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做单:成交的秘密-第24章

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“你小心点,没搞错吧,已经来不及吃早晚了。”刘识已经梳洗打扮完毕,在房间里等着谢正。
“没改什么,就这样吧。”谢正应付着,和刘识一起把投标书封好,装进口袋,他偷偷撕掉了原有的报价文件。
第二部分 真实的谎言
因为是议标,现场气氛很是轻松,大家都明白第一次充其量算是个询价。
谢正在走进会场的时候,发现客户工作的细节还是很正规,各个部门的负责人全部到场,并签名记录,这让他一次性就认识了所有的主要负责人。
他飞快的在每个人脸上寻找着目标,要找到在这个核心小组里职位最低,最不受重视的人。通常这种人是最被人忽视的,所以最容易被发展成内线。因为他是招标小组的成员,几乎会知道所有的秘密,所以价值非常大,这个职位都是个技术人或者财务人员,是整个小组里最致命的缺点。
阮文的面庞很快就进入他的视野,设计院的组长,三十三、四的样子,带着厚厚的眼镜,文绉绉,正心不在焉的翻着一些材料,明显实在应付差事,谢正知道就是他。
“现在开始唱价格。”招标小组的秘书,一本本的打开标书,开始唱起了价格。
“新天公司,总价七百二十八万;
普瑞公司,总价七百三十万;
红鸟公司,总价六百二十二万。”
会场突然安静下来,所有眼睛都刷的转向了展示价格的大屏幕。
刘识愣在那里,站起来对客户说:”等等,我看看我的报价书。”
报价文件上清清楚楚的写着六百二十二万,刘识的汗刷就下来了,他记得价格应该是在七百二十三万,少了一百零一万。
他忽然想起什么转过头,看着谢正,这时的谢正也呆坐在哪里,捂着嘴巴,瞪大了眼睛。
“稍等,我们出去开个会。”看着刘识焦急的眼神,谢正把他出了会场。
“是不是你把价格文件改了?”刘识出了会场就着急地问道。
“别着急,别着急,听我说,别着急。”谢正把他拉到更远的角落。
“你先别着急,我们现在出去吃点东西,一会再回来。”
“啊,你不着急,价格报错了,少一百多万呢。”刘识紧张的一塌糊涂。
“没事,少了二百万客户也不会买我们的产品,你急啥。走,慢慢来,和我吃肯德基去。”谢正拉着刘识离开会场。
“是不是你早上把价格文件改了。”刘识走到大楼外,呼吸了点新鲜空气,让自己稳定下来。
“这个问题呢,就别追究了。反正如果你老板问到呢,你就说是我改错了报价。如果MBI的人问到呢,我就说是你改错了报价。MBI开除不了你,红鸟也更开除不了我。你放心,中不了标,也亏不了钱。”谢正掏出香烟,让刘识放松下来。
“那你改报价干嘛?”
“我们中不了,也不能让普惠中。”谢正仰天吐出了一个大大的烟圈,这就是他的目的——搅局。
刘识若有所思的想了想,还是紧张地问道。
“这事老富知道么?”
“你别担心,我会和老富解释的,他听的明白。”
“那你为什么不直接告诉我,我们直接交个低价格就完了。”
“这个复杂了,反正有人不喜欢我们甩价格,一句话说不清楚。”
“那你告诉我也行啊。”
“客户那么多人看着,如果你知道了,演的再好也会让人看出假来,这样多真。客户会以为我们真的失误,报错价格,就不会有人认为我们是故意甩价格了。”谢正耐心地和张识解释一遍。
“你真行,刚才吓死我了。这要是报错,我可赔不起。你得和老富解释解释。”张识紧张地灭了自己的香烟。
谢正拨通了富贵的电话,和他简单介绍一下情况。富贵是老江湖,马上明白了谢正的意思:”政协,你价格算过么?如果我们中标,千万别赔钱就好。”
“放心,我算过。如果中标,这个价格就是成本,赔不到。”
“那好吧,你需要我干嘛,和MBI怎么说,我就怎么说,提前打招呼。”富贵三下五除二就挂了电话,这让刘识小小的放了一下心。
“好了,没事了。我说老富听的懂吧,我们在外面吃个二十分钟再回去。告诉客户,我们的网络交换机没有计入总价,导致价格报错。”
刘识惊魂未定的和谢正在肯德基里吃着鸡块,一边吃还在一边想着刚才的问题。
“客户会怎么办呢?我们报错价格。”
“我也不知道,反正就是搅浑这滩水再说。只有两种结局,一是我们中标,客户最不愿意;二是废标。如果这个价格如果普惠也能中标,我们也没辙。七百万的标,我们便宜一百万,还输真的没天理,移通也不是一个人开的,没那么简单。”
两个人吃饱肯德基后,在大楼外又晃了一会,消除身上的炸鸡味道,才回到招标会场。
一进会场,招标小组所有的人眼光都集中在刘识和谢正的身上。
“我们发现在报价文件中,你们没有计算网络交换机的价格。”招标小组的秘书先正式发话了。
“对,对,对。”谢正摆出很紧张的样子,用干净的衬衫擦了擦额头上刚吃了肯德基的汗水。
“我们刚才出去检查一下报价文件,也发现我们少计算网络交换机在内,非常对不起。”
“你们这是拿我们湖南当什么,这么简单的工作都作不好,什么国际知名品牌,狗屁。”张猛拍着桌子骂了起来。
“这个很是不好意思,是秘书失误导致的,我们决定承担全部责任。”谢正站起来,弯着腰,对着对面稍微鞠了躬。
“你代表谁,MBI还是红鸟?”招标小组的秘书问了一句。
“嗯,我们是MBI的授权分销商,他就代表我们。”刘识站起来,表个态。
“你们他妈胡搞,简直拿招标当儿戏。”张猛甩门而出。
整个招标小组看到负责人都离开会场,知道这个标也招不下去了,都知趣的收拾起东西。
“嗯,本次招标暂停,各个投标方请等待通知。”招标小组的秘书机灵的宣布本次招标的结束。
谢正出了会场先给周成汇报情况,他听到后,马上就反应过来:”什么刘识报错价格,是不是你干的。”
“不是,不是我干的。现在细节已经不重要了,反正客户把标暂停了,对我们是好事情。”
“那怎么和新天解释呢?”周成问道。
“新天不会怪我们的,在会场,他们的人都看到,真的是报错价格,当时刘识的汗都下来了。”谢正忙解释道。
“他的汗下来了,你呢?”周成听出了门道。
“我躲在别人后面,客户看不到我的表情,大家都去看刘识呢。”谢正差点自己乐出来。
“你还说是刘识误报。好吧,不说这个,先看看客户的反应,那你自找的,得在湖南多呆几天。”周成也是老江湖,自然没有多说什么。
“这个小意思。”
谢正也和雷越解释了同样的理由。
“红鸟报错价格?客户怎么反应。”
“客户把招标先停了,等待通知。”
“新天的人在现场么?”
“在。他们的人看到了,的确是报错价格。”
“那还好。你不是说红鸟的人没问题么?”
“雷总,很多事情你就别问了,报价我也过一遍。”
“哦,明白,让我想想。”雷越也听明白了谢正话里的含义。
“我听客户的人和我说,你们报错价格了?”诸葛和打通谢正的电话。
“没事,这价格报错了是好事情。现在就看客户怎么反应,我们还得谢谢红鸟。”谢正和他通电话,自是一身的轻松。
“你给雷总电话了么?”
“我解释过了,他没说啥,也认为可能是个好事情。”
“红鸟怎么能这么不小心呢?”
“别想了,晚上一起去吃个饭,商量一下。你和徐总说一下情况,我就不打她电话了。”
第二部分 成功者的孤独
回到酒店,谢正把自己直接扔到床上,暗自庆幸这招险棋自己走了下来,只是不知道后面会怎么办。依照自己的分析,客户最有可能走的路就是把这个标废掉,把这部分的设备融到大方案里面去,这也是他最想看到的。
客户基本没什么选择。
如果选普惠,那就要面临MBI价格低的问题。
如果继续议标,普惠再大幅度降价一百万,对客户说不通,普惠也等于扇自己耳光,招标小组肯定也会被内部耻笑,而且充其量大家都重新回到起跑线。
如果选MBI,那就更好玩,普惠是不会给MBI这个机会的。
所以,废标是最好选择。
谢正暗自为自己的这个计划成功感到高兴,但是还是要在所有人面前装出悲痛的表情,否则公司内部这关最难过。
难怪说,成功的人士都是孤独的。
红鸟报错价格的消息飞速的在湖南分公司传开来,谢正没想到的第一个跳出来抗议的是那个叫丁坚的人。
在刚刚进入办公室的瞬间,谢正就感觉到空气里的火药味道。整个公司里的人都用怪怪的眼神看着他走进来,这是以前没有的。
叶莺一看到谢正走进办公室,就用眼神瞟了一眼边上的会议室,他探头一看,诸葛和、徐艳芸和丁坚正聚在一起谈论着什么。
谢正推门走进去,会议室里安静下来,大家都回头看着他,表情各异。
“小谢,红鸟报错价格了?”徐艳芸直直的盯着谢正问道。
“对,他们报错价格,少报一百万,现在客户把标给停了,等待通知。”看着徐艳芸恶狠狠的表情,谢正心里感觉到一丝不祥的预感。可是徐艳芸的目的是什么呢?她的需求,谢正一直没有搞清楚。
“你知不知道,我们费了多大的劲,一直在客户内部布局,这下让红鸟给搞乱了,你知道么?”啪,丁坚拍了一下墙,瞪着谢正。
这是两个人第一次打交道,谢正不得不仔细看了看这个久闻其名的丁坚。
看上去,他比自己大个三、四岁,眼神中有着少有的凶光和狡诈,隆起的肚子表明了生活质量,肯定也是吃喝嫖赌贪一样不拉的流氓。谢正看看丁坚脚下名贵的皮鞋,心里下了个定语。
谢正心中评估了一下这个人的目的和后台,据他所知这个丁坚并没有在北京分公司干过,依他的资历,最多就是在当地玩点邪的而已,自己没啥忌讳的。他不怕玩邪的奸商,就怕慢慢讲
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