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了信心。后来,他的数学学得非常好。
阿德勒博士的经历与若干年前我的一个病人的经历类似。这位病人是个伸入。由于他对自己在某一强手如林的领域取得不凡成就有很重要的经验,并想与别人分享这一经验,所以很希望通过公开发言崭露头角。他嗓音不错,又有一个重大话题可讲,但却没有办法在陌生人面前、在众目睽睽之下把自己想说的话表达清楚。妨碍他自如发言的是他的信念,因为他认为自己之所以讲不好话、无法给听众留下好印象,只是因为没有一副让人过目不忘的外表……因为他“看上去不像成功经理人”。这一信念在他内心藏得那么深,以至于每次当他站在一大群人面前开始讲话时,它就会扔出一块“绊脚石”阻碍他。他错误地认定,如果做个手术使外表好看些,也许就能获得所需的信心。手术也许会带来成功,也许不能。我与其他病人交往的经历表明,外表的变化并不一定总能保证性格的改变。具体到这位先生身上,当他相信消极信念阻止他向大家讲授他所知道的重要经验时,他就发现了解决问题的良方。他成功地用一种积极信念取代了这一消极信念,即:外表长得好坏,并不影响他讲授那些极为重要的经验。不久,他便成为商界最炙手可热的发言人之一,而起变化的仅仅是他的信念和自我意象。
至此,我想表达的观点是:阿德勒被一种错误的自我认识所催眠——这不是比喻,而是指他的确被催眠。大家还记得,我们在前一章说过,催眠的力量就是信念的力量。请允许我在此重复巴勃尔博士对催眠力量的解释:“我们发现,催眠主体只有在相信催眠师的话千真万确时,才能作出惊人之举……当催眠师引导主体到达某种境界,使后者相信催眠师的话是正确言论时,主体便会由于想法和信念的变化,而表现出截然不同的行为。”
对你来说,有个重要观点需要记住:你怎样得到想法、想法从哪里来,这个问题都无关紧要。你也许从未见过某个专业催眠师,但是你已经接受了某个想法(来自你自己、老师、父母、朋友、某则广告或任何其他渠道);进一步说,如果你坚信这一想法是真的,那么,它给予你的力量,就像催眠师说给催眠主体听的话那样有力。
科学研究表明,阿德勒博士的经历并不罕见,而是在所有学习成绩不佳的学生心目中都具有代表性。我们在第一章讲述了普里斯科特·莱基怎样通过指导在校学生改变自我意象,使这些学生的成绩得到了大幅提高。在经过数千次试验和多年潜心研究之后,莱基得出结论:在每个例子中,学生在校成绩差从某些方面讲,都从某种程度上源于学生对自我的感觉和定义。这些学生完全被一些特写的想法所催眠,比如“我真笨”、“我学不好数学”、“我天生就不擅长拼写”、“我没有那种机械般准确记忆的头脑”等等。带着这种自我定义,学生为证实自己的想法没有错,只好学习差了。学习不好在无意中成为一个信念问题。在他们看来,学出好成绩应该是错误的,就像他们看上去为诚实的人却去偷东西一样。
请不要忘记,我们说过,这种催眠式的灌输如果来自某个权威渠道、经常反复而且非常强烈和严厉,那么它造成的影响长期都挥之不去。消除毒害的影响或者重新灌输新的思想,都要求你获得与以上完全相同的三个要素。阿德勒博士儿时的经历中含有权威渠道(他父母和老师)、反复听到、通过当众出丑的强烈体验得到强化这三点。他的解放始于另一次强烈的体验和情绪反应,后者使他重获自由,并激励他拷问和质疑原先的信念。
受到催眠的推销员一例
在《成功推销的秘诀》一书中,约翰·D·墨菲讲述了著名销售专家埃尔默·惠勒怎样利用莱基的理论提高某个推销员收入的故事:
某家公司邀请埃尔默·惠勒担任其销售顾问。销售经理请他关注一桩很不寻常的案例。有位推销员总是想方设法保住5000美元的年薪,不管公司分配他推销哪个领域的商品,也不管给他多少酬金。
因为这个推销员在一些小商品领域曾有不错销售业绩,所以就给他分配了一种市场较大、前景较好的商品去推销。但是第二年,他拿到手的酬金数目和他在小商品领域推销时拿到的几乎一模一样——5000美元。接下来的一年里,公司付给所有推销员的酬金都有所增加,唯独这位推销员仍然只挣5000美元。于是.公司派他去推销最难推广的一种商品——但这次和往常一样,他仍然只得到5000美元。
惠勒与此人谈了一番,发现问题并不在于推销哪个领域,而是这位推销员对自己的评价。他认为自己每年只能挣5000美元,只要怀有对自己的这种理念,外界条件怎样变化似乎就不重要了。
当分配他去某个难以推销的领域时,他拼命工作以挣到那5000美元;而当分配他去推销某种好推销的商品时,只要那5000美元有把握挣到,他就会找出各种各样的借口不去再接再厉。有一次,目标刚一达成,他便开始生病,那一年的剩下时间无法再工作。但奇怪的是,医生在他身上找不到一点毛病,而且在随后一年年初,他又神奇地康复了。
显然,这是一个很久前的故事,光从5000美元这个收入数字就可看出故事发生的年代。当它出现在本书的第一版中时,一些销售经理开始一个接一个地就这则故事给我写信,每封信都举了一个类似的故事为例。他们都说,他们公司就有个人与这位推销员一样,他们对此人已经灰心丧气、失去了信心。一位销售经理写道:“霍华德就像提前就设定好了收入界限一样,无论有多少机会、无论情况怎样,他都不会改变这一界限。”这话说得千真万确,这种信念深深地“设定”在他的自我意象中。一旦重新设定,他就会设法追求新的目标。
错误的信念能使人变老20岁
我在前一本书《保持青春奇遇记》中曾详细地介绍过一个例子,讲的是拉塞尔先生由于某个错误的想法怎样在几乎一夜之间便老了20岁,然后在接受事实真相时又怎样以同样快的速度重获青春。
长话短说。这则故事是这样的:我为拉塞尔先生的下嘴唇做了一个整形手术,收费很低。但我提了一个条件,就是他必须告诉自己的女友,说这个手术花光了他一生的积蓄。他的女朋友对他把钱大把花在她身上毫无意见,而且一直表明很爱他,还说由于他下嘴唇太大,她绝对不能嫁给他。然而,当拉塞尔把这件事告诉她,并且自豪地展示全新的下嘴唇时,她的反应与我预料的如出一辙,但却不像拉塞尔先生所预期的那样。她勃然大怒,几乎失控、失态,说他把自己所有的钱都全部花光,简直是个傻瓜,还明确地说她从来没有爱过他,今后也永远不会。她只是把他当成容易受骗上当的家伙戏耍,因为他总是大把地把钱花在她身上。不过,她接下来的言行超出了我的预料。她在生气和反感之余,还宣布她要给他一个“伏都教式”(voodoo,伏都教,一种主要在加勒比海国家尤其是海地流行的宗教——译者注)的诅咒。拉塞尔和他的女朋友都出生于西印度的一个小岛,在那里,无知者和信奉迷信的人都要信仰伏都教。他的家庭经济相当宽裕,受到过良好教养,而且是个大学生。
在勃然大怒时,女朋友便“诅咒”他。虽然他隐约觉得不舒服,但事后也没有想太多。
然而,一段时间之后,他觉得嘴唇里长出一个又小又硬的奇怪肿块,茫然之余.他想起了对方的诅咒。一位对“伏都教式”诅咒有所了解的朋友坚持认为,他嘴里的这个肿块是可怕的“非洲小虫”,它会慢慢吃掉他的所有精力和体力,还说不久前自己正在找它们呢。他从此食不甘味、夜不能寐。
第一次和拉塞尔先生交谈后几个星期、他又到办公室找我,于是我从他嘴里听到了这些情况。护士已经认不出他了,这也不奇怪。第一次拜访我时的拉塞尔先生是个让人过目不忘的年轻人,嘴唇稍大,整个人也很高大。他身高约6。4英尺,身材魁梧,有着运动员般的体格,言谈举止也都显示出内心的高贵,使他显得魅力四射。他皮肤上的毛孔似乎散发出动物身上才有的那种活力。
然而,此时坐在我办公桌对面的拉塞尔先生,似乎一下子老了至少20岁。他像老年人那样双手轻轻颤抖,眼眶和下巴深凹进去,体重至少减轻了30磅。外表的各种变化都表明了医学称之为“老化”(要是能找到一个好听的名字就好了)的过程。
在迅速检查他的嘴唇之后,我向拉塞尔先生保证说,我只用不到30分钟时间就可以去掉他嘴里的“非洲小虫”,然后我照着做了。曾经作为罪魁祸首的肿块原来不过是他手术后留下的疤痕组织。我割掉了它,拿在手里让他看。重要的是他看到了事实真相,并且不再怀疑。他长吁一口气,看上去似乎姿势和表情都立即发生了变化。
几周后,我收到拉塞尔先生写来的一封热情洋溢的信,信中还夹着他和新迎娶的新娘的一张合影。他回到了故乡,与青梅竹马的心上人结了婚。照片中的男士是那个最早的拉塞尔先生。拉塞尔先生再次于一夜之间返老还童。一个错误的信念曾经使他苍老20岁,而事实真相不仅让他从恐惧中解脱出来、恢复了信心,而且还真的使老化过程完全颠倒。
如果你像我一样见过拉塞尔先生一样(无论在我之前还是之后),请千万不要再对信念的力量怀有丝毫疑虑,因为作为一种事实加以接受的想法无论来源于何种渠道,都完全可以像催眠那样具有强大的威力。
每个人都在催眠中吗
毫不夸张地说,从某种程度讲,每个人都在催眠之中。催眠他们的,可能是从别人那里不加鉴别地接受的思想观点,也可能是他们反复向自己重申或者说服自己相信的想法。