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做单:成交的秘密-第16章

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午饭他很少在公司吃,都会和客户约好,尽量在离公司最近的饭店吃饭,返回的时间通常会错开大家午餐的高峰,既节约等电梯的时间,也减少工作被打扰的机会。
下午他一般会和大家开会,讨论计划,五点到七点的时间又是他的个人工作时间,七点他无论如何都会准时离开办公室。
一次和老板们聊天的时候,谢正和蒋义谈到James的特点。他本以为会被夸奖观察细心、善于学习,蒋义却瞥他一眼说:”你幸福吧,没在他手下当兵,我来告诉你他晚上时间是怎么安排的。”他边说边打开随身携带的笔记本电脑。
“从公司到他家,路程大概四十分钟到一个小时,这个阶段他会在车里休息。八点到家后,老婆把饭菜做好,半个小时吃饭,八点三十。和老婆逗一会二岁的儿子到九点,再洗澡方便一下,九点三十。他每天晚上九点三十准时上线,一直工作到凌晨两点,准时下线。睡四个小时,早上六点起床,先处理昨晚美国的电子邮件,工作到六点三十。他会吃早餐二十分钟。六点五十出门,早上不赌车,三十分钟到公司,七点二十。他会到公司楼上的健身中心游泳,游到八点十分,再花五分钟到公司。八点十五。”
“哇,你怎么知道。”谢正真的忍不住了,老板不会也和自己一样睡地毯观察吧。
“不知道这个怎么当他的手下。”蒋义打开了自己的电脑邮件记录让谢正看。
“你看,这是今天早上六点到六点三十分发给我的邮件。三十分钟他就发了一百多封邮件,高峰期五秒钟发一封,平均在一封邮件上花费的时间是十二秒左右。”他又调整了一下电脑。
“你看,这是他昨天晚上二点发出的邮件。”
谢正和蒋义一起数了一下,在五分钟的时间,他大概发了三十多封邮件,到两点整就没有新邮件了。
“我从没收到啊。”谢正看着自言自语道。
“他应付老美和我们就这样,还有闲工夫给你发?”
“我告诉你我们怎么办。”蒋义把电脑一合,继续说到。
“我们晚上和代理商谈事情,只能去固定的几个夜总会,那里可以上网,好随时准备在线回复他的邮件和问题。有一次,晚上一点半,我看他没发信息给我,就小跑着去趟卫生间,就五分钟,回来他在线上就发信息骂我responsetooslow。你们泡完夜总会早上不起了吧?晚上无论几点睡,我们早上七点三十以前必须起,赶在他到办公室之前把他的邮件回了。”
蒋义说到高兴处,就顺便教育谢正几句。
“就你们还说累,说忙不过来,当他手下你们就直接死算了。”
“他刚来的时候,这个工作习惯,有的人适应不了,不及时回他邮件。他问为什么?有人和他说,香港人不知道大陆的习惯,销售晚上是要泡夜总会的,酒喝多起不来。James说好,我按照你们的规矩来,然后你们再按照我的规矩来。”
“James当天晚上拉着所有的经理到了夜总会,请大家喝酒。先一人两瓶红酒,他干喝,谁敢兑饮料然后再每人两瓶黑方,纯的,干了。最后,他老哥从自己车里拿出八瓶茅台,说有人送的,不能浪费,又一人一瓶干了。他不醉,大家也都得硬挺着,又和他比骰子,一把一千,有人连输十三把,也不敢再玩了。搞到四点,他告诉我们明天早上九点准时到公司开会,亚洲总裁Alexander会在线上,迟到的,请考虑更换部门。”
“我们把他送出门,直接到医院洗胃。洗完也不敢回家,就在公司附近的酒店开房睡觉,早上八点三十赶就到公司,想装一装,一看,他老哥八点十五准时到了,啥事没有。一回大家就震了,再也没人提意见。”
?谢正张着大嘴,真是只有听着的份,屁都不敢放一个。
快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。
回到家,被教育过的谢正买下了网站上所有工作方法的书,认真钻研起来,对比着James的行为希望能找到其中的门道。
通过理论并结合对James的观察,谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点,并找出了解决办法。
一不能在最短时间内表明自己的目的。
二不能在最短时间内发现对方的需求。
三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
他强迫自己无论多复杂和多少种的问题,必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚,每次电话的时间不超过三分钟,见面时间不超过十分钟。
他强迫自己与任何人沟通之前,通过观察他身边的细节,三句话内必须说出他最关心的话题,并为此次对话的目的服务。
最后,他强迫自己三个月内只接电话、不打电话,事情能不处理就不处理,只做那些缺自己不可的事务。
在处理问题的优先顺序上,遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成,例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件,然后再解决其余两个主要条件。
如何找到足够的练习对象提高观察需求的能力呢?
他想出了一个一举两得的办法:找陌生漂亮的女孩子约会,原因如下:
对陌生人说些奇怪的话并不能对自己的生活产生负面影响;
女人最敏感而细腻,任何不对路的话题都可能让她在第一时间逃之夭夭,漂亮的女孩子尤甚;
最重要的一点——北京各个场所的漂亮女孩子足够多,随他怎么练也不会烦。
最后,谢正与客户的沟通效率,和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。
“你在窗前干吗?”叶莺慵懒的叫声把他拉回现实。
“没事,睡醒了,想点事情。昨天晚上舒服么?”谢正坐回到了床上,恢复坏坏的表情。
“流氓,怎么会有你这种流氓,比女人还了解女人。”叶莺红着脸,扭头过去,不理他。
“谢谢夸奖了,中午一起吃个饭吧。”谢正把叶莺搂过来,亲了一下。
长沙的天总是阴沉沉的,空气中时不时的传来游轮的汽笛声。
谢正拉着叶莺找家日本餐厅,坐下来。
“来,多吃点鱼籽,美容的。”谢正看着对面高挑的叶莺,仔细的看着她精心打扮的妆,尽管是周末,她还是给自己打扮的很职业。
“你大学学的是什么专业,我看你办事情都超级快的么。”谢正一边夹着菜一边问道。
“商业管理。大家都这么说,觉的我办事情快、省心。”叶莺听到谢正的夸奖,很是开心。
“那当秘书多亏,以后想干点什么?”谢正看着叶莺精心搭配的职业套装。
“我想去北京或者深圳,发展发展,你觉的怎么样?我相信你都很熟。”叶莺偷偷的笑着。
“你说哪方面?。上面我熟,能帮你,下面我只去过一次,还不了解。”谢正笑嘻嘻的盯着叶莺。
“流氓,你有没有一句正经的,太流氓了你。”
叶莺环顾下四周,在桌子底下踢他一脚。
“哪有,我还没发挥呢。好,好,说点正经的。雷越明天就到长沙了,周一我们一起去见客户去。”谢正一边说着一边在桌子底下和叶莺斗腿玩。
“他要来”叶莺听着并没有接这个话题,而是把头扭向了窗外。
“是啊,丁坚肯定要紧张了。来,加点芥末。”谢正一边暗示的说着,一边给叶莺的酱油里加上点芥末。
“是啊,去年他们斗的那么厉害。”叶莺叹了口气,低头看着芥末,忽然仿佛意识到了什么,抬头看了看谢正。
“你们北京都知道了?”叶莺小心的问道。
“唉,不就这点破事谁不知道,坏事传的快着呢。”谢正装出很随意的样子,一边吃、一边说。
“徐艳芸今年不好做吧。”谢正问了一句。
“是啊,她小心着呢。”叶莺低头吃饭,没有理会这个话题。
“你看,这船真漂亮,哪天我们坐一坐,干点啥。”谢正也只话转开话题。
“你想干什么?”叶莺头也不抬的又踢了谢正一脚。
毕竟是老总身边的秘书,对很多问题还是比较敏感。谢正咽下了想问的内容,只能留着过段时间,找机会再问。
第二部分 拜访前必须预热
周日的下午,雷越和周成到了长沙,一下飞机,就风风火火直奔谢正的房间。
“说说看,有什么新情况。徐艳芸在哪里呢?”雷越坐下来,看了看谢正与诸葛和。
“还是原计划,明天下午见客户,没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。
“你们觉得客户的需求是什么,希望我和客户谈什么话题?”雷越看了看三个人。
“我觉的客户现在根本不需要我们,见,只是因为我们是MBI,不见说不过去。”谢正应到。
“诸葛和,你觉的呢?”雷越转头问诸葛和。
“我这几个月做了不少工作,可是以前人留的负面影响太大,很难扳回来。他们的王总马上要退,所以这个项目暂时是张猛在管,这回高富出来,肯定是想了解MBI的想法。”诸葛和的说法和谢正略有不同。
雷越扫了眼有点惊讶的谢正,转头问周成:”你看呢?”
“嗯,总部那边现在对湖南也不了解,因为他们把项目都打散了,上面看不到。想要做出利润,我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量,看看他怎么说。”周成也没给出什么好办法,看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。
“好吧,我想想。大家都收拾一下,我领大家去吃长沙的小吃去,好吃的很。”雷越拉着行李箱离开了房间。
饱尝了著名的长沙小吃后,大家在上岛咖啡坐了下来,好好思考一下明天的作战计划。
“诸葛和,你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。”雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。
“总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一,和他有很大关系。他操盘能力很强,通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题,他明年就会退下来,听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富,年纪也不小,干不了几年,听说就是个过渡。”
“IT经理张猛不到四
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