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“喂，这套全毛的衣服卖
多少钱？
”
此时，小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后
说：
“那套嘛，苑圆美元。
”“多少？
”“苑圆美元。
”老板高喊道。但是，他回
过身来，故意装作不知道，微笑着向顾客说：
“先生，源圆美元一套。
”
那么，顾客一听此话，就会赶紧掏钱买下这套便宜的衣服，然后，
溜之大吉。
而事实上，恐怕结局是谁也没想到，他们俩兄弟的耳朵一点儿也
不聋，而是借
“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉，来促销他们的服
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从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
装，也正是利用了人们的求廉心理。
经商需要运用智慧，多开动脑筋，才能够做得更好，才能够在激烈
的竞争中抢占一席之地。
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人生智慧
虚实互用
４
投其所好，以利诱之
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“善战者，致人而不致于人。能使敌人
自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”
【精译】
善于指挥作战的人，能够把敌人调动起来而不是被敌人所调动。
能使敌人自己来的，是以小利引诱了他们；能使敌人不能前来的，是牵
制妨害了敌人。
【分析】
以利诱敌所指的就是：对于贪利的敌人要用小利去引诱他。要让
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学做人做事
敌人自己来，就是要用利益去引诱他。而对于贪小便宜的人来说，这
一招就更妙了。所以，孙子在后来行军中说道：“小利莫贪”。
春秋时期，晋国的赵穿就曾用“投其所好”的计谋赢得晋灵公的信
任，然后一举铲除了他。
晋灵公是中国历史上有名的荒淫暴虐之人，他厚敛于民，广兴土
木，好为游戏。
他闲着实在无聊时，便下令在绎州城内建了一个桃园，遍求奇花
异草，栽种其中。又筑三层高台，中建绎霄楼，凭栏四望，全城风物，市
井百态，尽收眼底。
桃园修好后，晋灵公时常登临俯瞰、饮酒取乐，并以张弓弹鸟为
戏。但是时间长了，他便玩厌了这样的游戏，渐觉不如弹人有刺激。
于是，这个暴君就发展利用弹人来赌胜负。对准台下的百姓，一声令
下，乱弹齐发。百姓头破血流，目毁牙落，号哭遍地，抱头逃避，相互践
踏。当时出现了民谚：“莫看台，飞丸来。出门笑且忻，归家哭而哀！”
赵盾是历史上有名的忠臣，在中国的历史上，每当有昏君出现时，
往往都会伴随着忠臣的悲哀。他是朝中的一个元老重臣，曾经多次劝
谏过晋灵公，希望他能够礼贤远侯，勤政亲民。开始的时候，晋灵公还
假意检讨，继而就拒谏饰非，最后竟积厌生怨，杀死了赵盾。
赵盾有一个堂侄名叫赵穿，他接受了叔父的前车之鉴，对晋灵公
采取了“投其所好”的计谋。他首先向晋灵公叩头谢罪，请求辞职，说：
“罪人之祖，不敢复侍左右，乞赐罢斥。
”晋灵公见其词卑貌恭，认为他
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人生智慧
虚实互用
真诚可信，便安慰他说：“盾累次欺蔑寡人，寡人实不能堪，与卿何干？
卿可安心供职。
”
在初步取得晋灵公的信任之后，赵穿就开始百般投其所好，晋灵
公喜欢游玩，赵穿就说：“所贵为人主者，惟能极人生声色之乐也”。
晋灵公好美色，赵穿就建议派使臣屠岸贾为他尽选国中美色，同
时，赵穿还以桃园侍卫单弱为由，以晋灵公的名义，从自己指挥的军队
中精选出了圆园园名勇士，并暗地里同他们制定了除暴计划。一次，赵
穿趁着深夜桃园侍宴的绝佳时机，一举铲除了晋灵公这个暴君。
以利诱之，投其所好，这是赵穿能够成功的一个关键因素。但是，
要使所施之
“利”、所设之“饵”被敌人吞下，并不是一件容易的事。必
须抓住对方的弱项，才能达到目的的。
春秋战国时期，强大的楚国发兵攻打绞国，大军行动迅速。楚军
数万人马兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚
守城池。
绞城虽然小，但却是一个地势险要，易守难攻的城池。强楚虽然
多次进攻，但均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫莫傲屈居瑕仔
细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可强攻。
他便向楚王献上一条“以利诱之”的计谋。他对绞城进行深入分
析后说道：“攻城不下，不如利而诱之。
”他建议：趁绞城被围月余，城中
缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出
城劫夺柴草。在开头的几天里，让他们得一些小利，等他们麻痹大意，
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学做人做事
大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势
夺城。
楚王却担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国虽小但
轻躁，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。
”
楚王也认为有道理，就依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打
柴。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保
护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，
待“樵夫”背着柴禾出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了猿园多个
“樵夫”，夺得不少柴草。这样一连几天，果然收获不小。
尝到甜头的绞侯对抓“樵夫”袭柴草的事情开始“乐此不疲”了，
绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵，便决
定迅速出击。一天，绞国士兵像前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞
军又来劫掠，吓得没命的逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚
军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵哪里抵挡得住，慌
忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知
中计，但已无力抵抗，只得投降。
在现实生活中，如果能够“投别人之所好”，那么遇到的阻力就会
小得多，事情也会容易办得多。“投别人之所好”就是抓住了对方心中
的欲望，然后想方设法地满足他的欲望。
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人生智慧
虚实互用
５
致人及主动
【原文】
《孙子兵法·形篇》有云：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可
胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可
胜。故曰：胜可知而不可为。
”
【精译】
过去善于打仗的人，总是先创造条件，使敌人无法战胜自己，然后
捕捉可能战胜敌人的时机。不被敌人战胜，在于主动权在自己这一方
面；可能战胜敌人，在于敌人出现了错误。所以，善于打仗的人能够创
造不被敌人战胜的条件，使敌人没有可胜的机会。因此可以说，胜利
可以预知，但不能超越客观条件去强求。
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学做人做事
【分析】
在战争中，凡是那些抢占先机等待敌人来犯的就处于主动地位，
后到达战场仓促应战的一方就处于被动地位。
西汉初年的时候，刑法十分严酷。当时，有一位名医叫淳于意。
淳于意曾经做过齐地管理粮库的小官太仓长，后来得到一位名师的指
点，就潜心学医，声誉鹊起。汉文帝四年，淳于意被人诬告，按法律要
被押送至京城长安执行“肉刑”（刺字、割鼻或砍去一只脚）。淳于意
没有儿子，只有五个女儿，眼见父亲要被押走，五个女儿哭成一团。当
时的淳于意面对杀头的危险也是心绪烦乱，无奈地叹道：“唉，生女不
如生男，到了紧要关头却没有一个能够跟着我去打官司！
”
淳于意的小女儿名叫缇萦，当时才十多岁，听到父亲的话之后，心
里像针刺般难受，她想：“女子和男子都是人，为什么就不如男子？
”于
是，她对四个姐姐说：“我陪父亲去长安，就是死，也要为父亲辩明清
白，搭救父亲！”淳于意本不想让女儿去，但经不住小缇萦的一再苦求，
只得答应了。
于是，缇萦收拾了一些行李，跟随着父亲，一路上餐风饮露，备受
艰辛，终于到了长安城。缇萦一到长安城就四处打探救父的办法，一
位好心人被小缇萦救父的精诚之心所感动，对她说：“皇上有令，百姓
如有急难的事情不能解决，可以直接给皇上上书，你父亲如果真的是
被冤枉的，为什么不试一试呢？
”缇萦听后，谢过了这位好心人，立刻写
了封十分诚恳的信，亲自送到皇宫，请求守卫皇宫的卫兵转呈给汉文
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人生智慧
虚实互用
帝。
汉文帝读罢缇萦的信，很为缇萦舍身救父的一片诚心所感动，又
听说淳于意是个颇有名气的良医，于是就下令免除了淳于意的刑罪，
随后，又下诏在全国范围内废除“肉刑”，以罚做苦工和打板子来替代。
缇萦力求主动，大胆“告御状”，不但救了父亲，还使天下的人都免
除了“肉刑”的痛苦，被传为古今一大佳话。
任何事物都存在着互相排斥、互相斗争、互相对立的两个方面。
有矛盾就会有对立，有对立就会有竞争。而在谁竞争过程中掌握了主
动权，谁就会发展、前进，最终取得胜利；否则，就是被动的，就会在竞
争中被淘汰。这也就是说，无论是军事斗争、政治角逐、经济活动、体
育竞赛，还是人类自身的生存和发展，都存在着一个争取主动权的问
题。
汉景帝时，匈奴入侵上郡。上郡太守李广率百余骑与敌遭遇。匈
奴军见到李广等人，以为是诱兵，上山摆开阵势。李广部下非常害怕，
企图�