他的要点却是
一定要把敌人注意力引开才行。现代社会中，“暗渡陈仓”也经常被人
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学做人做事
使用。
石油大王哈默也成功地运用了一次“暗渡陈仓”之计。在哈默的
经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石
油公司的猿万名职员及公司的猿缘万多名股东来说，一提起这件事，他
们都赞叹不已。
在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发
现石油时那样，吸引着石油资本家。
当时国王统治下的利比亚非常黑暗，几乎所有想通过石油赚钱的
人都来到了这个地方。哈默当然也不会错过这么好的一次机会。可
当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行
第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司
放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们
租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利
比亚政府。
石油给了这些人充分的冒险胆识，来自怨个国家的源园多家公司
参加了这次投标，虽然这其中的很多公司已快要到达破产的境地了。
但他们希望中标后能够迅速赚收本钱。
哈默在这些竞标中根本就没有什么优势可言，尽管他曾于员怨远员
年受肯尼迪总统的委托到过利比亚并与伊德里斯国王建立了私人关
系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：
“真主派您来到了利比亚！
”但在这次租借地的争夺战中，他同一批资
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“计”不可少
金雄厚的大公司相比，无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的
商人而已。此刻，在炎热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的
石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计
从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说处
境的确很不利。
但这些都不会令哈默气馁的，他有一种不达目的誓不罢休的作
风。他非常明白，要想在第二轮租借地的谈判中打败那些实力非常雄
厚的大公司，一招一式地跟他们硬拼，肯定是不行的。现在唯一可行
的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借
地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他
竞争对手更优惠的条件。
在给利比亚政府一系列的好处后，他还在投标书上允诺在库夫拉
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