按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
他以为，在晋成功的基础上，晋国会心悦诚服地把秦国推向霸主的地位。但他在这场博弈中却少算了一个事实——秦晋都是大国，而且疆域相连，都有独霸中原的野心，对于这场争霸的博弈，秦晋都有让与不让的两种选择：两国互让，所得利益均为零，只有让他国得利；晋不让步秦让步，晋得益，秦受损；晋让步秦不让步，晋受损，秦受益；秦晋都不让步，双方利益均受损。在晋文公时期，秦晋可以说处于秦让步，晋受益，使晋强大。
晋文公执政虽仅有八年，使晋国由普通的诸侯国发展为雄踞中原的超级大国，并开创了晋国的霸业，建立了以晋国为中心的政治秩序，为晋国的繁荣昌盛奠定了坚实的基矗在晋文公死后，秦穆公认为晋国应该作出让步，让秦国称霸中原。但已经独霸中原的晋却没有作出让步，在晋文公死去的当年即公元前628年就爆发了秦晋崤之战，晋成为阻挡秦向中原发展的一道不可逾越的屏障。
此后，公元前597年的晋楚邺之战，公元前589年的晋齐鞍之战，公元前578年晋秦麻隧之战，公元前575年的晋楚鄢陵之战等，几十年的战争使晋国的实力受到极大重创，霸业出现了严重的危机。
但公元前573年，孙周在新田继位，是为晋悼公。悼公针对晋国出现的危机，对内对外进行了一系列改革，重振了晋国的霸业。直到公元前546年，晋楚等十四国盟于宋两门之外，楚国争盟，晋让楚先，从此结束了晋国独霸的时代，形成了晋楚共霸的局面。
公元前482年，晋吴会于黄池，吴王列兵劫盟，晋国只好退让，标志着晋国霸业的正式结束。
博弈智慧
晋国的强大，使秦国在一百四十年里无法向东方发展，秦穆公在自己女婿上的投资失败，应该是秦国发展史上一个最大的失误，如果他找一个不与自己山水相连的二流的中等小国进行投资，或许就会得到一个争霸中原的助手。
第172章 勾起顾客的好奇心（）
好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断地探索，不断地累积知识和文化。同样的道理，在营销过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因素。
在买卖双方的博弈中，好奇心是一个非常重要的决定因素。买方决定购买一件商品，好奇心是直接的动因。作为卖方来说，仅仅强调自己的商品有多么好是不够的，因为未必是买方所需要的。但是，如果卖方想办法吊起了买方的好奇心，就会创造一种需要——买方的心理需要，那么买方的购买行为就会变成顺理成章的事情了。
好奇心是人类行为动机中最有力的一种，因此在实际营销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，唤起消费者的好奇心，引起消费者的注意和兴趣。
鲍洛奇早年在美国杜鲁茨城的一条最为繁华的街道上替老板看摊卖水果。一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了火灾，16箱香蕉被大火烤成了土黄色，表面还出现不少小黑点。令人意想不到的是，这些香蕉不但没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
老板告诉鲍洛奇，这样的香蕉以每磅2美分即降价一半出售，只要能卖出去，即使价格再低一点也可以接受。不少顾客走到摊前，见到丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。第一天，鲍洛奇只卖出了8磅。
第二天一大早，鲍洛奇就开始叫卖了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批进一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇立刻说：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，受到充足阳光的照射，水分丰富，风味独特！”
人们还是将信将疑，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早就注意到她了。她好奇地盯着这些香蕉，像是要打算买，但是还没有拿定主意。鲍洛奇决定从她身上寻找开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇追问道。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦，错过机会您想买都买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍多的价钱卖了个精光。
由此可见，营销中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
所以，抓住顾客对市场的好奇心，是营销者的必备素质。针对顾客的好奇心需求，设计一些交流并逐渐以此获得深刻见解，这是创造正面的客户体验的关键环节。一个真正以客户为优先的经理人，必然会抓住客户的好奇心，为其提供显而易见的增值，为广开销路打下基矗
博弈智慧
好奇心的推动力是巨大的，很多科学发明都是好奇心推动的结果。对营销人员来说，好奇心是可以策划的。一般来说，孩子的好奇心最强，所以在销售儿童用品和学习用具时，你的产品能让孩子的好奇心越强，你的产品就销得越好。其次，是女人、男人，最难引起好奇心的是老人。
第173章 诚实与欺诈（）
旅游区的商户有两个可供选择的策略：诚实地对待顾客或欺诈顾客。游客也有两个策略可供选择：选择购买或者不购买。我们可以依次得到四种结果：一是商户诚实，游客选择购买产品——这时游客以合理的价格获得真品，得到10个单位的收益，商户得到5个单位的收益；二是商户欺诈游客，游客购买商品——这时游客没有得到满意的商品或者是购买商品时价格不够公道，所得到的收益只有5个单位，而商户因为高价卖出了次品却得到了10个单位的收益；三是商户诚实，游客不购买产品——游客不会有任何的收益，而商户因为产品卖不出去，反而会有5个单位的损失；四是商户欺诈游客，游客不购买产品——这时，游客不会有收益，而商户因为不用支付销售正品的成本，所以既无损失也无收益。
如果你是一个游客，拿到了这个博弈结果，会怎么想？肯定不会在旅游区买东西了。因为不管你是购买还是不购买旅游区的商品，选择卖次品或者为商品制定高价策略来欺诈顾客都是商户的最优选择。如果商户选择欺诈，那么游客最好是不购买商品。实际上，我们也可以看到，在旅游区确实出现了这个结果：游客匆匆从商户门前走过，商户拼命地吆喝，并没有做成多少生意。
为什么会出现这种两败俱伤的结果呢？主要原因是：旅游区的博弈是一次性博弈。游客在旅游区购买过一次商品之后，以后很难再过来了。即使在买了商品之后发现买贵了或者买到了次品，也需要花费很大成本才能“报复”商家。
如果这个商户不是在旅游区，而是在顾客家附近呢？博弈将会变成了另一番景象。
如果一个商户与购买者毗邻而居的话，顾客就会不止一次来这个商店购买商品。假如这个商户选择欺骗顾客的话，那么顾客可以选择以后再也不踏进这个商店，这样，商户就会有预期的代价支出。对于商户来说，最优的选择就是诚实，以合理的价格卖出正品。这就是博弈论中所说的“无限次重复博弈”，即同一个博弈被无限次重复。在无限次重复博弈中，对于任何一个博弈参与者的欺骗和违约行为，其他参与者总会有机会给予报复。由于在无限次重复博弈中，报复的机会总是存在的，至少可以选择不再与其合作。这样一来，违约或欺骗方就会遭受长期的惨重损失。因此，每个参与者都不愿采取违约或欺骗的行为。
在博弈为一次性的情况下，商户会选择欺诈顾客，而在博弈变成无限次重复的情况下，由于商户害怕受到顾客的报复，所以不得不选择诚实对待客户。那么如果博弈的次数选定为有限多次的话，会有怎么样的结果呢？
我们假设，商户和顾客知道他们进行完10次交易之后，就再也不会进行交易了，那双方会怎么选择呢？会不会要比一次性博弈的结果好？我们先看双方的第十次交易。在最后一次交易的时候，商户一定会选择欺诈顾客，因为顾客没有机会再来报复商户了。如果在第十次交易时，商户会选择欺诈，那么在第九次交易的时候，商户就会意识到在第十次时，顾客没有机会报复自己。所以，商户在第九次交易时也会选择欺诈。依次往前推，商户会从第一次交易就选择欺诈顾客，而顾客作为理性的人，也会知道商户的想法，从而会从一开始就选择不购买商户的商品。
这个例子告诉我们，有限多次的重复博弈结果和一次性博弈的结果是一样的。
博弈智慧
旅游区、火车站的商品价格往往会定得很高，同时，在这些地方也充斥着大量的假货。