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识识破，那么它必然会被拒绝。
我在本书首版中曾讲述我与一位推销员的相遇。在这次相遇中，我运用这种技巧聚焦于两个相互冲突的信念，并将那个没有效果的信念消灭掉。
我有位病人是名推销员，此人一拜访“大人物”就“吓得要死”。他的恐惧和紧张通过一次心理咨询就得到克服。在这次咨询中，我问他：“从客观上讲，你是不是特别重视那些人，当你畏畏缩缩地进入那些人的办公室时，总是毕恭毕敬地拜倒在地？”
“我当然会说‘不是’！”他被激怒了。
“那么，为什么你从心理上要奴颜婢膝、点头哈腰呢？”
另一个问题是：“进入某个人的办公室时，你会不会像叫花子那样伸出手，讨一枚硬币或一杯咖啡？”
“当然不会。”
“当你过于注重他会不会同意你的推销、会不会让你失望时，你看不出自己所做的其实是一回事吗？就是说，如果你大大方方地伸出手，恳请他在你的订单上签字．并且把你当作一个‘人’而接受，会有什么不一样呢？”
用心理学杠杆搬掉前进途中的“高山”
莱基发现，有两个强有力的杠杆可用于改变信念和观念。世上存在标准信念，几乎每个人都强烈地怀有它。这两个杠杆是：1．某种感觉或信念，即“我能做好分内之事，我在举起杠杆的另一头，我在独立发挥一定作用”；2。一种信念，即不应该让身上的“某种东西”遭受侮辱。
有意思的是，神经语言设计（NLP）（以格林德勒和班德勒两位博士的深入研究为基础，托尼·罗宾斯又将其推广）为这两个产品提供了一个工具箱：痛苦和成就。
我认为，痛苦和根深蒂固的信念（即你不应该受到极大侮辱）是激励人们的激发器，它们最迅速、最轻易、最果断地激励人们采取行动，这并非偶然。懂得这一点，你就能运用它们激励自己采取建设性的行动。
不妨告诉你：有一个人就是这样受到激励的。杰夫·保罗是心理控制基金会董事会成员，也是《零阻力销售》的合著者。他曾经是一位签证财务规划师，而且颇有成就。但他从事这项工作时，感到特别不快乐。他不喜欢上下班来回坐车、穿西装打领带、打电话或亲自上门推销，也讨厌这项工作的重复和枯燥。一天，理性思维的火花一闪，他发现不必总是为了谋生而去做某一件特别不喜欢做的事。他清醒地意识到，要实现经济目标，肯定还有别的路可走。他无疑是想对了。
你知道，许多人从未认真对待过这种简单的认识。
于是，杰夫着手行动起来（我们如今称此为“逆向目标确定行为”）。他想出了一大堆自己根本不想做的事，一一罗列出来。他的清单中包括“必须穿西装打领带”、“必须管理某个职员团队”，其他十几项与此内容差不多。接着，他运用想象力“货比三家”，想想另外一些对他有些吸引力、但不需要他做“永远不想再做的事务清单”中所列事情的职业和事业。
经过慎重考虑之后，他决定从事邮购业务。他发现，自己曾经加以完善并成功吸引客户的那些方法，能让许多财务规划师从中获益。他构想了一项业务：经营这一业务时，可以通过图书、手册和录音节目等形式出版这些信息，然后通过广告和直接邮寄等手段，将制作的产品卖给所在行业的其他成员。他在自家一间办公室里就能经营，而获取订单、打印和送货等工作，则由外部承包商为他做。他对自我意象说：我能通过集中精力，比如对同行的渴望和挫败洞若观火、拥有丰富的推销经验、对邮购日益提高的兴趣以及愿意学习的渴望等等，来做成这项业务。尽管早期尝试很不成功，但他采取了一系列措施进行“路线纠正”，并最终取得令人瞩目的成就。我不妨在此处简要列举：
首先，杰夫创立了一项邮购出版业务，面向财务规划师和保险经纪人销售，这让他坐在家中小办公室，便能坐享每月10万美元以上的收入。其次，杰夫制作函授课程、开设研讨班以及通过其他方式，向别人讲授他的邮购业务模式，由此激发了许多人开创此类业务。为进一步把事业做大，他写了一本书介绍经验，书名叫《怎样穿着衬衣坐在厨房餐桌旁每天净挣4000美元》。这本书的销量已达10万册以上。第三，他培养了高水平推广与营销广告词撰写技能，使自己成为一名炙手可热的高薪顾问。也许最重要的是，他发展了自己的业务，积累了一笔不小的财富，却没有与“永远不想再做的事务清单”中的项目相冲突。
杰夫把成功归因于使用心理控制技巧，但也强调他所称的“精确思维”（我称之“理性思维”）是成功的首要起点。
对信念进行认真分析并重新评价
理性思维的力量之所以能够起作用却没有被发现，原因之一在于我们很少运用它。
我们应该对与自己跟所处世界或其他人有关并潜伏在消极行为之后的信念追根溯源。成功看似触手可及时，是否总会发生什么事使你与成功失之交臂？也许只是你心里以为自己不值得获得成功，或者认为你不该成功。你与其他人一起时是否局促不安？可能是你认为比他们低下一等，或者认为其他人本身就不热情、不友好。当处于某种相对安全的环境时，你是否变得莫名其妙地焦躁和害怕？可能是你相信所处的世界本来就是个充满敌意、不利和危险之地，或者认为自己活该受罚。
我们也许猜想：有多少人希望获得杰夫那样完美的终身事业（当问到是否希望时，总有人会给出肯定的答复），但是却又能立即找出一大堆原因，说明他们为什么无法做到杰夫做到的那些事。这些“原因”其实根本不是以当前理性思维为基础的原因，而只不过是信念，是易受改变的信念而已。
还记得吗？行为和情感都源于信念。要想根除促成情感和行为产生的信念，就要问自己根除它的原因。是否有某种任务你本希望去完成，某种渠道你希望借以自我表达，却总因为觉得“我做不到”而止步不前？为什么不扪心自问“为什么”呢？
“为什么我相信自己做不到？”
然后问自己，“这一信念是建立在确切的事实上，还是基于某个假设，或者说以一个错误的结论为基础呢？”
接着，问自己以下四个问题：
1．这种信念的产生有没有合理的原因？
2．我固执地坚持这一信念会不会犯错？
3．在类似情况下，如果别人是我，我会不会对他们得出相同的结论？
4．如果并没有说得过去的原因让我信奉它，为什么我必须表现得、感受得就像它是真的一样？
不要心不在焉地放过这些问题，而要苦思冥想它们、认真考虑它们，怀着感情去思索它们。你是否发现你在自欺欺人、你在低估自己，其原因并非某个“事实”，而只是由于某个不合理的错误信念？如果是这样，不妨试着激起自己的某种愤慨甚至怒火。愤慨和怒火有时候可以作为一剂释放的良药，让你摆脱错误的想法。艾尔弗雷德·阿德勒曾经对自己、对他的老师“发疯”，从而得以摆脱对自己的消极定义。这种经历其实并不罕见。
一位老农说，他永久戒烟的那一天，是因为发现自己把香烟丢在家里，而要回家拿烟又要走上两英里。走到半路时，他觉得自己在被某种坏习惯所“利用”，这让他很觉丢脸。他疯了一样调头就往回走，一直走回地里，此后再也没有吸烟。
美国著名律师克拉伦斯·达罗说，一天，他企图拿一件物品作抵押，想换2000美元买一套房子。他说，那一天让他发疯，也让他走上了成功之路。当天这桩交易即将顺利完成时，债主妻子对债主说：“别傻了，他根本挣不了那么多钱赎自己的东西。”达罗本来也对这件事的真实性产生了深深的怀疑，但一听到对方这句话时，“某种意想不到的事发生了”。他变得非常愤怒，这种怒火既对那个女人，也针对他自己。于是他决定要当一个成功者。
沃尔特·迪斯尼说，他曾经想出一些好主意，但是一群公园所有者却调侃般地贬低他，还笑话他痴人说梦、竟然想实施迪斯尼乐园计划。也就是在此时，他决定要把计划实施成功。
我有位伸入朋友也有过一段类似经历。年届40仍然毫无成就的他总是为将来怎么办而担忧、为自己无能而懊恼，但又不放心自己能否顺利完成每一项投机业务。怀着恐惧而焦虑的心情，他想通过赊账买一台机器，但被对方的妻子拒绝。这位女士并不认为他将来还得起借款。一开始，他因希望破灭而沮丧，但随后便开始义愤填膺。他被谁这么粗暴地摆布过？他何曾在世上如此艰难，并且总对失败心有余悸？这种场面唤醒了他身上的“某种东西”（即某个“新我”）．他立即发现：这个女人的话（以及他的自我看法）是对“这种东西”的公然冒犯。他的确没有钱、没有商业信誉，也没有办法实现自己想实现的目标；但却找到了一条蹊径。不出三年，他就获得了自己从未奢望过的成功——不在单单一项业务上，而是三项业务。
深深渴望的力量
要想让理性思维有效改变信念和行为．就必须让内心深处的情感和渴望与其相伴。
为自己描绘你希望成为的那种人、描绘想拥有的那些东西，并假定这些设想成为可能的那一刻就在眼前。要唤起对这些目标的深深渴望，对它们充满热忱；要仔细分析它们，在脑子里来回查看。你当前的消极信念是通过想法加情感形成的。如果能产生足够的情感或内心感受，你就会产生新的思想和想法，从而将过去的消极信念一笔勾销。
如果进行深入分析，你将发现自己现在运用的过程以前常常在运用，它就是：担忧！唯一不同的是你使自己的目标由消极的改变为积极的了。担忧时，你首先会在想象中栩栩如生地描绘一种不希望出现的后果或目标。你忍